SDR

영업을 한 사람이 다 하면 가장 먼저 끊기는 일이 새 연락입니다. 오전에 모르는 회사에 전화를 걸고 오후에 계약 조건을 다투고 저녁에 기존 고객 불만을 듣는 일이 전부 영업이라서, 회사가 작을 때는 한 사람이 다 합니다. 문제는 급한 일과 중요한 일이 같지 않다는 점입니다. 다음 주 서명이 걸린 거래와 반년 뒤 매출이 될 첫 연락 중에서 사람은 늘 앞쪽을 고릅니다.

그 선택이 쌓이면 분기마다 같은 모양이 반복됩니다. 마지막 3주를 진행 중인 거래에 쏟아붇고 계약 넷을 따내는데, 그 3주 동안 새로 연락한 회사가 한 곳도 없습니다. 그래서 다음 분기 첫 달 달력이 비어 있습니다. 급히 연락을 돌려도 첫 접촉에서 계약까지 두 달이 걸리니 그 분기는 이미 늦었습니다. 좋은 분기 다음에 나쁜 분기가 오는 회사는 대개 여기서 흔들립니다.

SDR 은 그 끊기는 일을 따로 떼어 전담으로 만든 자리입니다. 계약 책임을 지우지 않는 것이 핵심 장치입니다. 계약을 같이 맡기면 급한 쪽으로 다시 끌려가기 때문에, 이 자리에 붙는 목표는 금액이 아니라 다음 단계로 넘긴 미팅 건수입니다. 거래의 입구만 책임지고 그 뒤는 다른 사람에게 넘깁니다.

하루가 연락과 기록으로 채워집니다. 흔한 일은 다섯 가지입니다.

1. 명단을 만듭니다. 발굴이 이 단계의 이름입니다. 발굴은 살 만한 곳을 골라내 첫 접촉을 여는 활동으로, 아무 명단이나 쓰는 것이 아니라 우리가 푸는 문제를 실제로 겪는 곳만 고릅니다. 문서를 함께 쓰는 제품이라면 1인 사업자 1천 곳보다 구성원 서른 명이 넘는 회사 100곳이 낫습니다.
2. 메일을 보냅니다. 한 사람에게 한 통을 보내고 끝내지 않고 2주에 걸쳐 네 번쯤 나눠 보냅니다. 첫 통은 상대 회사에서 관찰한 것 한 가지로 열고, 뒤 통들은 각각 다른 각도를 댑니다. 하루 60통 정도를 다룹니다.
3. 전화를 겁니다. 하루 40건 정도 걸고 실제로 이어지는 것은 다섯 건 안쪽입니다. 목적은 파는 것이 아니라 15분 통화 약속 하나를 잡는 것입니다.
4. 들어온 답을 가립니다. 리드 검증이 이 일입니다. 리드 검증은 관심을 보인 상대가 실제로 살 수 있는 곳인지 따지는 절차로, 예산이 있는지와 정하는 사람이 누구인지와 언제까지 해결해야 하는지를 확인합니다. 관심은 있지만 예산이 내년인 곳은 이번 분기 미팅으로 넘기지 않습니다.
5. 넘기고 기록합니다. 미팅이 잡히면 기회로 올려 다음 담당자에게 넘깁니다. 기회는 예산과 살 의사가 확인돼 관리 대상이 된 거래 건입니다. 넘길 때 통화에서 들은 것을 세 줄쯤 함께 적습니다.

숫자로 보면 하루 100번 연락해 미팅 하나가 나오는 일입니다. 응답률 3퍼센트가 흔한 값이고, 그래서 이 자리의 어려움은 기술이 아니라 거절을 매일 맞으면서 같은 리듬을 유지하는 데 있습니다.

