어필리에이트

광고는 오랫동안 결과를 보기 전에 값을 치르는 거래였습니다. 지면에 얼마, 노출 천 번에 얼마를 미리 정해 내고, 그 돈이 무엇을 데려왔는지는 한참 뒤에 확인했습니다. 돈이 넉넉한 회사에는 견딜 만한 구조지만 초기 회사에는 그렇지 않습니다.

페이지덱도 같은 자리를 지났습니다. 현우가 업무 도구 소개 매체에 배너를 한 달 걸고 300만 원을 냈는데, 그 달에 그 배너를 타고 들어와 유료로 전환한 팀은 두 곳이었습니다. 다음 달 예산 회의에서 규원이 "그래서 한 팀 데려오는 데 150만 원을 쓴 거냐" 고 묻자 현우가 할 수 있는 답은 "다음 달에는 다른 문구로 해 보겠다" 뿐이었습니다. 미리 낸 돈은 성과와 무관하게 이미 나간 뒤였습니다.

어필리에이트는 이 순서를 뒤집은 방식입니다. 소개해 준 사람에게 미리 주는 돈을 없애고, 그 소개를 타고 들어온 사람이 실제로 결제했을 때만 값을 치릅니다. 파는 쪽은 결과가 없으면 나가는 돈도 없고, 소개하는 쪽은 잘 팔릴수록 더 받습니다. 대신 위험이 사라진 게 아니라 소개하는 쪽으로 옮겨 간 것이라, 그쪽이 위험을 감수할 만큼 벌 수 있게 수수료를 설계하는 일이 이 방식의 절반을 차지합니다.

소개하는 사람마다 서로 다른 주소의 링크를 하나씩 내주고, 그 링크를 타고 들어온 사람이 결제하면 금액의 일부를 그 사람 몫으로 적립합니다. 실무에서는 다섯 단계로 굴러갑니다.

1. 제휴 신청을 받고 승인합니다. 아무나 받으면 브랜드 이름으로 이상한 글이 돌아다니게 되므로 대개 운영하는 채널과 소개 방식을 먼저 확인합니다.
2. 고유 링크를 내줍니다. pagedeck.com/?ref=devnote 처럼 주소 끝에 소개자 식별자가 붙은 형태입니다.
3. 방문자가 그 링크로 들어오면 브라우저에 표시를 남깁니다. 오늘 들어와 둘러보고 닷새 뒤에 결제하는 사람이 많아서, 클릭한 순간이 아니라 표시가 남아 있는 동안의 결제까지 그 소개자의 성과로 잡습니다.
4. 표시가 유효한 기간을 정합니다. 어트리뷰션 기간은 접점 이후 며칠까지 성과로 인정할지 정해 둔 창인데, 어필리에이트에서는 보통 30일이나 60일을 씁니다. 기간을 길게 잡으면 소개자에게 유리하고 짧게 잡으면 파는 쪽에 유리합니다.
5. 정산합니다. 결제가 생긴 뒤에도 곧장 주지 않고 환불 기간이 지나기를 기다렸다가 다음 달에 한 번에 지급하는 방식이 일반적입니다.

수수료율은 두 갈래 중 하나로 정합니다. 첫 결제 금액의 일정 비율만 주는 방식과, 그 고객이 요금을 내는 동안 매달 비율을 주는 방식입니다. 월 3만 원 요금제를 예로 들면 앞쪽은 첫 결제 20퍼센트로 6천 원이 한 번 나가고, 뒤쪽은 매달 30퍼센트로 9천 원씩 나갑니다. 열 달을 쓰는 고객이면 9만 원입니다. 구독 제품이 뒤쪽을 자주 쓰는 이유는 소개자가 오래 남을 고객을 데려오도록 유도하기 때문입니다. 한 번만 주는 방식에서는 가입만 시키고 사라져도 소개자 손해가 없습니다.

어필리에이트가 잘 붙는 자리는 사람들이 "무엇을 쓸지" 를 이미 찾아 읽고 있는 곳입니다. 검색으로 들어와 비교하고 있는 사람에게는 소개 링크가 방해가 아니라 다음 단계이기 때문입니다.

