프리미엄

소프트웨어를 돈부터 내고 받던 시절에는 써 보기 전에 사야 했습니다. 소개 자료와 영업 담당자의 설명만 보고 연간 계약서에 도장을 찍었고, 우리 일에 안 맞는다는 사실은 열어 본 뒤에 알게 됐습니다. 결재 자리는 늘 같은 모양이었습니다. 담당자가 "이거 좋아 보입니다" 하고 올리면 결재권자가 "뭐가 좋은데요" 하고 묻고, 써 본 적이 없으니 영업이 해 준 말을 옮기는 수밖에 없었습니다.

파는 쪽에도 이 구조는 무거웠습니다. 월 1만 원짜리 도구를 팔겠다고 영업 담당자가 전화를 걸고 자료를 보내고 방문까지 하면, 한 곳을 따내는 값이 그 고객이 1년 동안 낼 돈을 넘어섭니다. 값싼 도구는 팔수록 손해라 아예 만들어지지 않거나 비싸게 만들어졌습니다.

인터넷으로 프로그램을 내려받게 되면서 계산이 바뀌었습니다. 한 사람이 더 쓴다고 드는 값이 서버 한 귀퉁이로 줄어든 겁니다. 그러자 들어온 사람 모두에게 받는 대신 문을 열어 두고 그중 일부에게만 받아도 셈이 맞는 방식이 생겼습니다. 프리미엄은 그 셈에 붙은 이름입니다. 공짜를 뜻하는 free 와 고급을 뜻하는 premium 을 붙여 만든 말로, 한 제품 안에 두 구간을 함께 둔다는 뜻입니다.

무료로 쓸 수 있는 범위와 돈을 내야 열리는 범위 사이에 선을 하나 긋되, 그 선을 기간이 아니라 기능으로 긋습니다. 무료 구간에는 끝나는 날이 없어서 선 안쪽에서만 쓰는 사람은 계속 무료입니다.

정할 것은 셋입니다.

1. 무료로 여는 범위. 혼자 쓰는 데 필요한 일은 다 되게 열어 두는 쪽이 보통입니다. 페이지덱은 문서 개수를 막지 않고 팀원 초대만 세 명까지로 둡니다.
2. 돈을 받기 시작하는 지점. 이 자리를 페이월이라고 부릅니다. 결제해야 넘어갈 수 있게 막아 둔 지점이라는 뜻이고, 페이지덱에서는 네 번째 팀원을 초대하려는 순간에 걸립니다.
3. 무료 사용자 가운데 몇 퍼센트가 돈을 낼지. 이 값이 앞의 둘을 검산합니다.

세 번째는 숫자로 걸리는 자리입니다. 무료 사용자 100명 가운데 두세 명이 유료로 넘어가는 정도가 흔한 수치입니다. 페이지덱에 무료 사용자가 1만 명 있고 그중 3퍼센트가 넘어간다면 유료 사용자는 300명이고, 한 사람당 월 1만 2,000원이면 월 매출 360만 원입니다. 남은 9,700명을 받쳐 주는 서버와 저장 공간에 한 사람당 월 300원이 든다면 291만 원이 나가고, 손에 남는 건 69만 원입니다. 전환율이 1퍼센트로 떨어지면 매출은 120만 원으로 줄고 유지비는 그대로여서 곧장 적자가 됩니다.

그래서 선을 어디에 긋느냐가 이 방식의 거의 전부입니다. 무료 구간이 좁으면 써 보다 만 사람만 쌓이고, 넓으면 돈을 낼 이유가 사라집니다. 대개는 혼자 쓰기에 충분하고 여럿이 쓰려면 막히는 자리에 긋습니다. 사람이 늘어야 아쉬워지는 기능이 유료 쪽에 있어야 잘 쓸수록 선에 가까워집니다.

한 사람이 혼자 써 보고 마음에 들면 옆자리에 권하게 되는 제품에서 씁니다. 협업 문서 툴, 파일 저장 서비스, 개발자 도구가 여기 해당합니다. 영업이 아니라 제품 자체가 다음 고객을 데려오는 구조인데, 제품을 쓰는 경험이 확산과 구매를 이끄는 이 방식을 제품 주도 성장이라고 부릅니다. 무료 사용자가 문서를 공유하면 받은 사람이 제품을 처음 보고, 그 사람이 다시 무료로 시작합니다.

