트랜잭셔널 영업

영업 방식을 하나만 두고 모든 고객에게 쓰던 시절에는 작은 거래가 늘 손해였습니다. 담당자가 연 60만 원짜리 계약에도 첫 상담을 한 시간 하고, 데모를 잡고, 제안서를 쓰고, 결재선을 확인했습니다. 큰 거래에 쓰던 순서를 그대로 쓴 것입니다.

계산해 보면 남는 것이 없습니다. 한 건에 담당자 시간 여덟 시간이 들어가는데 계약 금액이 60만 원이면 인건비만으로 적자입니다. 그런데 그 사실이 곧바로 보이지 않습니다. 계약 건수는 늘어나고 매출도 늘어나기 때문입니다. 분기가 끝날 때 담당자 셋이 쉴 틈 없이 일했는데 회사는 돈을 벌지 못한 상태가 됩니다.

고객 쪽에서도 불편했습니다. 월 5만 원짜리 도구에 제안서와 결재 절차가 붙으면 상대는 그 절차 자체를 부담으로 느낍니다. 카드를 꺼내 5분에 끝내고 싶었던 일이 2주짜리 일이 됩니다.

트랜잭셔널 영업은 작은 거래에 맞는 짧은 순서를 따로 만들어 둔 것입니다. 금액에 맞는 절차를 쓰자는 발상이고, 같은 회사가 큰 거래에는 긴 순서를 함께 두고 씁니다.

순서가 짧은 것이 이 방식의 핵심입니다. 넷으로 끝냅니다.

1. 첫 연락에서 값과 화면을 함께 보여 줍니다. 상황을 오래 묻지 않습니다. 이 규모의 고객은 자기 문제를 이미 알고 있고, 알아보러 온 것은 값과 쓸 만한지입니다. 값을 뒤로 미루면 상대는 값을 숨긴다고 읽습니다.
2. 시험 사용을 바로 엽니다. 설명하는 시간보다 직접 써 보는 시간이 짧게 끝납니다. 계정을 만들어 주고 첫 화면까지 안내하는 것이 데모를 한 시간 하는 것보다 잘 통합니다.
3. 막힌 자리에만 사람이 붙습니다. 가입은 혼자 하게 두고, 결제 직전에 멈춘 사람이나 특정 기능을 묻는 사람에게만 연락합니다. 누가 어디서 멈췄는지가 기록으로 보여야 이 방식이 돌아갑니다.
4. 계약은 온라인으로 끝냅니다. 표준 약관과 카드 결제로 마무리하고 제안서를 쓰지 않습니다. 고객이 별도 서식을 요구하면 그 건은 이미 이 방식의 대상이 아닙니다.

한 사람이 다루는 건수가 이 방식의 성과를 정합니다. 담당자 한 명이 하루 미팅 여섯 건을 잡고 한 달에 스물다섯 건을 계약하면, 평균 계약 금액이 80만 원일 때 월 2천만 원입니다. 건수를 늘리는 방법은 통화를 늘리는 것이 아니라 사람이 개입하지 않아도 되는 구간을 늘리는 것입니다.

그래서 이 방식에서 품을 들이는 곳은 대화가 아니라 그 앞입니다. 가격 페이지에 값이 적혀 있는지, 가입에서 첫 화면까지 몇 단계인지, 막힌 사람을 어떻게 찾아내는지입니다. 방문 없이 전화와 화상으로 진행하는 인사이드 세일즈와 자주 섞어 쓰는데, 둘의 차이는 사람이 붙는 양입니다.

잘 맞는 자리는 셋입니다. 계약 금액이 작고, 상대가 혼자 결정할 수 있고, 제품이 설명 없이 이해될 때입니다. 중소 규모 고객사 영역인 SMB가 대체로 이 조건에 들어맞습니다. 결재선이 짧아 담당자가 카드로 처리할 수 있고, 계약 금액이 그 사람의 재량 안에 있습니다.

잘 안 맞는 자리는 셋입니다.

