월 반복 매출

물건을 한 번 팔고 끝나던 사업에서는 이번 달 매출 숫자 하나면 충분했습니다. 3천만 원을 팔았으면 3천만 원어치 일을 한 것이고 다음 달은 다시 팔아야 했습니다. 그런데 구독 방식으로 파는 회사가 늘면서 그 숫자 하나로는 상태를 읽을 수 없게 됐습니다.

문제는 성격이 다른 돈이 한 줄에 섞여 있다는 점이었습니다. 어떤 회사가 이번 달에 1억을 벌었다고 할 때, 그 안에는 매달 자동으로 결제되는 구독료도 있고 신규 고객사 서버를 세팅해 주고 한 번 받은 구축비도 있습니다. 앞의 돈은 아무것도 안 해도 다음 달에 또 들어오지만 뒤의 돈은 그 달로 끝납니다. 두 돈이 한 칸에 적혀 있으면 다음 달을 예측할 수 없습니다.

실제로 이런 일이 벌어졌습니다. 한 회사가 이사회에서 "이번 달 매출 1억" 을 보고했는데 그중 4천만 원이 일회성 구축비였습니다. 다음 달 매출은 6천만 원으로 떨어졌고, 숫자만 본 사람들은 회사가 40퍼센트 역성장했다고 읽었습니다. 사실은 반복해서 들어오는 부분이 두 달 내내 6천만 원으로 똑같았는데도 그랬습니다.

월 반복 매출은 그 한 칸을 둘로 가르기 위한 숫자입니다. 다음 달에도 들어올 돈만 따로 세면 회사가 지금 어느 높이에 서 있는지가 드러나고, 거기에 이번 달에 얼마나 올라갔는지를 붙이면 속도까지 보입니다.

반복 계약을 전부 골라 각 계약의 한 달치 금액으로 환산한 뒤 더합니다. 고객 100곳이 평균 월 50만 원을 낸다면 5,000만 원입니다.

계산은 네 단계입니다.

1. 반복되는 항목만 남깁니다. 구축비, 교육비, 일회성 컨설팅비는 다음 달에 다시 들어오지 않으니 뺍니다.
2. 결제 주기를 월로 맞춥니다. 연 600만 원짜리 계약은 600만 원이 아니라 50만 원으로 넣습니다. 분기 결제 150만 원도 50만 원입니다.
3. 정가가 아니라 실제 청구액을 씁니다. 20퍼센트 할인을 준 고객은 할인 후 금액으로 셉니다.
4. 모든 고객의 값을 더합니다.

2번에서 자주 어긋납니다. 연 계약 고객이 1,200만 원을 한 번에 결제했다고 그달 반복 매출에 1,200만 원을 올리면 한 달만 솟았다가 열한 달을 가라앉는 그래프가 나옵니다. 받은 돈이 아니라 제공하기로 한 기간에 맞춰 나누는 것이 원칙이고, 아직 제공하지 않은 부분은 선수수익이라는 이름으로 따로 관리합니다.

여기까지가 크기이고, 실무에서 더 자주 보는 것은 지난달과의 차이입니다. 그 차이를 네 조각으로 갈라 적습니다.

1. 신규 MRR — 이번 달에 처음 결제한 고객에게서 늘어난 금액입니다.
2. 확장 MRR — 기존 고객이 좌석을 늘리거나 상위 요금제로 옮겨 더 낸 금액입니다.
3. 이탈 MRR — 해지하거나 요금제를 낮춘 고객 때문에 사라진 금액입니다.
4. 순증 MRR — 앞의 셋을 더하고 뺀 결과입니다. 신규 800만, 확장 300만, 이탈 500만이면 순증은 600만입니다.

절대값에는 기준이 없습니다. 5,000만 원이 좋은 숫자인지 나쁜 숫자인지는 그 회사가 지난달에 얼마였는지, 그 성장에 돈을 얼마나 썼는지를 알아야 답할 수 있습니다. 그래서 보는 것은 언제나 변화율과 구성 두 가지입니다.

