SAM

시장 크기를 말할 때는 가장 큰 숫자가 먼저 나옵니다. 국내 협업 문서 시장이 3조 원이라는 문장으로는 정할 수 있는 것이 없습니다.

규원이 투자 자료 첫 장에 그 3조를 적어 갔을 때 그중 지금 팔 수 있는 몫이 얼마냐는 질문이 돌아왔고 답을 준비하지 못했습니다. 페이지덱은 그때 웹 브라우저에서만 돌아가고, 국내 카드 결제만 받고, 영업이 접촉하는 곳은 소프트웨어 회사였습니다. 3조에는 이 셋 중 어느 조건에도 맞지 않는 회사가 대부분이었습니다. 전체 시장과 지금 팔 수 있는 시장을 따로 불러야 이 질문에 답할 수 있습니다.

지금의 제품과 판매 경로가 닿는 고객만 남긴 뒤, 그 고객 수에 한 고객이 1년에 내는 금액을 곱합니다.

1. 걸러 낼 제약을 적습니다. 웹 브라우저만 지원한다는 제품 제약, 국내 카드만 받는다는 결제 제약, 영업이 소프트웨어 회사만 접촉한다는 경로 제약입니다. 풀 계획이 있는 제약도 지금 걸려 있으면 그대로 적습니다.
2. 남은 고객 수를 셉니다. 국내에서 직원 30명에서 200명 사이인 소프트웨어 회사가 1만 2,000곳이었습니다. 이 수는 짐작하지 않고 통계나 기업 명부에서 가져옵니다.
3. 한 고객이 1년에 내는 금액을 구합니다. 회사당 계정 40개에 계정당 연 12만 원이면 480만 원입니다. 계약이 아직 적으면 사용자당 평균 매출에 계정 수를 곱해 씁니다.
4. 둘을 곱합니다. 1만 2,000곳에 480만 원이면 576억 원이고 이것이 SAM 입니다.
5. 전체 시장에 비율을 곱하는 방식은 검산으로만 씁니다. 3조의 2퍼센트라고 적으면 왜 2퍼센트인지 설명할 수 없지만, 쌓아 올린 576억이 3조의 1.9퍼센트라는 확인은 자릿수가 맞다는 신호입니다.
6. 쓴 가정을 숫자 옆에 남깁니다. 회사 수의 출처와 평균 계정 수의 근거가 없으면 반년 뒤 이 값을 고칠 때 무엇을 고쳐야 할지 알 수 없습니다.

"TAM 3조는 알겠고 SAM 이 얼마죠?"

전체 규모가 아니라 지금 팔 수 있는 범위를 묻는 말입니다.

"결제를 해외 카드까지 열면 SAM 이 두 배가 됩니다."

제약 하나를 풀면 닿을 수 있는 시장이 얼마나 넓어지는지를 계산해 본 것입니다.

"그 수치는 회사 수만 세고 단가를 안 곱했어요."

고객 수와 금액을 곱해야 규모가 되는데 한쪽만 센 상태라는 지적입니다.

규원과 지현이 이 값을 다시 계산한 것은 모바일 앱을 만들지 정하는 자리였습니다. 브라우저만 지원한다는 제약을 걷어 내면 대상 회사가 1만 9,000곳으로 늘고 SAM 은 912억이 됩니다. 늘어난 336억이 앱에 드는 인력 여섯 달과 견줄 만한지가 그 회의의 질문이 되었습니다.