가장 붙어 일하는 상대는 AE입니다. AE 는 미팅을 넘겨받아 계약까지 책임지는 영업 담당자입니다. 둘 사이에는 넘기는 기준이 문장으로 적혀 있어야 합니다. 구성원 서른 명 이상, 예산 확인됨, 결정 시점 석 달 안처럼 적어 두지 않으면 SDR 은 채운 미팅 수로 평가받고 AE 는 받은 미팅의 질로 평가받아 서로 다른 방향으로 움직입니다.

마케팅과도 매주 만납니다. 광고와 콘텐츠로 들어온 문의를 SDR 이 받아 가리기 때문에, 어떤 경로로 들어온 문의가 실제 미팅으로 이어지는지를 알려 주는 쪽이 SDR 입니다. 페이지덱에서는 현우가 유입 경로별로 문의를 나눠 주고, 통화해 보니 전혀 맞지 않았던 경로는 다음 달 예산에서 줄입니다.

세일즈 오퍼레이션은 도구와 데이터를 대 줍니다. 영업팀이 쓰는 시스템과 집계를 운영하는 역할로, 누가 어느 회사에 이미 연락했는지를 관리해 중복 접촉을 막습니다. 팀 리더와는 통화 녹음을 함께 듣습니다. 첫 30초에 무엇을 말했는지가 결과를 가르기 때문에 그 구간만 반복해 고칩니다.

"이번 달 SDR 미팅 열두 건 잡혔는데 그중 여덟 건은 기준에 맞습니다."

만든 미팅 수와 쓸 만한 미팅 수를 나눠 보고하는 말입니다.

"그 회사는 제가 지난달에 이미 연락했어요. 다시 넣지 마세요."

같은 회사에 중복 접촉이 가는 것을 막는 말입니다.

"미팅 수는 채웠는데 AE 쪽에서 절반이 반려됐습니다. 넘기는 기준을 다시 맞춰야 할 것 같아요."

건수만 보는 목표가 만드는 문제를 짚는 말입니다.

페이지덱에는 SDR 이 두 명입니다. 수아가 기업 계약을 맡고 있어서 첫 연락은 이 두 사람이 담당합니다. 아침 두 시간은 전화만 걸고, 오후에는 답장 처리와 다음 날 명단 준비를 합니다. 금요일 오후에는 통화 녹음 세 건을 골라 함께 듣습니다.

넘기는 기준은 문장으로 적혀 벽에 붙어 있습니다. 구성원 서른 명 이상, 문서 협업 도구를 이미 쓰고 있음, 정하는 사람과 통화했음. 셋을 다 채운 미팅만 수아에게 넘어가고, 하나라도 비면 SDR 이 계속 들고 있습니다. 기준을 바꿀 때는 수아와 SDR 두 사람이 같이 바꿉니다.

전화를 많이 거는 단순한 자리, 영업의 막내 단계로 보는 경우가 많습니다. 하는 일이 반복되고 정해진 대본이 있는 것처럼 보이니 그렇게 읽힙니다. 다만 실제로 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이가 큰 자리입니다. 같은 명단과 같은 메일 틀을 주어도 응답률이 1퍼센트와 5퍼센트로 갈립니다. 차이는 명단을 고르는 판단과 첫 문장을 상대 회사에 맞게 바꾸는 손질에서 나옵니다. 단순한 자리로 다루면 대본만 주고 그 두 가지를 가르치지 않게 되고, 그러면 여섯 달 만에 사람이 나갑니다.

많이 보내면 결과가 따라온다고 보는 것도 흔합니다. 응답률이 3퍼센트라면 세 배 보내면 세 배 나올 것처럼 계산됩니다. 하지만 아무 명단에나 보내면 응답률 자체가 내려가고, 메일 발송 도메인이 스팸으로 분류되기 시작합니다. 한번 그렇게 되면 잘 쓴 메일도 받는 쪽 스팸함으로 갑니다. 회복에 몇 달이 걸리니 양을 늘리는 결정은 명단의 질을 확인한 뒤에 합니다.