이상적 거래 조건

리드 검증을 도입한 팀에서 자주 겪는 일이 있습니다. BANT 같은 점검표로 예산과 권한과 필요와 시점을 확인하고 나면 거래가 줄줄이 통과합니다. 통과한 건은 세일즈 파이프라인, 곧 진행 중인 거래를 단계별로 늘어놓은 표에 오르고, 그 표는 분기 초에 꽤 든든해 보입니다.

문제는 분기 말에 드러납니다. 페이지덱에서도 수아가 같은 질문을 받았습니다. 스무 건이 검증을 통과해 올라왔는데 실제로 닫힌 것은 세 건이었습니다. 나머지 열일곱 건은 거절당한 것이 아니라 그냥 움직이지 않았습니다. 담당자는 여전히 관심이 있다고 말했고 예산도 있다고 했지만 다음 미팅 날짜가 계속 밀렸습니다.

검증 점검표는 살 수 있는 곳과 살 수 없는 곳을 가릅니다. 그런데 살 수 있는 곳끼리도 속도가 다릅니다. 어떤 건은 3주 만에 서명까지 가고 어떤 건은 통과 상태로 여덟 달을 머뭅니다. 점검표는 이 차이를 설명하지 못하니 담당자는 스무 건 앞에서 무엇부터 붙을지 감으로 정합니다.

이상적 거래 조건은 그 감을 기록으로 바꾸려고 만든 목록입니다. 앞으로 어떤 거래가 잘될지 예측하는 대신 지난 1년에 실제로 잘된 거래의 모양을 적어 두고 새 건을 거기에 대 봅니다.

지난 1년에 닫힌 계약을 한 표에 늘어놓고, 빨리 닫혔고 오래 남은 건들이 공통으로 갖고 있던 특징을 뽑아 적습니다. 순서는 이렇습니다.

1. 닫힌 계약을 전부 모읍니다. 계약 금액만 적는 것이 아니라 첫 접촉부터 서명까지 걸린 기간, 곧 세일즈 사이클과 1년 뒤에도 쓰고 있는지를 나란히 적습니다. 이 두 칸이 없으면 좋은 거래를 가를 수 없습니다.
2. 좋은 거래의 선을 긋습니다. 보통 평균 사이클보다 빨리 닫혔고 1년 뒤에도 남아 있는 건입니다. 금액이 큰 순서가 아닙니다. 큰 계약이 여섯 달을 끌다가 첫 갱신에서 끊기는 일은 흔합니다.
3. 놓친 건도 같이 봅니다. 통과했는데 움직이지 않은 건과 경쟁사로 넘어간 건을 따로 모아 두면 좋은 거래에만 있던 특징인지 양쪽에 다 있던 특징인지 구분됩니다.
4. 거래 시점에 확인할 수 있던 사실만 남깁니다. "고객이 적극적이었다" 는 끝나고 나서야 하는 말이라 조건이 되지 못합니다. "첫 미팅에 부서장이 들어왔다", "이미 다른 협업 도구를 쓰고 있었다", "사내에 기한이 정해진 이전 프로젝트가 걸려 있었다" 는 첫 통화에서 확인되니 조건이 됩니다.
5. 조건을 서넛으로 줄입니다. 열 개를 적으면 아무도 다 확인하지 않습니다. 첫 통화 30분 안에 물어볼 수 있는 개수여야 실제로 쓰입니다.

여기에 자주 들어가는 조건이 하나 더 있습니다. 고객사 안에서 우리를 밀어 주는 사람, 곧 챔피언이 있었는지입니다. 같은 회사라도 이 사람이 있으면 내부 승인이 알아서 굴러가고, 없으면 파는 쪽이 고객사의 결재 단계를 하나씩 밀어 올려야 합니다.

조건은 반년에 한 번쯤 다시 뽑습니다. 가격을 바꾸거나 제품에 큰 기능이 붙으면 잘 닫히는 거래의 모양도 함께 바뀝니다.

