매출총이익률

매출 숫자 하나로 사업을 설명하던 시절이 있었습니다. "작년에 10억 했고 올해 20억 합니다" 라고 말하면 듣는 쪽은 두 배로 잘된 회사로 받아들였습니다. 그런데 그 10억을 만드느라 서버비와 고객 대응 인건비로 6억이 나갔다면 실제로 남은 것은 4억입니다. 게다가 매출이 20억으로 늘면 그 비용도 12억으로 같이 늡니다. 매출이 커져도 사정이 나아지지 않는 구조인데, 매출만 보면 그게 보이지 않았습니다.

투자 검토 자리에서 이 문제가 자주 드러났습니다. 소프트웨어 회사라고 소개받았는데 뜯어 보니 고객사마다 개발자를 한 명씩 붙여 따로 만들어 주고 있었습니다. 고객이 두 배가 되면 사람도 두 배가 필요한 곳이었던 겁니다. 이런 회사와, 만든 제품 한 벌을 고객 천 곳이 그대로 쓰는 회사는 매출이 같아도 전혀 다른 사업입니다. 그런데 손익계산서 맨 윗줄만 보면 둘이 똑같이 생겼습니다.

매출총이익률은 그 둘을 한 숫자로 갈라내려고 쓰는 값입니다. 얼마를 벌었느냐가 아니라 번 돈 중 얼마가 남느냐를 묻고, 그 답이 곧 고객을 한 곳 더 받았을 때 회사가 실제로 얻는 몫이 됩니다.

매출에서 매출원가를 뺀 금액을 다시 매출로 나눕니다. 한 달 매출이 5,000만 원이고 매출원가가 1,250만 원이면 남은 3,750만 원을 5,000만 원으로 나눠 75퍼센트입니다.

매출원가는 그 매출을 만들기 위해 직접 들어간 비용입니다. 소프트웨어 사업에서 여기 들어가는 항목은 대체로 넷입니다.

1. 서버와 인프라 비용. 제품을 돌리는 데 드는 클라우드 사용료이고, 고객이 늘면 같이 늡니다.
2. 고객 지원 인건비. 문의에 답하고 장애를 처리하는 사람의 급여입니다. 고객사가 늘면 사람이 더 붙습니다.
3. 결제 수수료. 카드사와 결제 대행사에 떼어 주는 몫으로 보통 결제액의 2~3퍼센트입니다.
4. 제품에 끼워 쓰는 외부 서비스 이용료. 문자 발송이나 지도처럼 사용량만큼 돈이 나가는 것들입니다.

무엇이 빠지는지도 그만큼 중요합니다. 개발자 급여, 마케팅비, 사무실 임차료, 경영진 급여는 매출원가에 넣지 않습니다. 고객이 한 곳 늘었다고 그만큼 더 나가는 돈이 아니기 때문입니다. 개발자는 고객이 100곳이든 300곳이든 같은 제품을 만들고, 임차료는 계약서에 적힌 대로만 나갑니다.

경계가 애매한 항목도 있습니다. 고객사에 붙어 초기 설정을 도와주는 도입 담당자의 급여가 대표적입니다. 신규 고객이 생길 때마다 일이 늘어나니 매출원가로 넣는 곳이 많지만, 판매 활동의 연장으로 보고 빼는 곳도 있습니다. 어느 쪽을 택하든 상관없되 기준을 한 번 정하면 계속 같게 적용해야 합니다. 분기마다 기준이 바뀌면 월 반복 매출이 그대로여도 비율만 오르내리고, 그 움직임이 진짜인지 분류를 바꾼 탓인지 아무도 모르게 됩니다.

구독형 소프트웨어는 70~80퍼센트가 흔한 구간입니다. 한 번 만든 제품을 고객 천 곳이 나눠 쓰기 때문에 고객이 늘어날 때 추가로 드는 돈이 서버비와 지원 인력 정도에 그칩니다.

