챔피언

파는 쪽은 사는 쪽의 회의실에 들어갈 수 없습니다. 제안서를 놓고 살지 말지를 정하는 자리는 언제나 우리가 없는 곳에서 열립니다. 이 사실을 모르면 영업은 미팅의 분위기로 거래를 가늠하게 되고, 그 가늠은 자주 빗나갑니다.

수아가 겪은 일이 그 전형입니다. 어느 회사의 실무자와 세 번 만났고 데모를 보여 줬을 때 반응이 좋았습니다. 도입하면 좋겠다는 말도 들었습니다. 그런데 그 뒤로 답이 "내부 검토 중"에서 넘어가지 않다가 두 달 만에 흐지부지됐습니다. 나중에 알고 보니 그 실무자는 도구 도입을 논의하는 회의에서 한마디도 하지 않았습니다. 우리 제품이 싫어서가 아니라 그 회의에서 말할 힘이 없는 자리에 있었기 때문입니다.

챔피언은 이 빈틈을 이름으로 만든 말입니다. 거래를 움직이는 것은 우리가 한 설명이 아니라 그 설명을 우리 없는 자리에서 옮겨 줄 사람이 있는지입니다. 그래서 영업은 고객사에서 누구를 만났는지가 아니라 그 사람이 안에서 무엇을 했는지를 따지기 시작했습니다.

챔피언이 맡는 일은 셋입니다. 안에서 우리를 대신해 말해 주고, 밖에서는 보이지 않는 사정을 알려 주고, 결정하는 사람에게 닿는 길을 열어 줍니다. 세 번째가 빠지면 대개 거래가 오래 걸립니다.

이 자리에 서는 사람은 대체로 정해져 있습니다. 이 도구로 자기 일이 가장 많이 편해지는 실무자입니다. 문서 권한을 주간마다 손으로 맞춰 오던 사람은 그 일이 없어지는 쪽에 이해가 걸려 있어서, 시키지 않아도 내부에서 말합니다. 반대로 직급이 높아도 이 도구로 달라지는 게 없는 사람은 회의에서 굳이 편을 들지 않습니다.

진짜인지는 세 가지로 갈립니다.

1. 이 도구로 실제로 풀리는 자기 문제가 있는가. 없으면 호의는 있어도 움직일 이유가 없습니다.
2. 안에서 말이 먹히는가. 의견이 반영되는 자리에 있어야 합니다. 말은 잘 통하는데 조직에서 영향력이 없는 사람이면 응원만 받고 끝납니다.
3. 우리가 없는 자리에서 실제로 움직였는가. 앞의 둘이 맞아도 이것이 확인되지 않으면 아직 챔피언이 아닙니다.

세 번째는 물어서 알 수 없고 부탁해서 압니다. 다른 팀 담당자를 소개해 달라거나, 다음 검토 회의가 언제인지 알려 달라거나, 예산을 승인하는 사람과 자리를 만들어 달라고 해 봅니다. 사흘 안에 무언가가 돌아오면 챔피언이고, 매번 "알아보겠다" 로만 답이 오면 호의를 가진 담당자일 뿐입니다.

챔피언을 찾았으면 무장시킵니다. 그 사람이 안에서 혼자 싸우게 두지 않는다는 뜻입니다. 내부 보고에 그대로 붙일 수 있는 한 장짜리 요약, 예상 질문과 답, 보안 검토에 필요한 자료를 그 사람이 쓰는 말로 만들어 건넵니다. 우리 제품 소개서를 통째로 보내는 것과는 다릅니다. 그 사람이 대표에게 30초 안에 설명할 문장을 대신 써 주는 쪽에 가깝습니다.

거래 점검 회의에서 가장 자주 나옵니다. 영업 담당자들이 진행 중인 건을 놓고 하나씩 보고할 때, 금액과 단계 다음에 붙는 질문이 챔피언이 누구냐는 것입니다. 이름을 못 대면 그 건은 대개 예상 마감일이 밀립니다.