첫 상담 직후가 이 목록을 꺼내는 자리입니다. 고객의 상황과 문제를 듣는 디스커버리 콜이 끝나면 담당자는 들은 내용을 조건 서넛에 대 봅니다. 세 개 중 세 개가 맞으면 이번 주에 다음 미팅을 잡고, 하나만 맞으면 다음 주 목록으로 내립니다. 같은 하루를 어디에 쓸지가 여기서 갈립니다.

파이프라인을 읽는 방식도 달라집니다. 파이프라인의 같은 단계에 있는 두 건이라도 조건을 몇 개나 채웠는지에 따라 성사 확률이 다릅니다. 매출 예측을 할 때 단계만 보고 일률적으로 확률을 매기면 숫자가 부풀어 오르는데, 조건 충족 개수를 함께 보면 그 부풀림이 줄어듭니다.

접는 결정에도 근거를 줍니다. 조건을 하나도 채우지 못한 건이 석 달째 같은 자리에 있으면 제외 판단, 곧 맞지 않는 고객을 일찍 접는 결정을 내리기가 훨씬 쉬워집니다. "느낌이 별로다" 가 아니라 "지난해 잘 닫힌 거래와 닮은 데가 없다" 로 말할 수 있기 때문입니다.

새로 들어온 담당자를 가르칠 때도 씁니다. 조건 서넛은 그 팀이 1년 동안 배운 것을 압축한 문장이라, 경험이 없는 사람도 첫 주부터 어느 건에 시간을 더 쓸지 가늠합니다.

"이 건 조건 세 개 중에 두 개 맞아요. 이번 주 우선으로 올릴게요."

지난해 잘 닫힌 거래와 닮았으니 시간을 먼저 쓰겠다는 말입니다.

"부서장이 첫 미팅에 안 들어왔어요. 사이클 길어질 각오 해야 합니다."

내부에서 밀어 줄 사람이 아직 없으니 서명까지 오래 걸릴 것이라는 예상입니다.

"파이프라인에 올리긴 하는데 조건 하나도 안 맞아서 이번 분기 숫자에는 안 넣었어요."

진행은 하되 예측 매출에는 반영하지 않겠다는 뜻입니다.

페이지덱이 이 목록을 만든 것은 창업 2년 차였습니다. 수아가 그해 닫힌 계약 마흔한 건을 표로 옮기고 사이클이 짧은 순서로 정렬했더니 위쪽 열 건에 같은 것이 세 개 있었습니다. 부서장이 첫 미팅에 들어왔고, 이미 다른 협업 도구를 쓰고 있었고, 사내에 기한이 잡힌 이전 계획이 있었습니다.

아래쪽 열 건에는 그 셋이 거의 없었습니다. 대신 담당자 한 명이 혼자 알아보다가 위에 보고하는 단계에서 멈춘 건이 많았습니다. 규원은 이 세 줄을 영업 자료의 첫 장에 넣었고, 그 뒤로 주간 회의는 "이 건 몇 개 맞아요" 로 시작하게 됐습니다.

조건을 큰 계약의 특징으로 읽는 경우가 가장 많습니다. 좋은 거래라는 말을 들으면 금액부터 떠오르니 그렇게 읽기 쉽습니다. 하지만 이 목록이 가려내는 것은 속도와 지속입니다. 금액이 큰 건은 보통 결재 단계가 많아 오래 걸리고, 오래 걸린 만큼 중간에 담당자가 바뀔 확률도 높습니다. 금액 기준으로 조건을 뽑으면 팀 전체가 가장 느린 거래에 매달리게 되고, 분기 말에 닫히는 건수는 오히려 줄어듭니다.

조건을 예측이 아니라 보증으로 읽는 것도 흔합니다. 세 개를 다 채운 건은 지난해 잘 닫힌 거래를 닮았다는 뜻이지 반드시 닫힌다는 뜻이 아닙니다. 그래서 조건을 채웠다는 이유로 확인 절차를 건너뛰면 안 됩니다. 조건이 하는 일은 스무 건의 순서를 정해 주는 것까지이고, 그 뒤의 확인은 평소대로 밟습니다.