자산 경량 모델

예전에는 사업을 키운다는 말이 자산을 늘린다는 말과 거의 같았습니다. 물건을 더 팔려면 공장을 키우고 창고를 빌리고 배송 차량을 사야 했습니다. 소프트웨어 회사도 다르지 않아서, 사용자가 늘 것 같으면 서버를 먼저 사다 놓고 둘 자리를 구했습니다.

이 방식은 돈을 먼저 쓰게 만듭니다. 한 번 쓴 돈은 수요가 어긋나도 되돌아오지 않습니다. 2억 원을 들여 서버실을 갖춘 회사가 반년 뒤 사용자가 예상의 3분의 1에 그치면, 남는 것은 팔리지도 않는 장비와 아직 끝나지 않은 임대 계약입니다. 반대로 예상보다 잘되면 이번에는 증설이 늦어 서비스가 느려집니다. 어느 쪽이든 자산의 규모를 미리 맞히는 일이 사업의 성패를 쥐게 됩니다.

창업하는 쪽에서 보면 문제는 더 단순했습니다. 그 돈이 애초에 없었습니다. 시작하려면 먼저 큰돈이 필요하다는 조건은 시도해 볼 수 있는 사람의 수를 줄입니다. 자산 경량 모델은 그 조건을 떼어 내는 쪽으로 사업 구조를 다시 짠 결과입니다. 가지는 대신 빌리거나, 아예 남이 가진 것을 쓰려는 사람과 이어 주고 그 사이에서 값을 받습니다.

바꾸는 것은 셋입니다. 소유를 임차나 중개로 갈아 끼우고, 그래서 고정비였던 것을 변동비로 옮기고, 그 대가로 남의 조건에 매이는 위험을 떠안습니다.

1. 소유를 연결로 바꿉니다. 차를 사서 굴리는 대신 차를 가진 사람과 타려는 사람을 잇고, 서버실을 짓는 대신 클라우드 사업자의 서버를 시간 단위로 빌립니다. 회사 장부에 남는 자산은 거의 없고 대신 계약과 연결망이 남습니다.
2. 비용의 성격이 바뀝니다. 비용 구조는 고객이 늘든 줄든 그대로인 고정비와 고객 수를 따라 움직이는 변동비로 나뉘는데, 자산을 사면 그 값이 고정비가 되고 빌리면 변동비가 됩니다. 2억 원짜리 서버실은 사용자가 한 명이어도 감가와 임대료가 매달 나가지만, 월 500만 원짜리 클라우드 요금은 사용자가 절반으로 줄면 요금도 따라 줄어듭니다.
3. 대신 값을 매기는 자리에서 내려옵니다. 빌려 쓰는 쪽은 조건을 정하는 쪽이 아닙니다. 클라우드 요금이 20퍼센트 오르거나 중개하던 플랫폼이 수수료율을 바꾸면 이쪽 원가가 통째로 흔들리는데, 대응은 값을 올리거나 다른 사업자로 옮기는 것뿐이고 둘 다 몇 달이 걸립니다.

수익은 소유하지 않은 자산 위에서 걷습니다. 거래가 일어날 때마다 몇 퍼센트를 떼는 수수료가 가장 흔하고, 연결을 유지해 주는 대가로 매달 이용료를 받기도 합니다. 여기서 고객 한 명이나 거래 한 건에서 얼마가 남는지를 따지는 유닛 이코노믹스의 모양이 갈립니다. 자산을 가진 쪽은 한 번 지어 두면 한 건이 늘 때 추가로 나가는 돈이 거의 없지만, 빌려 쓰는 쪽은 한 건마다 빌린 값을 함께 치릅니다.

세 자리에서 자주 보입니다.