MEDDIC에서도 한 자리를 차지합니다. 지표, 결정권자, 구매 기준, 절차, 문제, 챔피언 여섯 가지로 거래를 점검하는 기준인데 마지막 C 가 이 용어입니다. 여섯 칸 중 다섯 칸이 채워져 있어도 챔피언 칸이 비어 있으면 그 거래는 완성된 것으로 보지 않습니다.

계약 이후에도 이름이 남습니다. 갱신을 앞둔 시점에 챔피언이 그 회사를 떠나면 위험 신호로 다룹니다. 우리를 안에서 설명해 주던 사람이 사라진 상태이고, 후임은 이 도구를 자기가 고르지 않았습니다. 그래서 고객 담당 쪽에서는 챔피언을 한 사람만 두지 않고 두세 명으로 늘려 두려 합니다.

새 거래를 만들 때도 씁니다. 잘 쓰고 있는 고객의 챔피언에게 부탁해 다른 회사의 검토자와 통화를 잡는 레퍼런스 콜이 그것입니다. 파는 쪽이 하는 같은 말보다 같은 처지의 실무자가 하는 한 문장이 더 멀리 갑니다.

"이 건 챔피언이 누구예요? 아직 없으면 단계 올리지 맙시다."

호감을 가진 담당자는 있지만 안에서 움직여 줄 사람은 없다는 뜻이고, 진행률을 실제보다 높게 잡지 말자는 제동입니다.

"챔피언한테 보낼 한 장짜리 만들어 주세요. 대표님 설득할 자료가 필요하대요."

우리가 직접 설득할 수 없는 자리를 위해 대신 쓸 무기를 만들어 달라는 요청입니다.

"챔피언이 이직했어요. 갱신 건 다시 봐야 합니다."

안에서 우리 편을 들던 사람이 사라졌으니 계약 연장을 당연하게 보지 말자는 경고입니다.

페이지덱에서 수아가 맡은 어느 고객사가 그랬습니다. 처음 연락이 닿은 사람은 운영팀의 실무자였고, 그 사람은 부서마다 흩어진 문서를 매주 손으로 모으는 일을 하고 있었습니다. 데모에서 그 작업이 없어지는 걸 본 뒤로 태도가 달라졌습니다. 다음 주에 정보보안 담당자를 먼저 소개해 줬고, 보안 검토 문항 서른 개를 받아 수아에게 미리 넘겼습니다.

수아가 한 일은 그 문항에 답을 채워 돌려준 것과, 구매 승인 회의에서 쓸 한 장짜리를 만들어 준 것이었습니다. 정작 결정하는 의사결정권자와는 계약 직전에 30분 만난 것이 전부입니다. 세 달 동안 그 회사 안에서 우리 제품을 설명한 사람은 수아가 아니라 그 운영팀 실무자였습니다.

친절한 사람을 챔피언으로 세는 경우가 가장 많습니다. 연락이 잘 되고 미팅에서 고개를 끄덕이니 편으로 느껴집니다. 하지만 호의와 영향력은 다른 것이고, 챔피언을 가르는 것은 태도가 아니라 우리 없는 자리에서의 행동입니다. 친절함을 챔피언으로 세면 거래 예측이 통째로 부풀고, 분기 마감 직전에 예상했던 건들이 한꺼번에 밀리는 일이 생깁니다.

챔피언이 있으면 결정권자를 안 만나도 된다고 보는 것도 흔합니다. 안에서 대신 말해 주니 그래도 될 것 같습니다. 그런데 챔피언은 구매를 승인하지 못합니다. 금액이 커질수록 승인하는 자리는 위로 올라가고, 그 사람이 한 번도 우리를 직접 본 적이 없으면 마지막 결재에서 "이 회사가 어디냐" 는 질문이 나옵니다. 챔피언은 그 자리로 가는 길을 여는 사람이지 그 자리를 대신하는 사람이 아닙니다. 승인하는 사람에게 닿기 전에 거쳐야 하는 게이트키퍼를 넘는 일도 챔피언의 도움을 받아 하는 것이지 생략하는 것이 아닙니다.