사업 타당성 리스크

확인을 고객 쪽에서만 하던 팀이 회사 안에서 막히는 일이 반복됐습니다. 원하는 고객이 있고 쓰는 데 헤매지 않고 기술로도 만들 수 있다는 것까지 확인했는데, 출시 직전에 법무가 이 데이터를 그렇게 보관할 수 없다고 합니다. 넉 달을 들인 것이 하루 만에 멈춥니다.

늦게 드러나는 이유는 이 위험이 고객 쪽이 아니라 회사 쪽에 있다는 데 있습니다. 사용자를 몇 명 만나 보아도 신호가 나오지 않습니다. 법무, 보안, 재무, 세일즈, 고객 지원이 각각 다른 이유로 막는데 그 사람들은 대개 착수 회의에 앉아 있지 않습니다. 그래서 확인 항목을 넷으로 나눌 때 이 한 자리를 따로 두게 됐습니다.

막히는 자리는 대개 다섯 중 하나입니다.

1. 법규와 계약. 개인정보를 어디에 얼마나 보관할 수 있는지, 이미 맺은 고객사 계약에 어긋나지 않는지가 여기입니다.
2. 단가 구조. 쓸수록 나가는 비용이 받는 돈보다 크면 팔릴수록 손해입니다. 문서 변환 한 건에 서버 비용 400원이 드는데 월 9만 9,000원 요금제에 무제한으로 넣으면, 많이 쓰는 고객 한 곳이 그 요금을 넘깁니다.
3. 판매와 지원 부담. 세일즈가 한 문장으로 설명할 수 없는 기능이거나, 도입 뒤 문의가 배로 늘어나는 기능이 여기 걸립니다.
4. 기존 고객과 브랜드. 새 기능이 지금 쓰는 사람들의 작업 순서를 깨뜨리면 신규보다 잃는 쪽이 큽니다.
5. 파트너와 플랫폼 정책. 앱 장터 규정이나 결제 대행사 약관이 막는 경우입니다.

확인 방법은 고객 실험이 아니라 사람에게 묻는 것이라 가장 쌉니다. 만들기 전에 한 장 분량으로 정리해 해당 부서에 돌리고, 질문을 좋은지 나쁜지가 아니라 막을 이유가 있는지로 던집니다. 조건이 붙어 돌아오면 그 조건을 문서에 그대로 적어 둡니다.

가치 리스크가 고객에게 묻는 항목이라면 이쪽은 같은 회사 사람들에게 묻는 항목입니다. 그래서 하루면 끝나는데도 가장 자주 빠집니다.

"이거 사업 타당성 리스크부터 봅시다. 법무에 하루면 답 받습니다."

착수 전에 회사 안에서 막을 이유가 있는지 확인하자는 제안입니다.

"기능은 되는데 이 단가로는 많이 쓰는 고객에서 적자입니다."

만들 수 있느냐가 아니라 감당할 수 있느냐를 짚는 말입니다.

"세일즈가 이걸 어떻게 설명해야 할지 모르겠다고 합니다."

팔 수 없는 기능이라는 신호를 전하는 말입니다.

페이지덱이 문서를 외부에 공개하는 기능을 검토할 때가 그랬습니다. 지현이 한 장으로 정리해 돌렸고, 규원이 기존 고객사 계약서에 사내 문서를 외부로 내보내지 않는다는 조항이 있다고 답했습니다. 수아가 그 조항이 걸린 고객사를 세어 보니 열일곱 곳이었습니다. 기능을 접지는 않고 그 열일곱 곳에서는 기본으로 꺼 두기로 했습니다.