액셀러레이터

돈이 없는 것보다 아는 사람이 없는 쪽이 먼저 막히던 시절이 있었습니다. 제품이 아직 없는 팀에게 벤처캐피탈은 미팅 자리를 내주지 않았습니다. 기관은 남의 돈을 맡아 쓰는 처지라 볼 숫자가 있어야 검토를 시작하는데, 이 단계 팀에는 숫자가 없기 때문입니다. 남는 선택지는 자기 돈으로 초기 회사에 넣는 개인, 즉 엔젤 투자자였는데 그 사람들은 소개로만 만나집니다.

그래서 첫 창업자의 몇 달은 대개 같은 모양이었습니다. 아는 선배에게 연락해 한 다리 건너 소개를 부탁하고, 그렇게 잡은 미팅에서 "제품 나오면 다시 봅시다" 라는 답을 듣고, 제품을 만들 돈이 없어 다시 소개를 부탁했습니다. 이미 한 번 창업해 본 사람은 이 과정을 두 주 만에 끝냈고, 처음인 사람은 반년을 썼습니다. 팀이 나빠서가 아니라 연결이 없어서 생긴 차이였습니다.

액셀러레이터는 이 연결을 상품으로 만든 기관입니다. 돈만 주는 대신 정해진 기간 동안 팀을 데리고 있으면서 투자자와 선배 창업자에게 닿는 길을 열어 주고, 그 대가로 지분을 받습니다. 금액은 작고 지분율은 높습니다. 초기 팀에게 모자란 것이 자본만이 아니라는 판단이 이 교환의 근거입니다.

기수 단위로 팀을 뽑아 서너 달 함께 지내다가 마지막에 투자자 앞에 세우는 구조입니다. 일정이 정해져 있고 여러 팀이 같이 움직인다는 점이 개인 투자자와 가장 크게 다릅니다.

한 기수는 네 단계로 흘러갑니다.

1. 공모와 선발. 몇 주 동안 지원을 받고 면접을 거쳐 열에서 스무 팀을 고릅니다. 볼 숫자가 없는 단계라 판단은 팀과 문제에 걸립니다. 이 두 사람이 이 문제를 왜 푸는지, 지난 석 달 동안 실제로 무엇을 만들었는지를 묻습니다.
2. 계약. 수천만 원에서 2억 원 사이를 넣고 지분 5퍼센트에서 10퍼센트를 받습니다. 이 단계에서는 회사 값을 매길 근거가 없어서 SAFE처럼 값을 나중에 정하는 계약을 쓰거나, 프로그램이 정해 둔 조건을 모든 기수에 똑같이 적용합니다.
3. 보육 기간. 사무실 자리와 주간 멘토링이 붙고, 매주 지표를 보고하는 숙제가 생깁니다. 같은 기수 팀들이 옆자리에 앉아 있다는 점이 생각보다 크게 작동합니다. 남이 이번 주에 무엇을 했는지가 보이면 진도가 느린 것을 숨길 수 없습니다.
4. 데모데이. 마지막 주에 투자자들을 모아 놓고 각 팀이 5분씩 발표합니다. 이 자리에서 투자가 바로 결정되는 일은 드물고, 명함을 받아 다음 주부터 개별 미팅을 도는 것이 실제 쓰임입니다.

지분 말고 하나가 더 붙는 경우가 많습니다. 다음 라운드에서 지분율을 유지할 만큼 추가로 투자할 권리입니다. 액셀러레이터의 수익이 이 권리에서 나옵니다. 첫 5퍼센트로 버는 것이 아니라, 잘 되는 몇 팀에 계속 따라 들어가 지분을 지키는 쪽입니다.

제품이 아직 없거나 갓 나온 팀이 프리 시드와 시드 사이를 건널 때 만나는 자리입니다. 프로그램에 들어가는 시점의 회사는 대개 창업자 두세 명에 사용자 수십 명 규모이고, 나올 때는 발표 자료와 몇 달치 지표, 그리고 만나 볼 투자자 명단을 들고 나옵니다.