1. 보안 검토나 법무 검토가 붙는 거래입니다. 표준 약관을 고쳐 달라는 요구가 나오면 짧은 순서가 성립하지 않습니다.
2. 쓰는 사람과 사는 사람이 다른 경우입니다. 결재를 다른 부서가 하면 그 부서에 설명할 자료가 필요하고, 자료가 필요한 순간 순서가 길어집니다.
3. 제품이 기존 시스템과 붙어야 하는 경우입니다. 연동 질문이 나오면 기술 답변이 필요하고, 그 답변에는 사람이 붙습니다.

한계도 분명합니다. 한 건의 금액이 작으니 고객 수로 매출을 만들어야 합니다. 그래서 떠나는 고객의 비율에 훨씬 민감합니다. 큰 계약 열 건으로 매출을 채우는 회사는 한 건을 잃어도 아홉이 남지만, 작은 계약 3백 건으로 채우는 회사는 매달 떠나는 수가 들어오는 수를 넘기는 순간 매출이 줄기 시작합니다.

성장 한계도 있습니다. 이 방식만으로는 계약 단가가 올라가지 않습니다. 더 큰 고객에게 가려면 긴 순서를 따로 만들어야 하고, 그것은 사람을 뽑는 일과 절차를 새로 짜는 일을 함께 뜻합니다. 직접 찾아가 만나는 필드 세일즈나 파트너사를 통해 파는 채널 영업으로 넓히는 회사도 있지만, 이 짧은 순서를 그대로 옮겨 쓸 수는 없습니다.

"이건 트랜잭셔널로 가고 제안서는 안 씁니다. 표준 약관으로 끝냅니다."

금액에 맞는 절차를 고르는 판단입니다.

"결제 직전에 멈춘 사람만 리스트로 뽑아 주세요. 그쪽만 연락합니다."

사람이 붙는 자리를 좁히는 방식입니다.

"보안 점검표가 왔어요. 이 건은 트랜잭셔널이 아니라 위로 올려야 합니다."

방식을 바꿀 신호를 알아본 말입니다.

페이지덱에서는 팀 단위 계약이 이 방식으로 돌아갑니다. 수아는 가격 페이지를 보고 문의한 사람에게 30분 통화를 제안하고, 그 자리에서 화면과 값을 함께 보여 줍니다. 제안서를 쓰는 일은 없습니다.

사람이 붙는 자리는 규원이 정해 두었습니다. 무료 플랜을 2주 넘게 쓴 팀, 결제 화면까지 갔다가 멈춘 사람, 좌석을 열 개 넘게 추가한 팀 셋입니다. 이 셋 밖에서는 연락하지 않습니다. 기준을 좁혀 둔 이유는 수아의 시간을 아끼려는 것보다, 사람이 붙어서 결과가 달라지는 자리가 실제로 그 셋뿐이었기 때문입니다.

트랜잭셔널 영업을 영업을 덜 하는 방식으로 여기는 경우가 많습니다. 통화가 짧고 제안서가 없으니 손이 덜 가는 것처럼 보입니다. 하지만 이 방식에서 줄어든 것은 한 건에 드는 사람의 시간이고, 그만큼이 앞쪽으로 옮겨 갑니다. 값이 적힌 가격 페이지, 혼자 따라갈 수 있는 첫 화면, 막힌 사람을 찾아내는 기록이 없으면 짧은 순서가 성립하지 않습니다. 그 준비 없이 대화만 짧게 하면 성사율이 떨어질 뿐입니다.

작은 거래를 다루는 방식이니 쉽다고 생각하는 것도 흔합니다. 금액이 작으면 상대의 요구도 작을 것 같습니다. 그런데 이 방식의 어려움은 한 건이 아니라 건수에서 나옵니다. 하루에 여섯 번 같은 설명을 하고 그중 넷에서 거절을 듣는 일이 매일 반복됩니다. 리듬이 긴 거래와 완전히 달라서, 한 건을 몇 주에 걸쳐 매듭짓는 일을 잘하는 사람이 이쪽에서 힘들어하는 경우가 자주 있습니다.