타기팅

시장을 집단으로 나눠 놓고 전부를 상대하려 들면 아무 집단에도 닿지 않습니다. 문서 도구 시장을 개인, 20명에서 100명 팀, 수천 명 기업으로 나눠 놓고 셋에 같은 문장을 내보내면 각자 자기 이야기가 아니라고 느낍니다. 혼자 쓰는 사람에게 권한 관리를 말하고 기업 담당자에게 무료로 시작하라고 말하는 셈이 됩니다.

예산도 같은 방식으로 흩어집니다. 세 집단에 3분의 1씩 나눠 쓰면 어느 집단에서도 이름이 알려지지 않습니다.

그래서 나누는 단계와 고르는 단계를 따로 두게 됐습니다. 나누는 일은 시장을 보는 일이고 고르는 일은 포기를 정하는 일입니다.

나눠 둔 집단마다 네 가지를 봅니다.

1. 크기입니다. 그 집단만으로 목표 매출이 나오는지 셉니다.
2. 닿을 수 있는지입니다. 그 사람들이 모여 있는 곳이 있어야 합니다. 검색하는 말이나 보는 매체가 있어야 예산을 쓸 자리가 생깁니다.
3. 돈을 낼 여력입니다. 불편은 큰데 예산이 없는 집단이 가장 어렵습니다.
4. 우리가 이길 수 있는지입니다. 이 항목이 가장 자주 빠집니다. 큰 경쟁자가 자리 잡은 집단을 고르면 앞의 셋이 좋아도 자원이 먼저 마릅니다.

고르는 폭은 셋 중 하나입니다. 한 집단에만 집중하거나, 몇 개를 골라 각각 다른 메시지를 쓰거나, 구분 없이 같은 메시지를 내보냅니다. 시작하는 팀은 대개 첫째를 고릅니다. 힘을 한곳에 모아야 그 집단 안에서 이름이 알려지기 때문입니다.

고른 뒤에는 버린 집단을 문서에 적어 둡니다. 석 달 뒤 그 집단을 겨냥한 요청이 들어올 때 논의가 5분에 끝납니다.

대상이 정해지면 뒤따라 정해지는 것이 많습니다. 어떤 자리로 기억되게 할지 정하는 포지셔닝이 바로 다음이고, 채널과 가격과 만들 기능 순서가 그 뒤에 붙습니다. 다시 보는 시점은 고른 집단에서 성장이 멈췄을 때입니다.

"타기팅을 셋 다로 잡아 두면 메시지가 아무에게도 안 맞습니다."

고르지 않은 상태의 결과를 짚는 말입니다.

"이번 해는 20명에서 100명 팀만 봅니다. 개인 요금제 요청은 다음으로 넘기죠."

고른 것과 버린 것을 함께 밝히는 말입니다.

"이 집단은 크고 닿기도 쉬운데 우리가 이길 수 있는지가 안 보입니다."

네 번째 항목으로 후보를 떨어뜨리는 판단입니다.

페이지덱이 이 결정을 한 번 좁혔습니다. 처음에는 셋을 다 받았고, 규원이 분기 실적을 보니 매출의 4분의 3이 20명에서 100명 팀에서 나왔습니다. 그 집단만 보기로 정하고 개인 요금제 개선을 목록에서 내렸습니다.

현우는 메시지를 다시 썼습니다. 혼자 쓰는 사람을 겨냥한 문구를 걷어내고 팀에서 문서를 찾는 문제로 바꿨습니다. 같은 예산에서 들어오는 팀 계정 수가 그 분기에 늘었습니다.