SOM

시장 크기를 큰 숫자 하나로만 말하던 시절에는 그 숫자가 아무 결정도 만들지 못했습니다. 국내 협업 문서 시장이 3조 원이라는 문장은 이 팀이 다음 분기에 무엇을 해야 하는지 알려 주지 않습니다.

투자 심사 자리에서 이 문제가 드러났습니다. 자료에 3조를 적어 놓으면 그중 얼마를 가져올 계획이냐는 질문이 돌아오고, 준비된 답이 없으면 1퍼센트만 가져와도 300억 원이라는 계산을 꺼냅니다. 왜 1퍼센트인지, 그 1퍼센트를 어떤 고객에게서 어떤 경로로 가져오는지가 비어 있어 듣는 쪽은 그 숫자를 믿지 않습니다.

SOM 은 그 자리를 메우려고 만든 가장 안쪽 숫자입니다. 바깥 숫자가 시장이 커질 여지를 보여 준다면, 이 값은 올해 계획으로 그대로 쓸 수 있는 크기입니다.

구하는 방식이 둘입니다. 두 값이 크게 벌어지면 어딘가의 가정이 틀렸다는 뜻이라 보통 둘 다 구해 견줍니다.

1. 위에서 내려오는 방식 — 지금의 제품과 판매 경로로 닿을 수 있는 범위에 우리가 차지할 점유율을 곱합니다. 경쟁 제품 수, 지금 우리 점유율, 이 시장 1위의 점유율을 근거로 답니다. 경쟁자가 다섯이고 1위가 30퍼센트를 가진 시장에서 신규 진입자가 3년 안에 20퍼센트를 가져온다는 가정은 통과되지 않습니다.
2. 아래에서 쌓는 방식 — 영업과 마케팅이 실제로 닿을 수 있는 고객 수에 평균 계약 금액을 곱합니다. 영업 담당이 세 명이고 한 명이 한 달에 20곳을 만나면 연 720곳이고, 계약으로 이어지는 비율이 12퍼센트면 86곳입니다. 한 곳당 연 500만 원이면 4억 3천만 원이 나옵니다.

아래에서 쌓는 쪽을 먼저 씁니다. 쓰이는 숫자가 모두 회사 안에 있는 값이라 틀렸을 때 어느 가정이 틀렸는지 짚을 수 있습니다.

"SOM 을 아래에서 쌓아 다시 뽑아 주세요. 점유율 가정으로는 못 받습니다."

근거가 회사 안의 숫자로 설명되는 방식으로 계산하자는 요구입니다.

"SOM 이 4억이면 이 시장만으로는 다음 투자까지 못 갑니다."

가져올 수 있는 몫이 목표에 못 미치니 범위를 다시 잡자는 판단입니다.

"그 3,400곳이 SOM 이면 올해 목표는 몇 곳입니까."

시장 크기와 올해 목표가 다른 숫자라는 지적입니다.

페이지덱은 처음 장악할 한 칸인 비치헤드 마켓으로 직원 50명 아래 소프트웨어 회사를 골랐고, 획득 가능 시장을 3,400개 회사로 잡았습니다. 큰 숫자는 아니지만 그중 400곳을 가져오면 다음 단계로 갈 수 있다는 계산이 섰습니다. 규원과 수아는 그 400이라는 숫자에서 거꾸로 올해 영업 인원과 기능 순서를 정했습니다.