매출원가

회사가 잘되고 있는지를 매출 하나로 말하던 시절이 있었습니다. 작년에 30억을 팔았고 올해 60억을 팔았으면 두 배로 좋아진 회사라고 불렀습니다. 그런데 그 60억을 팔려고 55억을 쓴 회사와 15억을 쓴 회사가 같은 문장 안에 나란히 들어가 있었습니다.

그래서 투자 미팅은 늘 같은 자리에서 막혔습니다. 대표가 매출 성장률을 보여 주면 투자자가 "그래서 그 60억에서 얼마가 남습니까" 하고 물었고, 장부에 나간 돈이 한 덩어리로만 적혀 있으면 답을 만들 수 없었습니다. 급여와 서버 요금과 광고비가 같은 줄에 섞여 있으니 그중 무엇이 매출을 하나 더 만드느라 나간 돈인지 가려낼 방법이 없었습니다.

매출원가는 비용을 두 무더기로 가르면서 생긴 자리입니다. 가르는 기준은 하나입니다. 그 매출이 없었어도 그 돈이 나갔을까. 나가지 않았을 돈이면 이쪽이고, 매출이 한 건도 없어도 나갔을 돈이면 운영비 쪽입니다. 운영비는 사무실 임차료나 관리 인력 급여처럼 사업을 굴리는 데 드는 일상 비용입니다. 이렇게 갈라 두면 매출에서 앞의 무더기만 뺀 값이 남고, 그 값이 이 사업이 팔 때마다 실제로 손에 쥐는 몫이 됩니다.

비용을 하나씩 집어 들고 같은 질문을 던져 갈라냅니다. 고객이 한 명 늘었을 때 따라서 늘어나는 비용이면 매출원가에 넣고, 고객 수와 상관없이 매달 같은 크기로 나가는 비용이면 넣지 않습니다.

소프트웨어를 구독으로 파는 회사에서 이 무더기에 들어가는 항목은 대체로 넷입니다.

1. 서버와 저장소 요금 — 고객이 문서를 더 많이 쌓고 더 자주 열수록 그대로 늘어납니다.
2. 결제 수수료 — 결제 대행사가 결제액의 2~3퍼센트를 떼 갑니다. 매출이 두 배가 되면 이 금액도 두 배가 됩니다.
3. 고객 지원 인건비 — 쓰는 사람이 늘면 문의도 늘고, 어느 선을 넘으면 사람을 더 뽑아야 합니다.
4. 외부 서비스 사용료 — 제품 안에 얹어 쓰는 다른 회사 기능에 건당으로 내는 돈입니다. 문서에 붙는 번역 기능을 외부 업체 것으로 쓰고 있다면 번역 한 번마다 나가는 요금이 여기 들어갑니다.

반대로 제품을 만든 개발자의 급여는 여기 들어가지 않습니다. 고객이 한 명이든 만 명이든 이미 짜 둔 코드가 그대로 돌기 때문입니다. 다만 특정 기업 고객 하나만을 위해 붙어 있는 인력이라면 그 급여는 매출원가로 잡습니다. 그 계약이 사라지면 그 자리도 사라지기 때문입니다.

계산은 그 기간에 해당 항목이 얼마나 나갔는지 더하는 것으로 끝납니다. 페이지덱의 지난달 매출이 1억 원이고 서버 요금 1,200만 원, 결제 수수료 300만 원, 지원팀 인건비 1,500만 원이 나갔다면 매출원가는 3,000만 원입니다. 매출에서 이를 뺀 7,000만 원이 매출총이익이고, 이를 매출로 나눈 70퍼센트가 매출총이익률입니다.

숫자 자체보다 매출 대비 비율로 쓰이는 자리가 셋 있습니다.

첫째는 사업의 체력을 보는 자리입니다. 구독형 소프트웨어는 매출총이익률 75~80퍼센트를 건강한 수준으로 봅니다. 같은 매출 규모에서 이 비율이 40퍼센트로 나온다면 고객마다 사람이 달라붙어야 굴러가는 구조라는 뜻이고, 소프트웨어 회사의 옷을 입은 대행업에 가깝습니다.

