마켓플레이스

물건이나 서비스를 사고파는 일에는 언제나 찾는 비용이 따라붙었습니다. 중고 자전거를 팔려는 사람은 사려는 사람이 어디 있는지 몰랐고, 사려는 사람은 동네 게시판 다섯 곳을 돌아야 했습니다. 서로를 찾아낸 뒤에도 문제가 남았습니다. 돈을 먼저 보내면 물건이 안 올까 걱정이고, 물건을 먼저 보내면 돈이 안 올까 걱정이었습니다.

프리랜서에게 일을 맡길 때도 같은 일이 벌어졌습니다. 로고가 필요한 작은 회사는 아는 디자이너가 없어 지인에게 소개를 부탁했고, 디자이너는 일감을 구하려고 각자 인맥을 뒤졌습니다. 둘 다 상대가 어딘가에 있다는 건 알지만 서로에게 닿는 길이 없었습니다.

마켓플레이스는 이 두 문제를 한 번에 맡습니다. 양쪽을 한 곳에 모아 서로를 찾을 수 있게 하고, 돈을 중간에서 잡고 있다가 일이 끝난 뒤에 넘기는 식으로 신뢰 문제까지 떠안습니다. 제품이 직접 무언가를 파는 게 아니라 남의 거래를 자기 위에서 일어나게 하고 그 대가를 받는다는 점에서, 다른 제품 형태와 수익 구조가 다릅니다.

한쪽이 상대를 찾는 데 드는 시간과 위험을 제품이 대신 집니다. 구체적으로는 네 가지입니다.

1. 탐색 — 한 화면에서 조건을 걸어 상대를 추립니다. 디자이너 서른 명에게 따로 연락해 단가를 묻던 일이 필터 몇 번으로 줄어듭니다.
2. 비교 — 가격과 조건이 같은 형식으로 나란히 놓입니다. 각자 다른 양식의 견적서를 받아 놓고 표를 다시 그리는 일이 사라집니다.
3. 신뢰 — 거래 후기와 이력이 쌓여 처음 보는 상대를 판단할 근거가 생깁니다. 후기 없이는 싼 쪽을 고를 수밖에 없지만, 후기가 쌓이면 조금 비싸도 안전한 쪽을 고를 수 있습니다.
4. 결제 — 돈을 중간에서 보관했다가 일이 끝난 뒤에 넘깁니다. 어느 쪽도 먼저 손해 보는 자리에 서지 않습니다.

이 네 가지가 돌아가려면 양쪽이 동시에 있어야 합니다. 이것이 양면 시장의 조건입니다. 양면 시장은 공급자와 수요자를 함께 모아야만 가치가 생기는 시장을 말합니다. 파는 사람이 열 명뿐이면 사는 사람은 고를 게 없어 떠나고, 사는 사람이 없으면 파는 사람도 물건을 올려 둘 이유가 없습니다.

그래서 초기에는 콜드 스타트 문제를 정면으로 맞습니다. 대개 한쪽을 손해 보며 먼저 채웁니다. 공급자에게 1년간 수수료를 받지 않거나, 초기 판매자에게 직접 돈을 주고 물건을 올려 달라고 하거나, 아예 회사가 직접 공급자 역할을 하며 수요를 먼저 만듭니다. 한 지역이나 한 품목으로 범위를 좁혀 시작하는 것도 같은 이유입니다. 전국의 모든 중고 물건보다 한 대학가의 중고 교재가 먼저 굴러갑니다. 양쪽이 일정 수를 넘기면 네트워크 효과가 붙습니다. 판매자가 늘어서 구매자가 늘고, 구매자가 늘어서 판매자가 또 느는 상태입니다.

같은 문제를 다른 형태로 풀 수 있습니다. 양쪽을 다 모으는 부담이 크기 때문에, 한쪽만 상대하는 형태를 먼저 검토하는 경우가 많습니다.

