수주

거래가 됐다는 말은 오래도록 사람마다 다른 뜻이었습니다. 담당자는 고객이 전화로 "그렇게 진행하시죠" 라고 말한 시점을 성사로 여겼고, 재무는 돈이 통장에 들어온 날을, 대표는 그 사이 어디쯤을 생각했습니다. 세 사람이 같은 거래를 서로 다른 달에 넣었으니 월말 합계가 맞은 적이 없었습니다.

페이지덱에서도 같은 일이 있었습니다. 수아가 주간 회의에서 "그 건은 거의 다 됐어요" 라고 말하자 규원은 이번 분기 매출에 6천만 원을 넣었습니다. 그런데 고객사에 법무 검토가 붙고 결재선이 한 단계 늘어나면서 서명은 두 달 뒤에 떨어졌습니다. 분기 보고에서 왜 빗나갔는지 묻자 수아는 거의 다 됐다고 했지 끝났다고는 안 했다고 답했습니다. 둘 다 틀린 말을 하지 않았고, 성사를 가리키는 선이 없었을 뿐입니다.

수주는 그 선을 한 자리에 박아 두려고 붙인 이름입니다. 세일즈 파이프라인은 진행 중인 거래를 단계별로 늘어놓고 관리하는 체계인데, 거기 올라간 건은 앞으로 나아가다가 결국 두 방향 중 하나로 닫힙니다. 계약이 성사된 쪽이 수주이고 무산된 쪽이 실주입니다. 닫는 행위에 이름을 붙여 두면 그 순간이 기록으로 남고, 기록이 남아야 나중에 셀 수 있습니다.

수주 구간에 들어간 거래는 더 움직이지 않습니다. 딜 단계는 거래가 지금 어느 지점까지 왔는지를 나타내는 값인데, 이 값은 첫 상담에서 클로징까지 앞으로만 가다가 여기서 멈춥니다. 한 번 수주로 찍힌 건은 다시 협상 단계로 내려가지 않습니다. 나중에 조건이 바뀌면 거래를 되돌리는 대신 새 거래를 하나 더 올립니다.

찍히는 순간은 회사가 미리 한 문장으로 정해 둡니다. 페이지덱은 고객사 서명이 전자계약 도구에 남은 시각을 수주 시점으로 씁니다. 구두 합의도 아니고 입금일도 아닙니다. 기준이 적혀 있으면 같은 거래를 두고 수아와 규원이 다른 달을 말하는 일이 없어집니다.

수주와 함께 기록에 남는 값은 넷입니다.

1. 계약 금액 — 이번 계약으로 받기로 한 총액입니다. 할인을 했다면 정가가 아니라 실제로 받는 금액을 적습니다.
2. 계약 기간 — 언제부터 언제까지인지입니다. 같은 1천2백만 원이라도 1년짜리와 2년짜리는 한 달에 인식하는 매출이 두 배 차이 납니다.
3. 서명일 — 어느 달의 실적으로 셀지를 정하는 값입니다.
4. 유입 경로 — 광고를 보고 들어왔는지, 기존 고객의 소개였는지, 담당자가 먼저 연락해 만든 건인지입니다.

앞의 셋은 매출을 언제 얼마씩 나눠 인식할지 정하고, 마지막 하나는 다음 분기에 어디에 힘을 쓸지 고르는 근거가 됩니다. 세 분기 동안 수주 스무 건 가운데 열네 건이 기존 고객의 소개였다는 사실은 이 값을 세어야만 드러납니다.

수주 다음 구간은 파이프라인 바깥에 있습니다. 거래를 따내는 일이 끝나고 약속한 것을 제공하는 일이 시작되기 때문에, 담당자도 상담부터 계약까지 책임지던 AE에서 고객사를 자리 잡게 돕는 쪽으로 바뀝니다. 페이지덱에서는 수아가 들고 있던 건이 이 시점에 도입 담당자에게 넘어갑니다.

넘기기 전에 세 가지가 갖춰져 있어야 합니다.