둘째는 가격을 정하는 자리입니다. 월 9,900원 요금제에서 한 사람당 서버와 지원에 3,000원이 든다면 나머지 6,900원으로 급여와 광고비를 감당해야 합니다. 원가를 모르고 할인율을 정하면 많이 팔수록 손해가 커지는 요금제가 나옵니다.

셋째는 이익을 단계별로 따지는 자리입니다. 영업이익은 매출에서 매출원가를 빼고 운영비까지 마저 뺀 값입니다. 두 비용을 나눠 두었기 때문에 이익이 줄었을 때 원인이 파는 구조에 있는지 살림 규모에 있는지를 갈라 볼 수 있습니다.

기간을 맞추는 규칙도 하나 있습니다. 매출원가는 돈이 나간 달이 아니라 그 매출이 잡히는 달에 함께 적습니다. 1월에 1년치 요금을 받았어도 매출은 매달 나눠 잡히므로, 그 고객에게 드는 서버 요금도 달마다 나눠 붙습니다. 아직 매출로 올리지 못하고 선수수익으로 남겨 둔 금액에는 원가도 따라오지 않습니다.

"이번 분기 매출은 20퍼센트 늘었는데 매출원가가 35퍼센트 늘었어요."

파는 양은 커졌지만 한 건당 남는 몫이 줄고 있으니 원인을 찾자는 말입니다.

"그 기능 서버 비용은 운영비 말고 매출원가로 잡아 주세요."

고객이 늘면 같이 늘어나는 비용이니 매출총이익률에 반영되어야 한다는 뜻입니다.

"엔터프라이즈 계약은 원가율이 높아서 매출 숫자만 보고 판단하면 안 됩니다."

기업 고객에는 전담 지원과 맞춤 작업이 붙어 같은 매출이라도 남는 몫이 작다는 경고입니다.

페이지덱이 다음 라운드 자료를 만들던 주에 규원이 지현과 함께 지난 분기 숫자를 다시 갈랐습니다. 지원팀 인건비가 통째로 운영비에 들어가 있어서 매출총이익률이 82퍼센트로 잡혀 있었는데, 지원 업무의 대부분이 이미 결제한 팀들의 문의 대응이라 매출원가로 옮기는 것이 맞았습니다. 옮기고 나니 비율은 71퍼센트로 내려갔습니다.

규원은 그 숫자를 그대로 자료에 넣었습니다. 82퍼센트는 첫 질문에서 무너질 숫자였고, 71퍼센트는 기업 고객 비중이 늘면서 원가가 함께 늘었다는 설명이 붙는 숫자였기 때문입니다.

소프트웨어에는 매출원가가 없다고 여기는 경우가 가장 많습니다. 파일 하나를 만들어 두면 백만 명에게 복사해 주는 데 추가 비용이 들지 않는다는 오래된 그림이 남아 있어서입니다. 하지만 구독형 제품은 파는 순간이 아니라 쓰는 내내 돈이 듭니다. 고객이 쌓아 둔 문서는 계속 저장되어 있어야 하고 결제는 매달 일어나고 문의도 매달 들어옵니다. 원가가 0이라고 보고 요금을 정하면 가입자가 늘수록 통장이 빠르게 마르는 일이 벌어집니다.

낮을수록 좋다고 읽는 것도 흔한 오해입니다. 비용이니 줄이면 남는 몫이 커지는 것이 맞고, 실제로 지원 인력을 절반으로 줄이면 다음 달 원가율은 바로 내려갑니다. 문제는 그 뒤입니다. 답장이 사흘씩 밀리기 시작하면 해지가 늘고, 몇 달 뒤에는 원가율은 좋아졌는데 매출 자체가 줄어 있는 상태가 됩니다. 보는 각도를 바꿔 원가를 얼마나 줄였는지가 아니라 그 돈으로 얼마를 지켰는지를 같이 봐야 합니다.