매출 처른

고객이 떠나는 현상인 처른을 고객사 수로만 세던 시절에는 큰 고객과 작은 고객이 똑같은 1로 잡혔습니다. 열 곳 중 두 곳이 떠나면 20퍼센트라는 한 숫자가 나오는데, 그 두 곳이 월 5만 원짜리 소규모 팀인지 월 3천만 원을 내던 기업인지는 그 숫자 어디에도 남지 않습니다.

페이지덱에서도 그 차이가 한 달 만에 드러났습니다. 수아가 이탈이 두 곳뿐이라고 보고한 달에 규원이 결산을 열어 보니 반복 매출의 8퍼센트가 사라져 있었습니다. 떠난 두 곳 중 한 곳이 전체에서 가장 큰 계약이었기 때문입니다. 같은 달을 두고 한쪽은 괜찮다고, 다른 쪽은 심각하다고 말한 셈입니다.

매출 처른은 세는 단위를 사람에서 돈으로 바꿔 그 무게를 담게 한 값입니다. 고객사 한 곳이 전체 매출의 4분의 1을 내고 있으면, 그 한 곳의 이탈이 숫자에서도 25퍼센트로 잡힙니다.

한 기간에 줄어든 반복 매출을 그 기간 시작 시점의 반복 매출로 나눕니다. 세 단계로 끊으면 이렇습니다.

1. 분모를 잡습니다. 기간 시작일의 월 반복 매출, 곧 매달 같은 금액으로 반복해서 들어오는 매출입니다. 2억 원으로 시작한 달이라고 해 두겠습니다.
2. 그 기간에 줄어든 금액을 모두 더합니다. 해지로 빠진 1,200만 원에 더 싼 요금제로 내려간 다운그레이드 400만 원을 함께 셉니다. 합이 1,600만 원입니다.
3. 나눕니다. 1,600만 원을 2억 원으로 나누면 8퍼센트입니다.

2번에서 해지만 세고 감액을 빼먹는 실수가 잦습니다. 계약이 살아 있어도 좌석 수를 절반으로 줄인 고객은 이미 절반이 빠져나간 것과 같습니다.

늘어난 금액은 여기서 상계하지 않습니다. 기존 고객이 더 쓰면서 늘어난 확장 매출까지 더해 버리면 그 값은 매출 처른이 아니라 순 매출 유지율이 됩니다. 두 값을 나란히 두는 이유는, 확장으로 가려진 이탈이 있는지를 보려면 줄어든 쪽만 따로 세어야 하기 때문입니다.

"로고 처른은 2퍼센트인데 매출 처른이 8퍼센트예요. 큰 고객 한 곳이 빠졌습니다."

머릿수로는 멀쩡해 보이지만 금액으로는 큰 손실이 났다는 보고입니다.

"다운그레이드까지 넣어서 다시 뽑아 주세요. 해지만 세면 실제로 줄어든 금액이 안 잡혀요."

분자에서 감액이 빠졌다는 지적입니다.

"매출 처른이 두 달째 6퍼센트면 신규로 메꿀 수 있는 속도가 아닙니다."

빠져나가는 금액이 들어오는 금액을 앞질렀다는 뜻입니다.

페이지덱의 월간 지표 회의에서 수아가 이탈 고객사를 읽고 나면 규원이 그 목록을 금액순으로 다시 세웁니다. 순서가 뒤집히는 달이 곧 무엇을 먼저 손볼지 바뀌는 달입니다.