선수수익

1월에 연간 계약을 맺고 1,200만 원을 한 번에 받았다고 해 봅니다. 1월 매출은 얼마일까요. 통장에 들어온 대로 1,200만 원이라고 하면 2월부터 12월까지는 매출이 0원이 됩니다. 같은 고객에게 같은 서비스를 계속 제공하는데 장부에는 1월에만 일한 것처럼 남습니다.

연간 계약이 몇 건 없을 때는 이게 큰 문제가 아니었습니다. 그런데 매달 새 고객이 붙는 구독 사업이 흔해지면서 이 방식은 회사의 상태를 읽을 수 없게 만들었습니다. 3월에 연간 계약 다섯 건이 몰리고 4월에 한 건도 없으면 3월 매출이 4월의 다섯 배로 찍힙니다. 회사가 나빠진 게 아니라 계약이 몰린 달과 아닌 달이 있었을 뿐인데, 그래프만 보면 4월에 무너진 것처럼 보입니다. 투자자도 대표도 그 그래프로는 아무 판단을 못 합니다.

그래서 받은 돈과 번 돈을 따로 세기로 했습니다. 받은 날에는 매출로 올리지 않고 따로 적어 두었다가, 실제로 제공한 만큼만 달마다 옮겨 담는 방식입니다. 그렇게 옮겨지기를 기다리는 금액이 선수수익입니다. 위의 예라면 1월에 100만 원만 매출이 되고 나머지 1,100만 원이 선수수익으로 남습니다.

받은 돈을 두 자리에 나눠 적고, 시간이 지나는 만큼 한쪽에서 다른 쪽으로 옮깁니다. 절차는 세 단계입니다.

1. 입금한 날 — 현금이 1,200만 원 늘고, 같은 금액이 재무상태표의 갚을 것 쪽에 선수수익으로 적힙니다. 재무상태표는 특정 하루에 회사가 가진 것과 갚을 것을 나란히 적은 표입니다. 이날 매출은 0원입니다.
2. 매달 말 — 그달에 제공한 몫인 100만 원을 선수수익에서 덜어 내 손익계산서의 매출로 옮깁니다. 손익계산서는 한 기간에 얼마를 벌어 얼마를 남겼는지 적는 표입니다. 현금은 이때 한 푼도 움직이지 않습니다.
3. 12개월이 지난 뒤 — 선수수익 잔액이 0이 되고, 매출로는 1,200만 원이 열두 달에 나뉘어 올라가 있습니다.

이 방식의 근거는 발생주의 회계입니다. 현금이 움직인 날이 아니라 거래가 일어난 날에 기록하자는 원칙인데, 여기서 거래가 일어난 날은 돈을 받은 날이 아니라 서비스를 제공한 날입니다.

왜 하필 갚을 것 쪽에 적는지가 처음에는 잘 와닿지 않습니다. 빌린 돈도 아닌데 빚처럼 취급하기 때문입니다. 기준은 이 돈에 아직 의무가 붙어 있느냐입니다. 4월에 고객이 해지하겠다고 하면 남은 여덟 달치 800만 원은 돌려줘야 합니다. 돌려줄 가능성이 남아 있는 돈이라 은행 대출과 같은 칸에 놓입니다. 다만 갚는 수단이 다릅니다. 대출은 현금으로 갚고 선수수익은 서비스를 제공해서 갚습니다.

이 숫자는 재무상태표의 부채 항목으로 나오고, 실무에서는 세 자리에서 꺼내집니다.

1. 앞으로의 매출을 가늠할 때 — 선수수익 잔액은 이미 돈까지 받아 둔 미래 매출이라 예측이 아니라 확정에 가깝습니다. 잔액이 4억 원이면 앞으로 몇 분기에 걸쳐 4억 원이 매출로 옮겨 간다는 뜻입니다. 투자 검토에서 이 줄을 먼저 보는 이유입니다.
2. 통장과 장부가 어긋나 보일 때 — 구독 사업은 현금이 매출보다 앞서 들어옵니다. 연간 선결제 고객이 늘면 통장은 두툼한데 이번 달 매출은 얼마 안 되는 상태가 됩니다. 선수수익 잔액을 함께 보면 그 차이가 설명됩니다.
3. 요금제를 설계할 때 — 월간 대신 연간 선결제를 받으면 열두 달치 현금이 미리 들어옵니다. 그 대가로 보통 15~20퍼센트를 깎아 줍니다. 받은 돈은 늘지만 그달 매출은 그대로이고 선수수익만 커집니다.

반대로 이 숫자가 줄고 있으면 신호로 읽습니다. 신규 연간 계약이 들어오는 속도보다 기존 계약이 매출로 소진되는 속도가 빠르다는 뜻이라, 지금 매출이 유지되고 있어도 다음 해에는 줄어듭니다.

"이번 달 입금 6,000만 원 중 매출로 잡히는 건 500만 원이고 나머지는 선수수익입니다."

돈은 많이 들어왔지만 이달 실적으로 세는 몫은 그중 일부라는 설명입니다.

"연간 계약이 늘면서 선수수익 잔액이 한 분기 만에 두 배가 됐어요."

앞으로 확정된 매출이 그만큼 쌓였다는 좋은 소식입니다.

"선수수익은 부채 쪽이라 늘어난다고 이익이 늘지는 않습니다."

이 줄을 매출이나 이익으로 착각하지 말라는 주의입니다.

페이지덱은 분기마다 이 숫자를 한 번 들여다봅니다. 지난 분기에 수아가 연간 선결제 계약 아홉 건을 한꺼번에 따냈는데, 그 달 매출 그래프는 거의 그대로였습니다. 계약 금액은 대부분 선수수익으로 들어갔기 때문입니다. 규원이 경영 회의에서 이 점을 짚고, 통장에 들어온 현금과 이달 매출을 같은 화면에 나란히 띄웠습니다.

지현은 이 차이를 제품 쪽에서도 씁니다. 연간 선결제 고객은 이미 돈을 냈기 때문에 중간에 쓰지 않아도 해지 버튼을 누르지 않습니다. 월간 고객이었다면 진작 떨어져 나갔을 이탈이 갱신 시점까지 미뤄져 보이지 않는 셈입니다. 그래서 선수수익이 많은 분기일수록 사용 데이터를 따로 확인합니다.

부채 항목이라는 이유로 나쁜 숫자라고 읽는 경우가 가장 많습니다. 빚이 늘면 회사가 위험해진다는 감각이 자연스럽게 따라붙기 때문입니다. 하지만 이 줄은 현금으로 갚는 빚이 아니라 서비스로 갚는 의무이고, 그 서비스는 어차피 제공하려고 만든 것입니다. 구독 사업에서 이 값이 커진다는 건 앞으로 열 달치 매출이 이미 통장에 들어와 있다는 뜻이라 대체로 좋은 신호입니다. 나쁜 신호로 읽고 연간 계약을 줄이면 현금이 먼저 마릅니다.

반대 방향의 오해도 있습니다. 통장 잔고를 전부 쓸 수 있는 돈으로 보는 경우입니다. 연간 선결제로 3억 원이 들어왔다고 그만큼 채용하거나 광고를 집행하면, 몇 달 뒤 해지가 몰릴 때 돌려줄 돈이 없습니다. 선수수익 잔액은 아직 제공하지 않은 몫이라 절반이 남의 돈에 가깝습니다. 그래서 현금을 볼 때는 잔고에서 선수수익 잔액을 뺀 값을 함께 봅니다.