변화율은 전달 대비 몇 퍼센트 늘었는지입니다. 초기 구독 회사에서 월 10퍼센트는 빠른 편이고 월 5퍼센트면 꾸준한 편입니다. 다만 규모가 커질수록 같은 비율을 지키기 어려워집니다. 1,000만 원에서 10퍼센트는 100만 원이지만 5억에서 10퍼센트는 5천만 원입니다.

구성은 그 성장이 어디서 왔는지입니다. 순증 600만 원이 신규 1,100만에 이탈 500만으로 나온 회사와 신규 700만에 이탈 100만으로 나온 회사는 같은 숫자를 들고 있지만 상태가 다릅니다. 앞쪽은 바닥이 새는 통에 물을 세게 붓고 있어서 마케팅비를 줄이는 순간 매출이 내려앉습니다.

그래서 함께 보는 값이 이탈률입니다. 사라진 반복 매출을 전달 반복 매출로 나눈 비율이고, 개인과 소규모 팀이 주 고객이면 월 3~5퍼센트, 기업 고객이면 월 1퍼센트 아래가 기준입니다. 확장까지 더해 기존 고객만으로 매출이 얼마나 유지되는지를 보는 순 매출 유지율이 100퍼센트를 넘으면 새 고객을 한 곳도 받지 않아도 매출이 늘어납니다.

"이번 달 MRR 은 7,200만 원인데 순증이 200만밖에 안 됩니다."

크기는 커 보여도 들어온 만큼 나가고 있어 성장이 거의 멈췄다는 뜻입니다.

"그 계약은 구축비라서 MRR 에 안 잡혀요. 따로 표시해 주세요."

일회성 매출이니 반복 매출 그래프에 섞지 말자는 요청입니다.

"연간 선결제 고객은 열둘로 나눠서 넣어 주세요."

받은 돈이 아니라 제공 기간 기준으로 나눠 계산하라는 지시입니다.

페이지덱에서는 규원이 매달 첫 주에 이 숫자를 정리해 투자자에게 보냅니다. 보내는 것은 합계 하나가 아니라 네 조각으로 쪼갠 표입니다. 지난달 6,800만, 신규 480만, 확장 160만, 이탈 240만, 이번 달 7,200만 같은 식입니다. 합계만 보내면 받는 쪽이 반드시 조각을 되묻기 때문에 처음부터 같이 보냅니다.

수아가 연 3,600만 원짜리 계약을 맺은 달에는 규원이 그 건을 표 아래에 따로 적습니다. 반복 매출에는 300만 원만 들어가는데 현금은 그달에 다 들어와 잔고와 그래프가 어긋나기 때문입니다.

통장에 찍힌 금액을 반복 매출로 읽는 경우가 가장 많습니다. 돈이 들어왔으니 그달 매출로 세고 싶어지는 것은 자연스럽습니다. 하지만 이 지표는 현금이 언제 들어왔는지가 아니라 서비스를 언제 제공하는지를 따릅니다. 연 선결제를 받은 달에 전액을 올리면 그달 그래프가 치솟았다가 다음 열한 달이 평평해지고, 그 그래프로는 회사가 성장 중인지 아닌지를 아무도 읽을 수 없습니다.

합계가 늘었으니 잘 되고 있다고 읽는 것도 흔합니다. 숫자가 오른 것은 사실이니 반박하기 어려워 보입니다. 그런데 반복 매출은 대형 고객 한 곳으로도 크게 오릅니다. 월 800만 원짜리 고객 한 곳으로 합계가 8퍼센트 뛴 달에도 작은 고객이 스무 곳 빠져나갔다면 다음 분기에 그대로 되돌아옵니다. 합계는 결과이고 상태는 조각에 적혀 있습니다.