할인 정책

기준이 없던 시절의 영업은 깎아 주는 사람이 이기는 게임이었습니다. 목표 달성이 급한 담당자는 분기 마지막 주에 30퍼센트를 깎아서라도 도장을 받아 왔고, 신중한 담당자는 정가를 고수하다 계약을 놓쳤습니다. 같은 제품이 회사마다 다른 값에 팔려 나갔고, 그 값이 얼마인지는 계약서를 하나씩 열어 봐야 알 수 있었습니다.

문제는 그다음 해에 터졌습니다. 30퍼센트를 깎아 받은 고객은 갱신할 때 그 값을 기준으로 삼습니다. 정가로 돌아가자는 말은 인상으로 들리고, 인상을 받아들일 이유는 그쪽에 없습니다. 한 번 내려간 값은 그 고객에 대해서는 영원히 내려간 값이 됩니다. 게다가 업계가 좁으면 값은 새어 나갑니다. 다음 상담에서 "저쪽은 30퍼센트 받았다던데요" 라는 말이 나오면 그때부터 정가는 아무 의미가 없습니다.

할인 정책은 이 흐름을 끊으려고 만든 장치입니다. 깎을지 말지를 매번 판단하지 않고, 어느 선까지는 담당자가 알아서 결정하고 어느 선을 넘으면 누구의 승인을 받는지를 미리 적어 둡니다. 협상장에서 답이 빨리 나오면서도 회사 전체의 가격이 한 사람의 그날 사정에 흔들리지 않게 됩니다.

정가에서 몇 퍼센트를 깎느냐에 따라 승인하는 사람이 달라지는 계단을 만듭니다. 페이지덱의 기준은 이렇습니다.

1. 10퍼센트까지는 담당자가 그 자리에서 결정합니다. 상담 중에 결론이 나야 하는 폭이라 승인 절차를 걸지 않습니다.
2. 20퍼센트까지는 세일즈 팀장이 승인합니다. 보통 반나절 안에 답이 나오도록 해 두고, 담당자는 왜 이 폭이 필요한지 한 줄을 적어 올립니다.
3. 20퍼센트를 넘으면 대표가 승인합니다. 여기까지 오는 건 분기에 몇 건 되지 않고, 그 몇 건이 전체 가격의 바닥을 정하기 때문에 판단하는 사람을 한 명으로 묶어 둡니다.

계단만 있으면 반쪽입니다. 나머지 절반은 깎아 주는 대가로 무엇을 받느냐입니다. 할인을 그냥 주면 다음에도 그냥 달라는 말이 나오므로, 정책에는 교환 조건을 함께 적어 둡니다. 1년 계약을 3년으로 늘리면 15퍼센트, 1년치를 선불로 내면 10퍼센트, 사례를 공개해도 좋다고 하면 5퍼센트 같은 식입니다. 이렇게 해 두면 담당자가 "깎아 드릴 수는 있는데 기간을 3년으로 가시겠어요" 라고 되물을 수 있고, 협상이 값을 두고 밀고 당기는 자리가 아니라 조건을 맞바꾸는 자리가 됩니다.

승인한 건은 사유와 함께 남겨 둡니다. 1년 뒤 갱신 협상을 맡은 사람이 이 기록을 보고 그때의 할인이 어떤 조건을 받고 나간 것인지 알 수 있어야 합니다. 3년 계약을 받고 준 15퍼센트와 분기 마감이 급해서 준 15퍼센트는 갱신 자리에서 전혀 다르게 다뤄야 하는데, 기록이 없으면 둘 다 그냥 원래 그 가격인 고객이 됩니다.

가장 먼저 쓰이는 자리는 견적서를 쓸 때입니다. 견적서는 얼마에 무엇을 주는지 적어 고객에게 내미는 문서인데, 여기에 적히는 할인율이 정책 안에 있으면 담당자가 그대로 발행하고 벗어나면 승인을 받고 발행합니다. 숫자가 종이에 찍히기 전에 걸러지는 셈입니다.

