런웨이

적자를 내면서 크는 회사에는 남들이 보지 않는 시계가 하나 있습니다. 이익이 언제 나는지는 예측하기 어렵지만 현금이 언제 바닥나는지는 계산할 수 있고, 그 날짜가 다른 모든 결정의 기한이 됩니다. 채용을 언제까지 미룰지, 투자 자료를 언제 만들지, 실험을 몇 번 더 해 볼 수 있는지가 전부 이 하나에 매여 있습니다.

그런데 그 날짜를 세어 보지 않은 채 다음 투자를 받으면 된다고 말하는 일이 흔했습니다. 투자는 결정에서 입금까지 서너 달이 걸립니다. 잔고가 넉 달 남은 시점에 처음 투자자를 만나기 시작하면, 협상이 잘 풀려도 서명하는 달에 급여를 줄 돈이 없습니다. 그 상태로 앉은 협상 자리에서는 조건을 따질 여지도 사라집니다. 상대가 시간을 끄는 것만으로 값이 내려가기 때문입니다.

런웨이는 이 시계를 눈에 보이게 만든 숫자입니다. 이름은 비행기 활주로에서 왔습니다. 이륙하기 전에 남은 거리라는 뜻이고, 이륙에 해당하는 것은 흑자로 돌아서는 일이거나 다음 투자를 받는 일입니다. 남은 거리를 알면 지금 속도를 유지해도 되는지 아니면 무언가를 바꿔야 하는지가 정해집니다.

런웨이는 지금 쓸 수 있는 현금을 순 번레이트로 나눈 값입니다. 순 번레이트는 그달에 나간 돈에서 들어온 돈을 뺀 차액, 즉 통장에서 순수하게 줄어든 금액입니다.

1. 현금을 셉니다. 통장 잔고와 바로 뺄 수 있는 예금까지만 넣습니다. 청구했지만 아직 들어오지 않은 돈은 현금이 아니라서 제외합니다.
2. 최근 3개월 순 번레이트를 평균 냅니다. 한 달만 쓰면 상여금이 나간 달이 그대로 결과가 됩니다.
3. 나눕니다. 잔고 12억 원에 순 번레이트가 1억 원이면 런웨이는 12개월입니다.
4. 이미 확정된 변화를 반영합니다. 다음 달 입사가 정해진 사람이 다섯 명이면 그 급여를 더한 번레이트로 다시 나눠 봅니다.

숫자는 대개 두 개를 나란히 둡니다. 하나는 지금 속도가 그대로 이어진다고 보는 값이고, 다른 하나는 매출 계획을 넣어 번레이트가 점점 줄어든다고 보는 값입니다. 매출이 매달 오르는 회사라면 뒤쪽이 몇 달 더 길게 나옵니다. 앞쪽은 아무것도 달라지지 않을 때의 최저선이라 보고 뒤쪽은 계획이 맞을 때의 기대치라고 보면 됩니다. 어느 쪽 숫자인지 밝히지 않으면 같은 회사를 놓고 16개월과 20개월이 오갑니다.

한 가지 함정은 장부의 이익과 통장의 잔고가 다르게 움직인다는 점입니다. 기업 고객의 대금이 45일 뒤에 들어오면 그 기간 동안 그만큼의 현금이 회사 밖에 나가 있습니다. 매출이 늘면 이 금액도 함께 늘어나므로, 손익계산서가 좋아지는 달에 런웨이가 오히려 짧아지는 일이 생깁니다.

좋은 개월 수는 절대값으로 정해지지 않습니다. 다음에 도달하려는 지점까지 걸리는 시간보다 길면 충분하고, 짧으면 그 목표가 무엇이든 손이 닿지 않습니다.

그래서 구간마다 하는 일이 다릅니다.

1. 18개월 이상 — 투자를 받은 직후에 확보하는 길이입니다. 실험 몇 번이 실패해도 다시 시도할 시간이 남습니다.
2. 12개월 — 계획을 점검하는 자리입니다. 지금 계획대로 가면 다음 라운드에서 보여 줄 숫자가 나오는지 확인하고, 아니면 여기서 방향을 바꿉니다.
3. 6개월 — 투자를 시작해야 하는 경계입니다. 첫 미팅에서 입금까지 서너 달이 걸리므로 이보다 늦으면 협상 중에 잔고가 먼저 바닥납니다.
4. 3개월 아래 — 조건을 따질 처지가 아닙니다. 비용을 줄이는 쪽으로 방향을 틀고, 경우에 따라 정리해고까지 검토하게 됩니다.

손익분기점에 닿으면 이 숫자는 계산할 수 없는 값이 됩니다. 순 번레이트가 0이 되어 나눌 것이 없어지기 때문입니다. 흑자 전환을 분기 단위로 유지하는 회사가 런웨이를 세지 않는 이유가 그것입니다.

길이만 보는 것도 충분하지 않습니다. 같은 12개월이라도 매출이 매달 오르는 회사와 제자리인 회사는 전혀 다른 상태입니다. 그래서 번 멀티플처럼 태운 돈 대비 얼마나 자랐는지를 보는 숫자를 함께 놓습니다. 런웨이가 남은 시간을 말하면 이쪽이 그 시간을 어떻게 쓰고 있는지를 말합니다.

"런웨이가 7개월이라 다음 달부터 투자 유치를 시작합니다."

경계에 닿았으니 지금이 시작할 시점이라는 판단입니다.

"이 채용 세 자리를 승인하면 런웨이가 16개월에서 13개월로 줄어듭니다."

결정의 값을 금액이 아니라 시간으로 환산해 보여 주는 말입니다.

"매출 계획을 넣으면 20개월인데, 지금 속도만으로는 16개월입니다."

어느 가정으로 센 숫자인지를 밝히는 문장입니다.

페이지덱은 시리즈 A 직후 통장에 15억 원을 두고 있고 순 번레이트는 9,000만 원입니다. 그래서 런웨이는 16개월입니다. 규원은 이 숫자를 매달 첫 주에 갱신하고, 채용이나 계약처럼 번레이트를 바꾸는 안건에는 금액 옆에 줄어드는 개월 수를 함께 적어 올리게 합니다.

지난달 사무실 확장 안이 보류된 것도 그 표 때문이었습니다. 오르는 임차료 자체는 크지 않았지만 런웨이가 두 달 줄어드는 안이었습니다.

런웨이가 길면 안전하다고 읽기 쉽습니다. 남은 시간이 많다는 뜻이니 당연해 보입니다. 하지만 투자자가 다음 라운드에서 보는 것은 남은 개월 수가 아니라 지난 열두 달에 쓴 돈으로 무엇이 얼마나 자랐는지입니다. 쓰지 않고 아껴 24개월을 확보했는데 매출이 제자리라면, 그 24개월은 다음 투자를 받을 근거가 아니라 성장을 멈춘 기록이 됩니다. 그 상태에서 투자가 막히면 남은 시간도 같은 자리에서 소진됩니다.

현금이 0이 되는 달까지 쓸 수 있다고 계산하는 것도 흔한 오해입니다. 나눗셈의 결과가 12라면 열두 달째까지 쓸 수 있는 것처럼 보입니다. 실제로는 그 앞에서 멈춰야 합니다. 마지막 달에도 급여와 4대 보험과 세금이 나가고, 회사를 접는 상황에서는 퇴직금과 정산 비용까지 붙습니다. 그래서 실질적인 기한은 계산된 값에서 두세 달 앞입니다. 이 여유를 두지 않으면 돈이 완전히 바닥난 뒤에야 결정을 하게 되고, 그때는 선택할 수 있는 것이 남아 있지 않습니다.