기회

"지금 진행 중인 건이 몇 개죠?" 라는 질문에 영업팀이 매주 다른 숫자를 답하던 시절이 있었습니다. 누구는 행사에서 명함을 받은 곳까지 셌고 누구는 견적서를 보낸 곳만 셌습니다. 같은 회의에서 열다섯이라는 답과 넷이라는 답이 같이 나왔으니 그 숫자로는 다음 달 매출을 가늠할 수 없었습니다.

문제는 세는 방법이 아니라 셀 대상이 정해지지 않은 데 있었습니다. 명함만 주고받은 회사와, 예산이 잡혀 있고 다음 달까지 정하겠다고 말한 회사가 한 목록에 나란히 있었습니다. 앞쪽은 내일 연락이 끊겨도 이상하지 않고 뒤쪽은 이번 분기 매출에 그대로 걸립니다. 둘을 섞어 금액을 더하면 그 합계는 언제나 실제보다 큽니다. 그렇게 부푼 합계를 믿고 채용 계획을 세운 팀이 분기 말에 절반도 못 채우는 일이 반복됐습니다.

기회는 그 목록에서 관리할 가치가 있는 건만 따로 떼어 내려고 만든 말입니다. 접촉한 곳을 전부 세는 대신 정해 둔 조건을 통과한 건에만 이름을 붙이고, 그것만 세일즈 파이프라인에 올려 단계별로 관리합니다. 목록은 짧아지지만 그 목록에 적힌 숫자는 쓸 수 있게 됩니다.

접촉한 곳 하나가 기회가 되려면 담당자가 몇 가지를 확인하고 그 결과를 기록으로 남겨야 합니다. 확인하는 항목은 흔히 BANT라고 부르는 넷입니다.

1. 예산 — 쓸 돈이 잡혀 있는지 봅니다. "좋네요, 나중에 예산 생기면 연락드릴게요" 는 예산이 없다는 뜻입니다.
2. 권한 — 지금 이야기하는 사람이 결정하는 사람인지, 아니면 위에 보고해야 하는 사람인지 확인합니다.
3. 필요 — 그 회사가 지금 겪는 불편이 이 제품으로 풀리는 것인지 봅니다.
4. 시점 — 언제까지 정할 생각인지 묻습니다. 답이 없으면 대개 올해 안에도 정해지지 않습니다.

넷을 모두 채워야 하는 것은 아니고 팀이 기준을 정합니다. 페이지덱은 예산과 시점 둘이 확인되면 기회로 올리고, 나머지 둘은 올린 뒤에 채웁니다. 기준을 문장으로 적어 두지 않으면 담당자마다 다른 잣대로 올리게 되고 목록은 다시 부풀기 시작합니다.

기회로 올라간 건에는 값이 네 개 붙습니다. 예상 금액, 예상 마감일, 지금 어디까지 왔는지를 나타내는 딜 단계, 그리고 담당자입니다. 이 넷이 있어야 여러 건을 한 화면에 늘어놓고 더하거나 나눌 수 있습니다. 금액이 빈 기회는 합계에 들어가지 못하고, 마감일이 빈 기회는 이번 분기 것인지 다음 분기 것인지 알 수 없어 예측에서 빠집니다.

기회는 단계를 따라 앞으로 움직이다가 결국 두 방향 중 하나로 닫힙니다. 계약이 성사되면 수주, 무산되면 실주입니다. 닫는 일을 미루는 담당자가 많은데, 반년 전에 연락이 끊긴 건을 그대로 두면 파이프라인 총액만 커지고 실주 사유는 영영 기록되지 않습니다. 사유를 가격·시기·경쟁 제품으로 나눠 적어 두면 분기 말에 잃은 서른 건 중 열두 건이 같은 이유였다는 사실이 드러납니다.

기회라는 단위가 힘을 쓰는 자리는 거래 한 건을 챙기는 자리가 아니라 여러 건을 한꺼번에 읽는 자리입니다.

