해자

좋은 기능을 먼저 낸 팀이 2년 뒤에 시장을 잃는 일은 드물지 않았습니다. 먼저 낸 쪽이 반년 앞서 있다가, 자금과 인력이 넉넉한 회사가 같은 기능을 붙이고 가격을 낮추면 고객이 그쪽으로 옮겨 갔습니다. 보이는 것을 베끼는 데는 대개 한 분기면 충분했습니다.

투자 심사 자리에서 이 사정이 질문 하나로 굳었습니다. "대기업이 이걸 똑같이 만들면 어떻게 되나요." 여기에 더 빨리 만든다거나 화면이 더 낫다고 답하면 대화가 거기서 끊겼습니다. 속도와 완성도는 상대가 돈을 쓰면 줄어드는 차이라서 답이 되지 않았습니다.

그래서 필요해진 말이 해자입니다. 성 둘레에 판 물길에서 온 이름인데, 성벽을 아무리 높이 쌓아도 사다리로 넘을 수 있지만 물길은 넘으려면 배와 시간이 필요하다는 데서 왔습니다. 제품에서도 같은 구분이 필요했습니다. 오늘 앞서 있다는 사실과, 가만히 둬도 격차가 벌어진다는 사실은 다른 이야기입니다. 차별화 요소가 앞의 것을 가리킨다면 해자는 뒤의 것을 가리킵니다.

전략 문서에서 이 항목이 따로 자리를 차지하는 이유도 같습니다. 무엇을 잘하는지만 적어 둔 전략은 상대가 같은 것을 잘하게 되는 날 통째로 빕니다.

해자는 경쟁자를 막아서 작동하지 않습니다. 경쟁자가 같은 기능을 만들어도 고객이 옮겨 가지 않게, 옮기는 쪽에 값을 붙여 두는 방식으로 작동합니다. 그 값을 만드는 장치는 대개 넷 중 하나입니다.

1. 네트워크 효과 — 쓰는 사람이 늘수록 제품의 값어치가 커지는 성질입니다. 페이지덱에 우리 팀만 있으면 문서 도구 하나지만, 협력사 열 곳이 같은 문서에 들어와 의견을 달고 있으면 옮기자는 말이 우리 팀만의 결정이 아니게 됩니다.
2. 전환 비용 — 다른 제품으로 옮기는 데 드는 수고입니다. 3년치 회의록, 팀별 권한 설정, 다른 도구 열두 개와 이어 놓은 연결을 새 제품에서 다시 만들려면 실무자 두 명이 2주를 씁니다. 새 제품이 이용료를 절반으로 깎아 줘도 그 2주가 더 비싸면 고객은 움직이지 않습니다.
3. 쌓인 데이터 — 시간이 지나야만 모이는 기록입니다. 문서를 추천하는 기능의 품질이 2년치 열람 기록에서 나온다면, 오늘 시작한 경쟁사는 기능을 똑같이 만들어도 2년을 기다려야 같은 품질에 닿습니다.
4. 브랜드 — 그 일을 떠올릴 때 기본값으로 먼저 나오는 이름입니다. 호감이 아니라 브랜드 자산이 만들어 내는 선택의 절약을 가리킵니다. 후보 셋을 비교하는 대신 처음부터 한 곳만 보고 결정하는 고객이 늘면, 경쟁사는 같은 고객을 만나는 데 광고비를 더 써야 합니다.

넷을 가르는 질문은 하나입니다. 이 장치가 시간이 갈수록 두꺼워지는가입니다. 쓰는 사람이 늘수록, 기록이 쌓일수록, 연결이 늘어날수록 넘기 어려워지면 해자입니다. 지난달과 이번 달의 격차가 같다면 아직 우위일 뿐입니다.

실무에서는 더 거친 방식으로 점검합니다. 자금이 넉넉한 회사가 개발자 스무 명을 붙여 6개월을 쓰면 없앨 수 있는지 묻고, 없앨 수 있으면 해자가 아니라고 봅니다.

이 말이 실제로 나오는 자리는 셋입니다.