1. 연결이 곧 제품인 회사 — 파는 쪽과 사는 쪽을 함께 모아야 돌아가는 양면 시장의 회사는 대개 파는 쪽의 자산을 소유하지 않습니다. 숙소를 한 채도 가지지 않은 회사가 숙박을 중개하고, 주방이 없는 회사가 배달을 중개합니다. 자산은 공급자가 대고 회사는 연결과 신뢰를 댑니다.
2. 인프라를 빌려 쓰는 소프트웨어 회사 — 지금 창업하는 회사가 서버실을 짓는 경우는 드뭅니다. 페이지덱도 문서 저장과 검색을 전부 클라우드 사업자의 자원 위에서 돌립니다. 덕분에 초기 투자 없이 시작했고, 사용자가 는 달에는 요금도 함께 늘었습니다.
3. 만드는 일을 밖에 맡기는 제조 — 설계와 브랜드만 쥐고 생산은 외부 공장에 맡깁니다. 공장을 짓지 않으니 새 제품을 시도하는 값이 싸지고, 안 팔린 물건이 창고에 남는 위험도 공장 쪽으로 넘어갑니다. 대신 그 공장이 다른 주문을 먼저 받으면 출시가 밀립니다.

셋을 나란히 놓으면 판단 기준이 보입니다. 이 구조를 고를지는 자산을 살 돈이 있느냐가 아니라 그 자산이 우리 차별점이냐로 갈립니다. 남들도 같은 조건에 빌릴 수 있는 것이면 가질 이유가 적고, 우리만 가질 수 있어서 고객이 우리를 고르는 이유가 되는 것이면 돈이 들어도 소유하는 편이 낫습니다.

"우리는 자산 경량으로 갑시다. 창고 지을 돈이면 두 해를 더 버팁니다."

큰 자산을 사는 대신 그 돈을 운영 기간으로 바꾸자는 제안입니다.

"자산 경량이라 초기 투자는 적은데, 그만큼 매출총이익률이 안 올라가요."

빌려 쓰는 값이 매출에서 계속 빠져나가 남는 비율이 눌린다는 뜻입니다.

"클라우드 요금이 이번에 15퍼센트 올랐습니다. 자산 경량의 대가죠."

원가를 우리가 정하지 못하는 구조의 단점이 드러났다는 말입니다.

페이지덱에서도 한 번 계산해 본 적이 있습니다. 문서 저장량이 늘면서 클라우드 요금이 분기마다 붙자 태오가 자체 서버를 두는 쪽과 비교표를 만들었습니다. 3년을 놓고 보면 직접 사는 쪽이 조금 쌌습니다.

규원이 물은 것은 그 숫자가 아니라 조건이었습니다. 3년 동안 사용자가 계획대로 늘어야 그 계산이 맞고, 절반에 그치면 산 장비가 그대로 짐이 됩니다. 반대로 두 배가 되면 증설을 기다리는 동안 서비스가 느려집니다. 값이 비슷하다면 흔들려도 버틸 수 있는 쪽을 고르자는 결론이 났고, 계산표는 그대로 남겨 두었습니다.

자산이 없으니 돈이 덜 든다고 읽는 경우가 가장 많습니다. 초기 투자액만 보면 그렇게 보입니다. 실제로 바뀐 것은 총액이 아니라 나가는 자리입니다. 사지 않은 값은 매달 빌린 값으로 돌아오고, 규모가 커질수록 그 몫이 커집니다. 매출에서 직접 원가를 뺀 뒤 남는 비율인 매출총이익률이 눌려 있는 회사를 뜯어 보면 빌려 쓰는 값이 매출을 따라 같이 자라고 있는 경우가 흔합니다. 매출이 두 배가 되어도 남는 비율이 그대로라면 이 구조에서는 규모를 키우는 것만으로 사정이 나아지지 않습니다.

언제나 나은 선택이라고 여기는 것도 잦은 오해입니다. 자산이 없으면 가벼우니 무조건 유리해 보이기 때문입니다. 자산은 짐이기도 하지만 남이 따라 들어오지 못하게 막는 벽이기도 합니다. 누구나 같은 클라우드를 빌리고 같은 공장에 맡길 수 있다면 우리가 시작한 자리에 다음 달에 다른 회사가 똑같이 설 수 있습니다. 이 구조를 고른 회사가 결국 무엇으로 버티느냐를 따로 준비해 두지 않으면, 시작이 쉬웠던 만큼 쫓기는 일도 쉬워집니다.