고를 때 확인하는 것은 셋입니다.

1. 졸업한 팀들이 실제로 다음 투자를 받았는지. 기수별 후속 투자 성사율을 물어보면 대체로 답을 줍니다.
2. 멘토가 이름만 걸려 있는지 시간을 쓰는지. 멘토 목록이 서른 명인데 기수당 미팅이 두 번이면 목록은 홍보물입니다.
3. 지분 조건. 같은 5퍼센트라도 투자 금액이 5천만 원인 곳과 2억 원인 곳은 회사 값을 네 배 다르게 매긴 것입니다.

반대로 맞지 않는 경우도 뚜렷합니다. 이미 매출이 나오고 만나자는 투자자가 있는 팀에게는 지분 5퍼센트가 비쌉니다. 그 팀에 모자란 것은 소개가 아니라 금액이라, 같은 지분으로 훨씬 큰 돈을 받을 수 있는 자리로 바로 가는 편이 낫습니다. 프로그램에 드는 서너 달을 제품에 쓰지 못한다는 것도 계산에 넣어야 합니다.

"그 팀 이번 기수 붙었대요. 데모데이가 11월이라 라운드는 그 뒤에 돌 거예요."

프로그램 일정이 그 팀의 투자 유치 일정을 정해 버렸다는 뜻입니다.

"5퍼센트에 5천이면 회사 값을 10억으로 본 건데, 이 단계에서 적당한가요?"

투자 금액과 지분율을 나눠 역산하면 프로그램이 매긴 기업가치가 나온다는 이야기입니다.

"액셀러레이터는 붙었는데 후속이 안 붙었어요."

프로그램은 마쳤지만 다음 투자로 이어지지 않아 현금이 마르고 있다는 말입니다.

페이지덱을 시작하던 해에 규원은 프로그램 두 곳에 동시에 붙어 하나를 골라야 했습니다. 한 곳은 투자 금액이 두 배였고, 다른 한 곳은 금액이 적은 대신 협업 도구를 파는 회사를 여러 번 다뤄 본 곳이었습니다. 규원은 두 곳의 지난 세 기수 명단을 받아 졸업한 팀들에게 직접 연락했습니다.

돌아온 답이 결정을 만들었습니다. 금액이 큰 쪽은 데모데이 이후 연락이 끊겼다는 팀이 여럿이었고, 작은 쪽은 데모데이 다음 주에 투자자 미팅 다섯 건이 잡혀 있었다는 답이 반복됐습니다. 페이지덱은 작은 쪽을 골랐고, 프로그램이 끝나고 두 달 뒤 시드를 마감했습니다.

프로그램에 선발되면 투자 유치가 끝난 것으로 읽는 경우가 가장 많습니다. 경쟁률이 높고 발표가 공개적이라 합격처럼 보이니 생기는 오해입니다. 실제로 들어오는 돈은 다음 라운드의 열 분의 일 수준이고, 이 돈의 용도는 프로그램을 도는 넉 달을 버티는 것입니다. 끝났다고 읽고 넉 달을 제품에만 쓰면 데모데이 다음 날부터 투자자를 처음 만나기 시작하게 되고, 미팅에서 입금까지 보통 석 달이 걸리므로 그때는 이미 잔고가 두 달치입니다.

지분을 떼어 주는 대가가 사무실과 멘토링이라고 계산하는 것도 흔합니다. 눈에 보이는 것이 그 둘뿐이라 자연스러운 셈법입니다. 하지만 값이 붙은 것은 다음 투자자에게 닿는 소개와, 투자자들이 그 프로그램 이름을 팀이 한 번 걸러졌다는 신호로 읽어 주는 것입니다. 이 셈법을 그대로 두면 프로그램을 사무실 임대료와 견주어 5퍼센트가 비싸다고 판단하게 되고, 정작 프로그램마다 크게 갈리는 졸업 팀의 후속 투자 성사율은 확인하지 않은 채 고르게 됩니다.