1. 서명된 계약서 — 양쪽 서명이 모두 들어간 문서가 있어야 합니다. 한쪽만 서명한 상태는 수주가 아니라 아직 클로징 구간입니다.
2. 확정된 제공 범위 — 무엇을 어디까지 주기로 했는지가 문서에 적혀 있어야 합니다. 협상 막바지에 말로 덧붙인 약속이 문서에 없으면 도입 단계에서 그대로 분쟁이 됩니다.
3. 인수인계 메모 — 고객이 무엇 때문에 샀는지, 누가 실제 사용자인지, 언제부터 쓰겠다고 했는지입니다.

셋 중 마지막이 가장 자주 빠집니다. 계약서는 없으면 눈에 띄지만 메모는 없어도 당장은 아무 일이 생기지 않기 때문입니다. 대신 두 달 뒤에 고객이 기대하던 기능이 없다는 이야기가 나오고, 그때는 그 약속을 들은 사람이 이미 다른 거래를 보고 있습니다. 수주 시점에 15분을 들이는 쪽이 싸게 끝납니다.

"그 건 오늘 수주로 찍었습니다. 금액은 4천8백이고 기간은 1년입니다."

서명이 확인됐으니 이번 달 실적에 넣어도 된다는 보고입니다.

"말로는 다 됐는데 아직 수주 아니에요. 이번 분기 숫자에는 빼고 봐 주세요."

구두 합의만 있는 상태라 예측에 넣으면 지난번처럼 빗나간다는 뜻입니다.

"이번 달 수주 여섯 건 중 네 건이 소개예요. 광고 예산을 그쪽으로 옮길까요?"

기록된 유입 경로를 근거로 다음 분기 투입을 바꾸자는 제안입니다.

페이지덱의 월말 파이프라인 점검에서 수아와 규원이 가장 오래 붙잡는 것이 이 구간입니다. 수아가 이번 달에 닫은 건을 하나씩 읽으면 규원은 서명일이 이번 달 안에 있는지만 확인합니다. 말로 합의된 건은 아무리 확실해 보여도 다음 달로 넘깁니다. 그래야 다음 분기 매출 예측이 지난달에 빗나간 만큼 이번 달에 다시 빗나가지 않습니다.

찍은 다음에는 왜 이 건이 됐는지를 묻는 대화가 한 번 더 열립니다. 가격을 깎아 준 건인지, 경쟁 제품이 먼저 떨어져 나간 건인지, 기존 고객이 밀어 준 건인지를 그 자리에서 한 줄로 적습니다. 진 이유를 적는 팀은 많은데 이긴 이유를 적는 팀은 드물어서, 잘되던 방식이 왜 잘됐는지 아무도 설명하지 못하게 됩니다.

수주를 돈이 들어온 것으로 읽는 경우가 가장 많습니다. 계약이 성사됐으니 매출이 잡혔고 매출이 잡혔으니 현금도 있으리라 생각하기 쉽습니다. 그런데 서명과 입금 사이에는 청구서를 보내고 고객사 지급 일정을 기다리는 과정이 들어갑니다. 기업 계약은 서명 후 30일이나 60일 뒤에 지급하는 조건이 흔해서, 3월에 수주로 찍힌 건의 현금이 5월에야 들어오는 일이 생깁니다. 수주 건수만 보고 다음 달 지출을 잡으면 실적은 좋은데 통장이 비는 상태가 됩니다.

수주를 세일즈의 끝으로 읽는 것도 같은 오해입니다. 파이프라인 화면에서 이 칸이 마지막이라 끝처럼 보입니다. 하지만 구독형 제품에서 한 번의 계약은 시작에 가깝습니다. 고객이 제품을 실제로 쓰지 않으면 1년 뒤 갱신이 오지 않고, 갱신이 오지 않으면 그 계약은 한 해짜리 매출로 끝납니다. 수주를 끝으로 다루는 팀은 대개 도입 단계를 아무에게도 맡기지 않고, 그 대가는 이듬해 같은 시기에 나타납니다.