세일즈 사이클

거래가 얼마나 걸리는지를 아무도 세지 않던 시절에는 분기 계획이 늘 한 주씩 늦게 시작됐습니다. 분기가 시작되고 나서 새 거래를 열기 시작하면 그 거래는 이번 분기에 닫히지 않습니다. 그런데 몇 주가 걸리는지를 모르니 언제부터 열어야 하는지도 몰랐습니다.

그래서 분기 마지막 3주가 매번 같은 모양이었습니다. 목표까지 남은 금액이 크다는 사실을 깨달은 팀이 새 명단을 뽑아 연락을 돌립니다. 미팅이 잡히고 데모까지 갑니다. 그리고 분기가 끝납니다. 그 거래들은 다음 분기 첫 달에 닫히고, 그 사이에 이번 분기 숫자는 이미 확정돼 있습니다. 같은 일이 네 분기 연속 반복돼도 원인이 보이지 않았습니다.

세일즈 사이클은 그 기간을 숫자로 만들어 계획의 출발점을 앞으로 당기려고 만든 지표입니다. 평균 60일이라는 값이 있으면 분기 마지막 60일에 새로 연 거래는 이번 분기에 안 닫힌다는 사실이 계산으로 나옵니다. 그 뒤로는 분기 마지막 3주에 할 일이 새 명단 뽑기에서 이미 열린 거래 밀어 주기로 바뀝니다.

성사된 거래마다 시작 날짜와 성사 날짜의 차이를 구하고, 그 값들을 모아 대표값을 냅니다.

정하고 시작해야 할 것이 셋입니다.

1. 시작점입니다. 첫 메일을 보낸 날로 잡는 회사와, 예산과 의사가 확인돼 관리 대상으로 올린 날로 잡는 회사가 있습니다. 앞쪽이 길게 나오고 뒤쪽이 짧게 나옵니다. 어느 쪽이든 팀 전체가 같은 기준을 쓰면 됩니다. 섞이면 그 평균은 아무 뜻이 없습니다.
2. 끝점입니다. 계약서에 서명한 날로 잡습니다. 말로 합의한 날이 아닙니다. 서명까지 3주가 더 걸리는 회사에서 구두 합의를 끝으로 잡으면 실제보다 3주 짧은 값이 나오고, 그 값으로 세운 계획은 매번 3주씩 밀립니다.
3. 대표값을 무엇으로 낼지입니다. 평균과 중위값이 다르게 나옵니다. 거래 열 건이 30·32·35·34·31·33·36·30·33·210일이었다면 평균은 50일이고 중위값은 33일입니다. 210일짜리 한 건이 평균을 끌어올린 것이라 계획에는 중위값이 낫습니다.

두 가지를 나누지 않으면 값이 쓸모를 잃습니다.

성사된 거래만 셉니다. 무산된 거래는 따로 봅니다. 평균 90일인 시장에서 20일 만에 무산되는 건이 많으면 처음부터 맞지 않는 명단에 연락하고 있다는 신호입니다.

고객 규모별로 나눕니다. 페이지덱의 팀 단위 계약은 평균 34일이고 기업 계약은 90일을 넘습니다. 두 값을 섞어 62일이라는 평균을 내면 어느 쪽 계획에도 쓸 수 없습니다. 팀 계약을 준비하는 담당자는 필요 없이 일찍 시작하고, 기업 계약을 준비하는 담당자는 한 달 늦게 시작합니다.

절대값에는 기준이 없습니다. 월 5만 원짜리 도구는 담당자가 카드로 결재해 사흘이면 끝나고, 연 1억 원짜리 계약은 보안과 법무 검토를 지나느라 넉 달이 걸립니다. 넉 달이 나쁜 값이 아닙니다.

읽을 때 보는 것은 셋입니다.

1. 같은 세그먼트 안에서의 변화입니다. 지난 분기 팀 계약이 34일이었는데 이번 분기가 52일이면 무언가 바뀐 것입니다. 단계별로 나눠 보면 어디서 늘었는지가 나옵니다. 데모에서 제안서까지가 늘었다면 기술 질문 처리가 밀린 것이고, 제안서에서 서명까지가 늘었다면 상대 회사의 결재 절차를 몰라서 기다린 것입니다.
2. 편차입니다. 34일 근처에 붙어 있는 값들과 12일에서 90일 사이에 흩어진 값들은 평균이 같아도 쓸모가 다릅니다. 흩어져 있으면 명단 기준이나 단계 정의를 먼저 봅니다.
3. 다른 지표와 함께 봅니다. 기간만 줄이면 거래가 작아지는 일이 잦습니다. 거래 한 건당 평균 금액인 평균 계약 규모와 진행한 거래 중 성사된 비율인 수주율을 같이 놓고 봐야 짧아진 기간이 개선인지 판단할 수 있습니다.

이 값은 계획에도 곧바로 쓰입니다. 중위값이 60일이면 분기 마지막 60일에 여는 거래는 이번 분기 숫자가 아닙니다. 목표 대비 거래가 몇 배 쌓여 있는지를 보는 파이프라인 커버리지를 언제까지 채워야 하는지가 이 숫자에서 나옵니다.

"팀 계약은 34일인데 기업 계약은 90일이에요. 두 숫자를 따로 관리합니다."

세그먼트를 섞지 않겠다는 원칙입니다.

"세일즈 사이클이 60일이라 지금 여는 건은 다음 분기 숫자입니다."

기간으로 계획의 경계를 그은 말입니다.

"평균이 50일인데 중위값은 33일이에요. 긴 건 하나가 평균을 끌고 있습니다."

대표값을 잘못 골라 값이 왜곡됐다는 지적입니다.

페이지덱에서는 규원이 분기마다 이 값을 단계별로 쪼개 봅니다. 첫 접촉에서 데모까지, 데모에서 제안서까지, 제안서에서 서명까지입니다. 지난 분기에 기업 계약이 90일에서 112일로 늘었는데, 쪼개 보니 늘어난 22일이 전부 제안서 이후 구간에 있었습니다. 원인은 고객사 구매 절차를 미리 묻지 않은 것이었습니다.

그 뒤로 수아는 기업 거래에서 협상을 시작할 때 구매 절차를 먼저 확인합니다. 다만 값 자체를 목표로 걸지는 않습니다. 기간을 줄이라는 지시를 받으면 담당자는 오래 걸릴 거래를 아예 열지 않는 쪽으로 움직이고, 그러면 큰 계약이 사라집니다.

짧을수록 좋다고 읽는 경우가 가장 많습니다. 기간이 줄면 같은 기간에 더 많이 팔 수 있으니 자연스러운 해석입니다. 하지만 이 값은 거래의 구성이 바뀌어도 움직입니다. 넉 달 걸리는 기업 계약을 그만두고 작은 계약만 받으면 사이클은 90일에서 34일로 줄어들고 매출은 함께 줄어듭니다. 숫자만 보는 조직은 이것을 개선으로 기록합니다. 기간은 평균 계약 규모와 수주율을 함께 봐야 뜻을 갖습니다.

무산된 거래를 함께 평균 내는 것도 흔한 실수입니다. 진행한 모든 거래를 세는 편이 공평해 보이고 표본도 커집니다. 그런데 무산된 거래는 두 갈래로 나옵니다. 처음부터 안 맞아 2주 만에 닫히는 건과, 반년을 끌다 닫히는 건입니다. 앞쪽이 많으면 평균이 실제보다 짧아지고, 그 값으로 세운 계획은 거래를 너무 늦게 열게 만듭니다. 성사된 거래만 세고 무산된 거래는 따로 보는 편이 양쪽 다 읽을 수 있습니다.