1. 주간 파이프라인 리뷰 — 진행 중인 기회를 단계별로 늘어놓고 각 건이 지난주 대비 움직였는지 봅니다. 3주 동안 같은 단계에 서 있는 건은 그 자리에서 이유를 묻습니다.
2. 매출 예측 — 단계마다 지난 성사율을 곱해 더합니다. 제안 단계에 2천만 원짜리 기회 열 건이 있고 그 단계의 성사율이 40퍼센트였다면 8천만 원을 기대합니다.
3. 파이프라인 커버리지 — 기회 금액의 합을 목표 금액으로 나눕니다. 목표가 2억 원인데 진행 중인 기회의 합이 6억 원이면 3배이고, 성사율이 30퍼센트 언저리인 팀에게 3배는 아슬아슬한 수준입니다.
4. 마케팅과의 경계 — 마케팅이 넘긴 SQL 중 몇 건이 기회가 됐는지를 셉니다. 이 비율이 낮으면 넘기는 기준이 느슨하다는 신호입니다.

네 자리 모두 개별 기회가 아니라 기회의 합을 봅니다. 그래서 한 사람이 기준을 느슨하게 적용하면 회사 전체의 숫자가 함께 틀어집니다. 영업 도구에서 기회를 만드는 버튼이 눈에 가장 잘 띄는 자리에 있는 것도 같은 이유입니다. 기록이 남아야 합계가 나오고, 합계가 나와야 다음 분기를 계획합니다.

"그 건은 아직 기회로 안 올렸어요. 예산 확인이 안 돼서요."

관심은 있지만 조건을 통과하지 못했으니 이번 분기 합계에 넣지 말라는 뜻입니다.

"6월에 만든 기횐데 아직 첫 상담 단계면 이번에 닫는 게 맞을 것 같아요."

석 달째 움직이지 않은 건이니 실주로 정리하자는 제안입니다.

"이번 분기 기회 금액이 6억인데 목표가 2억이라 커버리지는 3배입니다."

지금 쌓인 것으로 목표를 채울 수 있을지 계산한 결과를 보고하는 말입니다.

페이지덱에서는 월요일마다 수아와 규원이 기회 목록을 함께 봅니다. 수아가 지난주에 새로 올린 건과 단계가 바뀐 건을 먼저 짚고, 규원은 합계와 이번 분기 목표를 나란히 놓고 모자란 만큼을 어디서 채울지 묻습니다. 이 자리에서 가장 자주 나오는 말은 새 건을 더 만들자는 말이 아니라, 오래 멈춰 있는 건을 닫자는 말입니다.

목록을 줄이는 결정이 늘어나는 결정만큼 중요한 이유가 여기 있습니다. 닫히지 않은 기회 열 건이 섞여 있으면 수아의 다음 분기 계획은 없는 매출을 전제로 세워집니다.

기회가 많을수록 좋다고 읽는 경우가 가장 흔합니다. 숫자가 늘면 일을 많이 한 것처럼 보이니 그렇게 믿기 쉽습니다. 하지만 기회는 조건을 통과한 건만 세라고 만든 단위여서, 기준을 낮춰 개수를 늘리면 단위 자체가 뜻을 잃습니다. 그렇게 부푼 목록으로 예측을 돌리면 분기마다 예측이 빗나가고, 몇 번 빗나간 뒤에는 아무도 그 숫자를 보지 않게 됩니다.

기회를 계약이 거의 확정된 건으로 읽는 것도 잦은 오해입니다. 말 자체가 긍정적으로 들리기 때문입니다. 실제로는 이야기를 시작할 자격이 확인된 상태일 뿐이고, 업계에 따라 다르지만 열 건 중 서너 건만 수주로 끝납니다. 이 차이를 모르고 기회 금액을 매출처럼 보고하면 분기 말에 설명할 수 없는 구멍이 생깁니다.