원가 기반 가격

값을 처음 매겨야 하는 자리에서 팀이 확실히 아는 숫자는 하나뿐입니다. 얼마가 나가는지입니다. 고객이 이걸 얼마짜리로 여기는지도 모르고 경쟁 제품이 왜 그 값을 부르는지도 모르지만, 서버 요금 청구서와 급여 명세서는 손에 있습니다. 원가 기반 가격은 그 하나뿐인 확실한 숫자에서 출발하려고 만든 방식입니다.

물건을 만들어 파는 곳에서 먼저 굳었습니다. 의자 한 개에 자재와 인건비로 3만 원이 든다면 4만 5천 원에 팔아 1만 5천 원을 남기는 식입니다. 물건은 한 개를 더 만들 때마다 자재가 또 들기 때문에 원가가 값의 바닥을 분명하게 그어 줍니다.

그래서 가격 회의는 오랫동안 이런 모양이었습니다. 누군가 "이거 얼마 받죠" 하고 물으면 "원가가 얼마인데요" 하는 되물음이 돌아옵니다. 답이 나오면 거기에 몇 퍼센트를 붙일지만 정하고 회의가 끝납니다. 고객이 이 제품으로 무엇을 아끼는지는 한 번도 나오지 않았지만, 아무도 그 대목이 빠졌다고 느끼지 않았습니다. 소프트웨어가 이 틀을 그대로 물려받으면서 문제가 드러났습니다. 사용자가 한 명 늘 때 추가로 드는 돈이 거의 0인 제품에서는 원가가 바닥을 긋지 못합니다.

값을 매길 단위를 먼저 정하고, 그 단위 하나에 드는 비용을 모은 뒤, 정해진 비율을 얹습니다. 순서는 다섯 단계입니다.

1. 단위를 정합니다. 계정 하나인지, 워크스페이스 하나인지, 처리 건 하나인지를 먼저 못 박습니다. 단위가 흔들리면 뒤의 계산이 전부 흔들립니다.
2. 그 단위에 직접 들어가는 비용만 모읍니다. 서버·저장·외부 서비스 요금처럼 고객이 늘면 따라 늘어나는 항목입니다. 회계에서는 이것을 매출원가라고 부릅니다. 매출을 만들기 위해 직접 들어간 비용이라는 뜻입니다.
3. 단위당 원가를 냅니다. 한 달 동안 나간 직접 비용을 그달의 활성 계정 수로 나눕니다. 페이지덱은 계정 하나당 월 2,000원이 나옵니다.
4. 얹을 비율을 정합니다. 30퍼센트를 얹기로 하면 2,600원이 나옵니다. 이 비율은 경영진이 한 번 정해 두고 제품 전체에 같게 적용하는 경우가 많습니다.
5. 나온 값이 회사를 굴리는지 검산합니다. 이 단계를 빼먹는 팀이 가장 많습니다. 2,600원에는 45명의 인건비도, 고객 한 명을 데려오는 데 쓴 광고비도 들어 있지 않습니다.

5번에서 쓰는 셈이 유닛 이코노믹스입니다. 고객 한 명에게서 버는 돈과 그 한 명을 데려오는 데 드는 돈을 맞대 보는 계산인데, 여기에 넣어 보면 2,600원짜리 값은 대개 그 자리에서 무너집니다. 계정 하나를 데려오는 데 6만 원이 들었다면 2,600원 가운데 남는 600원으로는 백 달을 받아야 본전입니다.

원가가 값의 큰 부분을 차지하는 일에서는 이 방식이 잘 맞습니다. 서버를 빌려 되파는 형태, 사람이 시간을 들여 해 주는 용역, 물건이 함께 나가는 사업이 그렇습니다. 쓴 만큼 얹는다는 셈이 분명해서 기업 고객과 값을 두고 다툴 때 내놓을 근거가 되기도 합니다. 계약 담당자가 왜 이 값이냐고 물으면 내역을 펼쳐 보이면 됩니다.

소프트웨어에서는 값을 정하는 방식이 아니라 바닥을 긋는 방식으로 씁니다. 이 아래로는 팔수록 손해라는 선입니다. 실제 값은 그 선 위 어딘가에서 고객이 얻는 값어치를 보고 정합니다. 원가만으로 정하면 문서 정리 시간을 주당 세 시간씩 줄여 주는 제품이 2,600원에 팔립니다. 고객은 훨씬 더 낼 생각이 있었는데 아무도 묻지 않은 겁니다.

한계는 하나 더 있습니다. 원가가 내려가면 값도 따라 내려가야 한다는 결론이 나온다는 점입니다. 저장 단가가 반으로 떨어져 계정당 원가가 1,000원이 되면 이 방식은 값을 1,300원으로 내리라고 말합니다. 고객이 얻는 것은 그대로인데 값만 반이 됩니다. 남는 비율을 뜻하는 매출총이익률은 그대로 30퍼센트로 유지되지만, 계정 하나가 회사에 남기는 돈은 600원에서 300원으로 줄어 있습니다.

"원가 기반으로만 잡으면 2,600원인데요, 그건 바닥선이고 실제로는 9,000원 받아야 합니다."

계산은 했지만 그 값을 그대로 쓰지 않겠다는 뜻입니다.

"이번 기업 건은 원가에 40퍼센트 얹어서 견적 드릴게요."

근거를 내놓아야 하는 협상이라 계산이 보이는 방식을 골랐다는 말입니다.

"원가는 계정당 2,000원인데 획득 비용은 6만 원이에요. 원가만 보면 안 됩니다."

바닥선 계산에 빠져 있는 항목을 짚는 말입니다.

페이지덱에서 이 계산이 실제로 쓰인 자리는 기업 플랜 견적입니다. 수아가 400석짜리 건을 들고 오면 규원이 먼저 묻는 것이 그 규모에서 계정당 원가가 얼마냐는 것입니다. 태오가 저장 용량과 처리량을 뽑아 계정당 3,200원이라고 답하면, 그 아래로는 어떤 할인도 하지 않는다는 선이 그 자리에서 그어집니다.

선이 그어지고 나면 그 위에서 무엇을 근거로 값을 올릴지는 다른 이야기가 됩니다. 이 회사가 문서 검수에 매달 몇 시간을 쓰고 있었는지를 수아가 물어 오면, 그때부터는 원가가 아니라 고객이 아낀 시간이 근거가 됩니다.

원가만 넘기면 남는 장사라고 읽는 경우가 가장 흔합니다. 원가라는 말이 드는 돈 전부를 뜻하는 것처럼 들리니 그럴 만합니다. 실제로 이 계산에 들어간 것은 고객이 늘 때 따라 늘어나는 비용뿐입니다. 급여·임차료 같은 고정 항목과 고객 획득 비용은 빠져 있습니다. 고객 한 명을 얻는 데 든 광고·영업 비용이 고객 획득 비용입니다. 이걸 넣지 않은 채 값을 매기면 계정이 늘어날수록 적자가 커지는데, 장부를 보기 전까지는 잘 팔리는 것처럼 보입니다.

얹는 비율을 높이면 이익이 그만큼 는다고 읽는 것도 같은 자리의 오해입니다. 30퍼센트를 50퍼센트로 올리면 값이 2,600원에서 3,000원이 되니 계정당 남는 돈은 분명 늘어납니다. 다만 값이 오르면 사는 사람이 줄어들고, 이 방식은 고객이 얼마에서 등을 돌리는지를 아예 재지 않습니다. 비율을 올리면 이익이 는다는 결론이 계산 안에서는 언제나 참이라, 어디까지 올릴지는 이 계산 바깥에서 정해야 합니다.