아이디어 단계

창업 초기를 부르는 말은 오랫동안 "초기" 하나뿐이었습니다. 문제는 그 한 단어가 서로 다른 두 상태를 같이 덮었다는 데 있습니다. 한쪽은 제품을 만들어 고객에게 붙여 보는 중이고, 다른 한쪽은 무엇을 만들지조차 아직 정하지 못한 상태입니다. 해야 할 일이 정반대인데 이름이 같으니 대화가 계속 어긋났습니다.

어긋남은 대개 이런 모양으로 나타납니다. 투자자가 "지금 어느 단계예요" 하고 물으면 창업자가 "초기요" 라고 답합니다. 투자자는 만들어 둔 것이 있는 상태를 떠올리고 사용자 수를 묻는데, 창업자가 아직 문제를 고르는 중이라고 답하면 앞선 대화가 헛돌았다는 것이 그제야 드러납니다.

더 큰 값을 치르는 쪽은 팀 안이었습니다. 부를 이름이 없으면 그 구간을 건너뛰기 쉽습니다. 만드는 일은 눈에 보이고 확인하는 일은 보이지 않으니, 개발할 줄 아는 사람이 있는 팀은 첫 주부터 화면을 그리기 시작합니다. 여섯 달 뒤 제품이 나오지만 아무도 쓰지 않고, 그제야 물어보면 애초에 그 문제로 곤란을 겪는 사람이 없었던 경우가 흔합니다.

아이디어 단계라는 이름은 그 구간에 자리를 만들어 준 말입니다. 지금 만들고 있지 않은 것이 게으름이 아니게 되고, 대신 이 구간에도 끝내야 할 숙제와 넘어가는 조건이 붙습니다.

제품도 고객도 없고 구성원은 한둘에서 다섯 남짓인 상태입니다. 회사 형태가 아직 없는 경우도 많고, 자산이라고 할 것은 코드가 아니라 문서와 대화 기록입니다.

이 구간에서 하는 일은 만드는 쪽이 아니라 확인하는 쪽입니다. 중심에 놓이는 활동이 고객 인터뷰, 곧 후보 고객을 직접 만나 지금 그 일을 어떻게 처리하고 있는지 듣는 대화입니다. 스무 곳쯤 만나는 것이 흔한 목표인데 숫자보다 중요한 것은 질문입니다. "이런 게 있으면 쓰시겠어요" 는 거의 모두가 그렇다고 답하는 질문이라 아무것도 가려 주지 못합니다. "지금은 그 일을 어떻게 하세요" 와 "거기에 지난달에 얼마를 쓰셨어요" 가 답을 가릅니다.

들은 것은 문제 정의로 모입니다. 누구의 어떤 문제를 풀지 한 문단으로 못 박은 글이고, 뒤에 만드는 것들은 전부 여기서 갈라져 나옵니다.

만드는 것이 아주 없지는 않습니다. 다만 파는 물건이 아니라 물어보기 위한 도구를 만듭니다. 화면 몇 장을 프로토타입으로 임시 구현해 반응을 보거나, 자동화 없이 사람이 직접 서비스를 대신 해 주면서 수요를 확인하는 식입니다.

돈은 대개 창업자 본인의 저축이거나 프리 시드로 받은 첫 자금입니다. 액수가 작으니 런웨이, 곧 지금 속도로 쓰면 현금이 버티는 개월 수도 짧습니다. 이 구간이 반년을 넘기면 대개 돈이 아니라 시간이 먼저 문제가 됩니다.

돈을 낼 만한 사람이 실제로 있고 그 사람이 누구인지 한 문장으로 말할 수 있으면 다음 구간으로 넘어갑니다. 이 한 줄이 네 가지 확인으로 나뉩니다.