40퍼센트대가 나오면 숫자 자체보다 사업 형태를 의심합니다. 제품이 아니라 사람이 붙어 돌아가는 구조일 가능성이 큽니다. 고객마다 다른 기능을 만들어 주고 있거나, 제품이 어려워서 고객사 한 곳당 전담 인력이 한 명씩 필요한 경우입니다. 이 구조에서는 매출을 두 배로 늘려도 남는 돈의 비율이 그대로라, 규모를 키우는 것이 해법이 되지 못합니다.

값 자체보다 추세가 더 많은 것을 알려 줍니다. 78퍼센트가 네 분기에 걸쳐 71퍼센트로 내려갔다면 그사이 무언가가 바뀐 겁니다. 값을 깎아 팔면서 서버 부담이 큰 대형 고객을 받았거나, 제품이 복잡해져 문의가 늘어난 경우입니다. 반대로 매출이 세 배가 되는 동안 비율이 그대로였다면 고객이 늘어도 비용이 비례해 늘지 않는다는 뜻이고, 이건 사업 구조가 확인된 셈입니다.

이 비율은 곧 다음 계산의 입력값이기도 합니다. 고객 한 곳을 데려오는 데 쓴 돈을 몇 달 만에 되찾는지 보는 CAC 회수 기간은 고객이 내는 돈이 아니라 그 돈에서 남는 몫으로 나눠 구합니다. 매출총이익률이 75퍼센트에서 50퍼센트로 떨어지면 회수 기간은 그대로 1.5배로 길어집니다.

"매출총이익률 78퍼센트니까 이 고객사에서 월 39만 원이 남는 걸로 잡고 계산하시면 됩니다."

고객이 내는 50만 원 전부가 아니라 원가를 뺀 몫을 기준으로 삼으라는 말입니다.

"이번 분기에 71퍼센트에서 64퍼센트로 떨어졌는데 원인부터 봐야 합니다."

비율이 내려간 것 자체보다 무엇이 바뀌었는지를 먼저 찾자는 뜻입니다.

"이건 매출총이익률 기준으로는 소프트웨어가 아니라 용역입니다."

고객마다 사람이 붙는 구조라 제품 회사로 평가받기 어렵다는 지적입니다.

페이지덱에서는 규원이 투자 자료를 만들 때마다 이 숫자를 먼저 확인합니다. 지난 분기에는 74퍼센트가 나왔는데, 두 분기 전 79퍼센트에서 내려온 값이었습니다. 규원이 이유를 묻자 태오가 대형 고객 세 곳이 들어오면서 데이터 저장량이 네 배가 됐고 클라우드 비용이 그만큼 늘었다고 답했습니다. 지현은 그 세 곳의 요금제가 저장량과 무관하게 정액이라는 점을 짚었습니다. 쓰면 쓸수록 회사가 손해 보는 계약이었던 겁니다.

그 자리에서 나온 결론은 비용을 줄이자가 아니라 요금제를 고치자였습니다. 저장량이 일정 선을 넘으면 값이 올라가게 바꾸면 고객이 늘어도 비율이 유지됩니다.

매출총이익률이 높으면 돈을 버는 회사라고 읽는 경우가 가장 많습니다. 이름에 이익이 들어가 있으니 그렇게 읽기 쉽습니다. 하지만 이 값은 매출원가만 뺀 단계의 비율이고, 그 아래로 개발자 급여와 마케팅비와 임차료가 아직 남아 있습니다. 매출총이익률 80퍼센트인 회사가 영업이익 기준으로는 매달 2억씩 적자인 일은 흔합니다. 이 숫자를 흑자 신호로 읽고 채용을 늘리면 현금이 먼저 바닥납니다.

원가를 줄이면 이 값이 올라간다고 생각하는 것도 절반만 맞습니다. 서버 설정을 손봐 클라우드 비용을 줄이면 실제로 올라가지만, 같은 효과를 항목을 옮겨서 내는 일이 더 자주 벌어집니다. 고객 지원 인력을 매출원가에서 빼 일반 관리비로 옮기면 그날로 비율이 5퍼센트포인트 오릅니다. 회사 밖에서는 이 차이를 알아보기 어렵고, 그래서 다른 회사와 비교할 때는 값만 보지 않고 무엇을 원가에 넣었는지 함께 봅니다.