실제로 자주 쓰이는 자리는 셋입니다. 첫째는 도구 비교 글과 후기 블로그입니다. 검색 엔진 최적화로 "협업 문서 도구 비교" 같은 검색어에 올라온 글은 읽는 사람의 목적이 뚜렷해서 전환율이 광고보다 몇 배 높게 나옵니다. 둘째는 뉴스레터와 강의처럼 한 분야 독자를 모아 둔 채널입니다. 셋째는 이미 그 제품을 업무에 쓰는 대행사나 컨설턴트로, 고객사에 도입시키면서 수수료를 받습니다.

반대로 잘 안 붙는 자리도 분명합니다. 계약까지 영업 담당자가 몇 차례 만나야 하는 기업용 제품에서는 소개 링크 하나로 결제까지 이어지는 일이 거의 없습니다. 이런 제품은 소개를 건별 수수료가 아니라 파트너 계약으로 다룹니다.

페이지덱은 업무 도구 리뷰를 쓰는 블로그와 뉴스레터 40곳에 제휴를 열어 두었습니다. 그중 세 곳이 제휴로 들어온 매출의 80퍼센트를 만듭니다. 현우가 분기마다 하는 일은 새 제휴처를 늘리는 쪽이 아니라 그 세 곳에 쓸 자료를 더 잘 만들어 주는 쪽입니다. 나머지 서른일곱 곳은 링크만 받아 두고 글을 쓰지 않았습니다.

"이번 달 제휴로 들어온 결제가 서른두 건이고 수수료는 다 합쳐 190만 원이에요."

성과가 난 만큼만 비용이 나갔다는 보고입니다.

"인정 기간을 30일에서 60일로 늘려 달라는 요청이 왔어요."

소개자가 자기 성과로 잡히는 결제를 더 넓게 인정해 달라고 협상하는 중입니다.

"이 파트너는 브랜드 키워드에 광고를 걸고 있어요. 제휴 정책에 금지 조항 넣어야 합니다."

어차피 들어올 고객을 가로채 수수료를 받아 가고 있다는 지적입니다.

페이지덱에서 이 방식을 실제로 굴리는 사람은 현우입니다. 새 제휴 신청이 들어오면 그 채널을 열어 보고, 업무 도구를 다루는 곳이면 승인하고 아니면 거절합니다. 매달 첫 주에는 소개자별 실적을 열어 결제로 이어진 곳과 클릭만 많은 곳을 나눠 봅니다. 클릭이 많은데 결제가 없는 채널은 소개 문구가 제품과 어긋나 있는 경우가 대부분이라, 그런 곳에는 어떤 팀에게 맞는 제품인지를 정리한 자료를 다시 보냅니다.

성과에만 값을 치르니 위험이 없다고 보는 오해가 가장 흔합니다. 선불이 나가지 않으니 실패해도 잃을 게 없다는 계산이 자연스럽게 나옵니다. 하지만 이 방식에서 소개 문구를 정하는 쪽은 파는 회사가 아니라 소개하는 사람입니다. 수수료가 결제에만 붙으니 소개하는 쪽은 결제를 늘리는 쪽으로 글을 씁니다. 그 과정에서 없는 기능이 있다고 적히거나 "무제한" 같은 말이 붙습니다.

그렇게 들어온 고객은 기대와 다른 제품을 만나 환불을 요구하고, 그 응대는 고객 지원이 합니다. 수수료 1만 원을 아끼려다 처리 비용이 더 드는 셈입니다. 브랜드 이름으로 검색한 사람에게 파트너가 광고를 걸어 가로채는 문제도 같은 뿌리입니다. 어차피 들어올 고객에 수수료가 붙으니 비용은 늘고 신규 고객 수는 그대로입니다. 그래서 실제 운영에서는 금지 문구, 브랜드 키워드 광고 금지, 환불 시 수수료 회수 같은 조항을 정책에 미리 적어 둡니다.