• 직접 매입해 파는 형태. 회사가 물건을 사서 재고로 들고 있다가 팝니다. 품질과 배송을 직접 통제하니 경험이 고르지만, 재고를 떠안아야 하고 품목을 늘리는 속도가 자본에 묶입니다.
• 명단만 제공하는 형태. 공급자 목록과 연락처만 보여 주고 거래는 바깥에서 일어나게 둡니다. 만들기 쉬운 대신 거래가 일어난 걸 알 수 없어 수수료를 받을 근거가 없고, 양쪽이 한 번 연결되면 다음부터는 제품을 건너뜁니다.
• 공급자에게 도구만 파는 형태. 거래를 중개하는 대신 공급자가 자기 고객을 상대할 때 쓰는 SaaS를 팝니다. 한쪽만 모으면 되니 시작이 훨씬 가볍습니다. 대신 수요자와의 관계는 갖지 못합니다.

셋 중 무엇으로 시작하든 나중에 마켓플레이스로 넘어가는 경로가 있습니다. 공급자에게 도구를 팔아 공급 쪽을 먼저 모아 둔 다음 수요를 붙이는 순서가 자주 쓰입니다. 예약 관리 도구를 쓰는 가게가 500곳 쌓인 뒤에 소비자용 예약 화면을 여는 식입니다.

"이번 분기 목표는 거래액이 아니라 공급자 수예요. 수요는 이미 밀려 있어요."

양쪽 중 모자란 쪽이 공급이니 거기에 자원을 몰자는 말입니다.

"수수료를 8퍼센트에서 12퍼센트로 올리면 판매자가 밖에서 거래하기 시작할 거예요."

중개료가 높아지면 양쪽이 제품을 건너뛰고 직접 거래한다는 경고입니다.

"저희는 마켓플레이스가 아니라 저희가 직접 파는 구조입니다."

재고를 안고 파는 형태이므로 수익과 책임 구조가 다르다는 설명입니다.

페이지덱은 마켓플레이스가 아니지만, 사용자가 만든 문서 서식을 서로 사고팔 수 있게 하자는 제안이 나온 적이 있습니다. 지현이 먼저 물은 것은 만들 수 있느냐가 아니라 양쪽이 채워지겠느냐였습니다. 서식을 팔 만큼 잘 만드는 사용자가 지금 몇 명인지, 그들이 만든 서식을 돈 주고 살 사람이 있는지를 먼저 셌습니다. 한쪽이 비면 화면만 남고 거래가 없는 상태가 되기 때문입니다.

사용자가 많으면 자동으로 굴러간다고 보는 경우가 많습니다. 다른 제품에서는 사용자 수가 늘면 대개 지표가 따라 오르니 자연스러운 기대입니다. 하지만 마켓플레이스의 사용자 수는 두 덩어리로 나뉘고, 둘의 비율이 맞지 않으면 합계는 의미가 없습니다. 가입자 5만 명 중 판매자가 4만 8천 명이면 물건은 넘치는데 팔리지 않고, 판매자는 두 달 안에 떠납니다. 그래서 이 형태에서는 전체 가입자보다 실제로 성사된 거래의 비율을 먼저 봅니다. 올라온 물건 100개 중 팔린 게 3개인지 40개인지가 가입자 5만이라는 숫자보다 많은 것을 말해 줍니다.

수수료를 올리면 매출이 그만큼 오른다는 계산도 자주 어긋납니다. 양쪽 모두 제품 밖에서 직접 거래할 수 있다는 사실이 빠져 있기 때문입니다. 한 번 서로를 알게 된 판매자와 구매자가 다음 거래를 제품 밖에서 하면 수수료는 0이 됩니다. 수수료를 올린 분기에 거래 건수가 그대로인데 제품 안 거래액만 줄어드는 일이 이래서 생깁니다. 받는 비율을 정할 때는 밖에서 거래할 때의 번거로움보다 수수료가 싼지를 같이 봅니다.