1. 그 문제에 이미 비용이 나가고 있습니다. 사람을 따로 붙였거나, 다른 도구에 돈을 내고 있거나, 매주 몇 시간을 쓰고 있어야 합니다. 스무 곳 가운데 열일곱 곳이 불편하다고 말하면서도 그 일에 돈도 사람도 쓰지 않고 있다면 아직 살 만한 문제가 아닙니다.
2. 그 사람을 지목할 수 있습니다. "협업이 필요한 모든 팀" 은 답이 아닙니다. "직원 30명에서 200명 사이 소프트웨어 회사의 기획 담당자" 처럼 만나러 갈 수 있는 수준으로 좁혀져야 합니다.
3. 문제 정의가 한 문단으로 적혀 있고 팀이 같은 문장을 말합니다. 두 사람이 각자 설명했을 때 다른 문제가 나오면 아직 고르는 중입니다.
4. 처음 만들 범위가 좁혀져 있습니다. 가설을 확인할 수 있는 최소한의 제품, 곧 MVP로 무엇을 낼지가 정해져야 다음 구간의 일이 시작됩니다.

조건이 차지 않으면 두 갈래입니다. 같은 문제를 계속 파면서 다른 고객을 찾아보거나, 문제 자체를 바꾸는 피벗을 합니다. 어느 쪽이든 앞에서 들은 기록이 근거가 되므로, 인터뷰를 대충 적어 둔 팀은 방향을 틀 때도 다시 감으로 정하게 됩니다.

"저희 아직 아이디어 단계라 개발자 채용은 다음 분기로 미뤘어요."

만들 것이 정해지지 않았으니 만드는 사람을 먼저 늘리지 않겠다는 뜻입니다.

"아이디어 단계를 여덟 달째 하고 있으면 문제 쪽을 다시 봐야 합니다."

확인이 길어지는 것은 대개 고를 문제가 잘못됐다는 신호라는 말입니다.

"그건 아이디어 단계에서 이미 확인한 내용이에요."

지금 다시 논의할 것이 아니라 앞에서 근거를 쌓아 둔 사안이라는 뜻입니다.

페이지덱이 지금의 제품이 되기 전, 규원과 태오 둘이 넉 달을 이 구간에 썼습니다. 처음 잡은 후보는 회의록을 자동으로 정리해 주는 도구였습니다. 열네 곳을 만나 물었더니 회의록이 번거롭다는 말은 모두가 했는데, 그 일에 돈이나 사람을 따로 쓰는 곳은 한 곳도 없었습니다.

같은 인터뷰에서 다른 이야기가 반복해서 나왔습니다. 팀마다 문서가 흩어져 있어 작년에 무엇을 정했는지 찾지 못한다는 말이었고, 그중 여섯 곳은 그 일 때문에 사내 위키를 따로 운영하며 관리자를 붙여 두고 있었습니다. 이미 비용이 나가고 있는 문제였습니다. 규원은 문제 정의를 그쪽으로 다시 쓰고 만들 범위를 문서 한 종류로 좁혔습니다.

이름 때문에 아이디어를 많이 내는 시기로 읽는 경우가 가장 많습니다. 단계 이름에 아이디어가 들어가 있으니 후보를 넓게 펼치는 자리처럼 보입니다. 하지만 실제로 이 구간에서 하는 일은 늘리는 쪽이 아니라 줄이는 쪽입니다. 후보 다섯 개를 들고 시작해 인터뷰를 거치며 넷을 버리고 하나를 남깁니다. 버리는 작업 없이 후보만 쌓으면 팀은 계속 바빠 보이는데 여덟 달이 지나도 만나러 갈 고객 한 명을 지목하지 못하는 상태에 머뭅니다.

이 구간에서는 아무것도 만들면 안 된다고 읽는 것도 흔합니다. 확인이 먼저라는 말을 코드를 한 줄도 쓰지 말라는 규칙으로 받아들이면 대화가 막힙니다. 말로만 설명한 기능과 화면 세 장을 보여 주며 물은 기능은 돌아오는 답의 선명도가 다릅니다. 여기서 만드는 것은 파는 물건이 아니라 질문을 날카롭게 만드는 도구이고, 그래서 버릴 것을 전제로 빠르게 만듭니다.