반대로 안 맞는 자리도 분명합니다.

1. 한 건 처리할 때마다 원가가 크게 드는 제품. 영상을 변환하거나 AI 모델을 돌리는 제품은 무료 사용자 한 명이 하루에 몇천 원씩 태울 수 있어서, 쓴 만큼 받는 사용량 기반 과금 쪽으로 갑니다.
2. 고객이 될 회사가 애초에 적은 제품. 특정 업종 전용 시스템처럼 시장에 고객이 200곳뿐이면 무료 사용자를 모을 저수지가 없습니다.
3. 한 번 쓰고 끝나는 제품. 이사처럼 평생 한두 번 겪는 일을 돕는 서비스는 무료로 쓰다가 아쉬워질 다음이 없습니다.

들어가는 돈의 성격도 바뀝니다. 광고비로 나가던 몫이 무료 사용자를 받쳐 주는 서버비로 옮겨 갑니다. 사람이 몰리는 달에는 비용이 먼저 오르고 매출은 몇 분기 뒤에 따라오기 때문에, 유료 구간은 주기마다 일정액이 들어오는 구독으로 굴리는 제품이 많습니다.

"무료 플랜에서 팀원 초대를 세 명까지로 막고 네 번째부터 유료로 돌리면 어떨까요?"

페이월을 기능이 아니라 사람 수에 걸자는 제안입니다.

"프리미엄으로 가면 서버비가 먼저 올라갑니다. 전환율 3퍼센트는 나와야 버텨요."

무료 사용자 유지비가 매출보다 먼저 나가니 전환율 가정을 세우고 시작하자는 뜻입니다.

"이 기능은 무료에 둬야 해요. 여기서 막히면 팀에 소개할 일 자체가 안 생깁니다."

확산 경로에 놓인 기능은 유료로 막지 않는다는 말입니다.

페이지덱에서는 분기마다 이 선을 다시 봅니다. 지난 분기에 현우가 가져온 기록으로는 무료 사용자가 문서를 외부로 공유한 뒤에 새 가입이 따라 들어오는 비율이 다른 경로보다 네 배 높았습니다. 그래서 외부 공유는 무료에 그대로 두고, 대신 규원이 서버비 추이를 들고 와 문서 50개 제한을 풀어 주는 대신 네 번째 팀원부터 돈을 받자고 제안했습니다.

지현이 정리한 결론은 한 줄이었습니다. 혼자 하는 일은 막지 않고 여럿이 하는 일에서 받는다.

가장 흔한 것은 프리미엄을 고급 요금제라는 뜻으로 읽는 경우입니다. 한국어로 옮겨 적으면 premium 과 글자가 같으니 그렇게 읽힙니다. 하지만 이 말은 free 와 premium 을 붙여 만든 단어여서, 특정 등급이 아니라 무료 구간과 유료 구간을 함께 두는 구조 전체를 가리킵니다. 구분하지 않으면 회의가 엇갈립니다. 한쪽은 "프리미엄 플랜 얼마죠" 하고 등급 가격을 묻는데 다른 쪽은 "프리미엄으로 갈까요" 하고 과금 구조를 바꾸자는 말을 하고, 같은 단어를 쓰니 어긋난 줄도 모릅니다.

무료 사용자를 돈 안 되는 손님으로 보는 오해도 자주 나옵니다. 매출에 한 줄도 잡히지 않으니 그렇게 보입니다. 실제로는 서버와 문의 응대에 돈이 나가는 동시에 다음 유료 고객을 데려오는 통로 노릇을 합니다. 비용 쪽만 보고 무료 문의를 받지 않기로 하거나 무료 기능을 갑자기 줄이면 그달 서버비는 줄지만, 제품을 옆자리에 권하던 사람들이 먼저 떠나고 두세 분기 뒤에 유료 신규 가입이 함께 마릅니다.