1. 투자 유치 자리. 앞에서 본 질문이 여기서 나옵니다. 답이 기능 목록이면 통하지 않아서, 고객당 연결 수가 반년 사이 4개에서 9개로 늘었다는 식의 숫자를 근거로 씁니다.
2. 로드맵 우선순위 회의. 이번 분기 매출을 올리는 기능과 옮기는 값을 키우는 기능이 나란히 놓였을 때, 어느 쪽을 먼저 할지 가르는 기준이 됩니다. 둘 중 하나만 계속 고르면 한쪽은 매출이 없고 다른 쪽은 내년에 경쟁사와 같은 제품이 됩니다. 제품 원칙에 이 우선순위를 미리 적어 두는 팀이 여기서 덜 흔들립니다.
3. 직접 만들지 사올지 고르는 판단. 빌드-바이-파트너에서 기준이 되는 것이 이 항목입니다. 해자에 해당하는 기능은 느려도 직접 만들고, 아닌 기능은 남의 것을 붙여 씁니다.

반대로 쓰이지 않아야 하는 자리도 있습니다. 쓰는 사람이 200명인 단계에서 해자를 논하는 회의는 대개 헛돕니다. 옮기지 못할 고객을 만들기 전에 옮겨 올 고객을 만드는 일이 먼저입니다.

"이 기능은 매출은 늘지만 해자는 안 두꺼워져요. 이번 분기 1순위로 둘 일은 아닙니다."

지금 돈은 되지만 내년에도 남을 이유를 만들지는 못한다는 뜻입니다.

"저희 해자가 뭐냐고 물으면 지금은 답이 기능 목록밖에 없어요."

투자 심사에서 막히는 지점을 스스로 인정하는 말입니다.

"연동을 스무 개까지 늘리면 옮기는 비용이 올라가니까, 그쪽이 해자에 가깝습니다."

기능 하나를 해자의 관점에서 다시 값을 매긴 판단입니다.

페이지덱이 시리즈 A 를 받은 직후 규원이 투자자에게 같은 질문을 받았습니다. 큰 문서 도구 회사가 같은 기능을 내면 어떻게 되느냐는 것이었습니다. 규원이 꺼낸 답은 기능이 아니라 숫자였습니다. 유료 팀의 절반이 외부 협력사를 문서에 초대해 쓰고 있고, 그 팀들의 해지율이 나머지의 3분의 1이라는 것이었습니다.

다음 분기 로드맵 회의에서 지현은 이 답을 근거로 순서를 바꿨습니다. 외부 사람을 초대하는 흐름을 다듬는 작업이 올라가고 글꼴과 표 기능이 내려갔습니다. 둘 다 고객이 요청한 기능이었지만 한쪽만 물길을 넓혔기 때문입니다.

기능이 많으면 해자가 생긴다고 읽는 경우가 가장 흔합니다. 경쟁사가 따라오려면 그 많은 기능을 다 만들어야 하니 시간이 걸릴 것처럼 보입니다. 그런데 경쟁사는 전부를 따라 만들지 않고 고객이 실제로 쓰는 몇 개만 골라 만듭니다. 기능 백 개 중 매일 쓰이는 것이 다섯 개라면 따라잡는 데 필요한 것도 다섯 개입니다. 이 오해를 그대로 두면 팀은 쓰이지 않는 기능을 계속 늘리면서 안전해지고 있다고 믿게 되고, 유지해야 할 코드와 화면만 늘어납니다.

한 번 판 해자가 그대로 유지된다고 보는 것도 흔합니다. 구조라는 말이 고정된 물건처럼 들리기 때문입니다. 실제로는 옮기는 값이 내려가는 쪽으로 세상이 움직입니다. 데이터를 주고받는 표준이 생기면 3년치 기록을 옮기는 2주가 이틀로 줄고, 연결을 대신 이어 주는 도구가 나오면 연동 스무 개가 더는 벽이 아닙니다. 점검하지 않는 팀은 물이 마른 뒤에도 안전하다고 믿습니다.