그다음은 계약 기간을 정하는 자리입니다. 기간과 할인은 늘 한 묶음으로 움직입니다. 길게 묶는 대가로 깎아 주기 때문에, 몇 년으로 갈지를 정하는 대화와 몇 퍼센트를 깎을지를 정하는 대화는 사실상 같은 대화입니다. 자동 갱신 조항처럼 계약이 알아서 이어지게 하는 문장이 붙어 있으면, 그 할인율도 통보 없이 다음 해로 넘어간다는 뜻이라 처음 정할 때 더 신중해집니다.

해지를 막을 때도 등장합니다. 떠나겠다는 고객에게 값을 낮춰 붙잡는 만류 제안이 그것인데, 이 자리에서는 정책이 더 엄격하게 걸립니다. 붙잡는 데는 성공해도 그 값이 다음 해의 출발점이 되기 때문입니다.

마지막은 재무 쪽입니다. 내년 매출을 추정하려면 계약이 몇 건 나올지뿐 아니라 평균 얼마에 나갈지를 알아야 합니다. 할인 정책이 있으면 평균 할인율이라는 숫자가 잡히고, 정가표와 그 숫자를 곱해 대략의 그림을 그릴 수 있습니다. 정책이 없으면 이 칸은 추측으로 채워집니다.

"이 건 18퍼센트라서 팀장 승인 받고 견적 나갑니다."

정책상 자기 재량을 넘는 폭이니 하루쯤 더 걸린다는 뜻입니다.

"15는 3년 조건이에요. 1년 하시면 8까지만 됩니다."

할인이 기간과 맞교환이라는 것을 그 자리에서 짚는 말입니다.

"지난번에 25퍼센트 나간 건 왜 승인된 거예요?"

기록을 뒤져 예외의 사유를 확인하겠다는 말이고, 대개 비슷한 요구가 또 들어왔다는 뜻입니다.

페이지덱에서는 분기 마지막 주가 되면 이 기준이 시험대에 오릅니다. 수아가 좌석 200개짜리 건을 들고 와 25퍼센트를 요청하고, 규원이 왜 그 폭이 필요한지 묻습니다. 상대 구매 부서가 예산을 그 선까지만 잡아 뒀다는 답이 나오면, 규원은 25퍼센트를 주되 계약을 2년으로 묶고 1년치를 선불로 받는 조건을 답니다. 깎아 주는 대신 무엇을 받아 오는지가 정해지면 승인이 나고, 받아 올 것이 없으면 이번 분기에 못 넣는 쪽을 택합니다.

이 대화가 30분 안에 끝나는 이유는 기준이 이미 있기 때문입니다. 정책이 없으면 같은 자리에서 25퍼센트가 많은지 적은지부터 다시 논쟁하게 됩니다.

할인 정책을 깎아 주지 말라는 규정으로 읽는 경우가 많습니다. 문서에 승인 단계가 적혀 있으니 통제로 보이는 게 자연스럽습니다. 하지만 이 문서의 절반은 반대 방향입니다. 10퍼센트까지는 아무에게도 묻지 말고 결정하라는 허가이기도 합니다. 이 허가가 없으면 담당자는 5퍼센트를 깎을 때도 팀장을 찾게 되고, 답을 기다리는 사이 상대의 구매 일정이 다음 달로 밀립니다.

계약이 크면 더 깎아 주는 게 당연하다는 생각도 자주 보입니다. 많이 사는 쪽이 싸게 사는 건 어디서나 그러니 그렇게 보입니다. 다만 규모에 따른 단가 인하는 대개 정가표 안에 이미 들어 있습니다. 좌석 200개의 좌석당 가격이 20개일 때보다 낮게 매겨져 있다면, 그 위에 붙는 할인은 규모를 또 한 번 값에 반영하는 일입니다. 이걸 구분하지 않으면 큰 계약일수록 실제로 손에 남는 게 적어지고, 팀은 남는 게 적은 계약을 좋은 계약으로 착각한 채 그쪽으로 더 달려갑니다.