순증 MRR

반복 매출로 먹고사는 회사는 매달 한 숫자를 보고합니다. 지난달 4,600만 원, 이번 달 5,200만 원. 받는 사람이 알 수 있는 것은 600만 원이 늘었다는 사실뿐이고, 그 돈이 어디서 왔는지는 두 숫자의 차이만으로 알 길이 없었습니다.

같은 600만 원이 전혀 다른 사정에서 나오기 때문에 문제가 됩니다. 새 고객을 많이 받았지만 기존 고객이 그만큼 떠난 달도 600만 원이고, 새 고객은 적었지만 아무도 떠나지 않은 달도 600만 원입니다. 앞쪽은 광고를 멈추는 순간 무너지고 뒤쪽은 그대로 버팁니다. 합계 하나로는 두 회사가 구분되지 않았습니다.

그래서 월간 회의는 늘 같은 자리에서 멈췄습니다. 대표가 "이번 달에 왜 600만 늘었죠" 하고 물으면 "고객이 늘어서요" 라는 답이 돌아왔고, "다음 달에도 이만큼 늘까요" 하고 물으면 답이 없었습니다.

순증 MRR은 이 차이를 한 줄로 끝내지 않고 들어온 쪽과 나간 쪽을 따로 적은 뒤 더하고 뺀 결과입니다. 결과값은 여전히 600만 원이지만 거기에 이르는 항목이 남아 있어서, 왜 600만 원인지를 같은 화면에서 설명할 수 있습니다.

한 달 동안 늘어난 금액을 모두 더하고 사라진 금액을 뺍니다. 신규 더하기 확장 빼기 이탈이 전부입니다.

여기서 다루는 금액은 월 반복 매출, 곧 이번 달에 반복해서 들어오기로 되어 있는 돈의 합입니다. 고객사 100곳이 평균 월 50만 원을 낸다면 5,000만 원이고, 초기 구축비처럼 한 번만 받는 돈은 다음 달에 다시 들어오지 않으니 빼고 셉니다.

항목은 셋입니다.

1. 신규 MRR — 이번 달에 처음 결제한 고객에게서 늘어난 금액입니다. 여덟 곳이 새로 들어와 합계 월 800만 원을 결제하기 시작했다면 800만 원입니다.
2. 확장 MRR — 원래 있던 고객이 좌석을 늘리거나 상위 요금제로 옮기면서 더 낸 금액입니다. 월 50만 원을 내던 고객사가 80만 원짜리로 올라갔다면 늘어난 30만 원만 셉니다. 원래 내던 50만 원은 지난달에도 있던 돈이라 변동이 아닙니다.
3. 이탈 MRR — 해지하거나 요금제를 낮춘 고객 때문에 사라진 금액입니다. 해지는 그 고객이 내던 금액 전부가, 하향은 줄어든 차액만 들어갑니다.

신규 800만 원, 확장 300만 원, 이탈 500만 원이면 순증 MRR은 600만 원입니다. 지난달 월 반복 매출이 4,600만 원이었다면 이번 달은 5,200만 원이 됩니다.

검산도 이 마지막 문장으로 합니다. 지난달 값에 순증을 더한 값이 이번 달 값과 맞아떨어져야 합니다. 어긋난다면 항목 어딘가에서 금액이 새는 중입니다. 연간 계약을 결제한 달에 열두 달치를 통째로 신규에 얹었거나, 환불로 조정한 금액을 어느 항목에도 넣지 않은 경우가 흔합니다.

결과는 음수가 될 수 있습니다. 이탈이 신규와 확장의 합보다 크면 순증 MRR은 마이너스로 찍히고, 그 달은 회사가 줄어든 달입니다.

절대값만으로는 판단하지 못합니다. 순증 600만 원은 월 반복 매출이 5,000만 원인 회사에서 한 달에 12퍼센트가 늘어난 것이고, 5억 원인 회사에서는 1.2퍼센트입니다. 같은 금액이 한쪽에서는 빠른 성장이고 다른 쪽에서는 정체입니다. 그래서 순증은 지난달 반복 매출로 나눈 비율과 함께 봅니다.

그다음에 보는 것은 구성입니다. 순증 600만 원이 신규 1,100만 원에 이탈 500만 원으로 나온 회사와 신규 700만 원에 이탈 100만 원으로 나온 회사는 같은 숫자를 들고 있지만 상태가 다릅니다. 앞쪽은 밑 빠진 독에 물을 세게 붓는 중이고 뒤쪽은 독이 멀쩡합니다.

기준선으로 삼을 만한 것은 셋입니다.

1. 이탈이 들어온 돈에서 차지하는 비중. 이탈 MRR이 신규와 확장의 합에서 30퍼센트를 넘으면 들어온 돈의 3분의 1 가까이가 도로 나가는 중입니다.
2. 확장의 비중. 자리를 잡은 구독 사업은 순증의 3분의 1 안팎이 확장에서 나옵니다. 신규가 전부라면 성장 속도가 새 고객을 데려오는 비용에 그대로 묶입니다.
3. 부호가 이어지는 기간. 한 달 마이너스는 큰 고객사 한 곳이 빠진 사고일 수 있지만, 석 달이 이어지면 유입이 아니라 제품이나 요금제 쪽을 들여다볼 신호입니다.

"이번 달 순증 600만인데 신규가 1,100이고 이탈이 500이에요. 합계만 보면 괜찮은데 속은 안 괜찮습니다."

목표 금액은 맞췄지만 나가는 쪽이 커서 지금 방식으로는 오래 못 간다는 말입니다.

"다음 달 순증 목표 800만이면 신규로만 채울 건가요, 확장까지 같이 보나요?"

목표를 어느 항목으로 달성할지 정하자는 뜻입니다. 항목마다 맡는 팀이 다릅니다.

"지난달 순증이 마이너스였는데 이번 달에 돌아왔어요. 큰 고객사 한 곳이 빠진 게 전부였습니다."

마이너스가 구조적인 문제가 아니라 단발성 사고였다는 설명입니다.

페이지덱에서는 매달 첫 주 경영 회의의 첫 장이 이 숫자입니다. 규원이 화면에 띄우는 것은 순증 한 줄이 아니라 신규·확장·이탈 세 줄과 그 합계입니다. 합계가 목표에 닿았더라도 이탈 줄이 지난달보다 굵어졌으면 그 자리에서 수아에게 어느 고객사가 왜 떠났는지를 묻습니다. 현우가 들고 오는 신규 줄과 수아가 들고 오는 이탈 줄이 합쳐지는 자리라서, 한쪽이 잘하고 다른 쪽이 무너진 달에는 합계만 보고 결정하지 못합니다.

이 숫자를 이번 달에 들어온 현금으로 읽는 경우가 가장 많습니다. 둘 다 돈 이야기고 단위도 원이라 섞이기 쉽습니다. 하지만 순증 MRR은 반복해서 들어오기로 되어 있는 금액의 변화량이지 통장에 찍힌 금액이 아닙니다. 연간 계약으로 6,000만 원을 한 번에 받았다면 통장에는 6,000만 원이 들어오지만 순증에는 열두 달로 나눈 500만 원만 잡힙니다. 둘을 섞어 쓰면 순증이 좋은 달에 쓸 돈이 생겼다고 착각해 지출을 늘리게 됩니다.

부호가 플러스이기만 하면 된다고 보는 것도 흔합니다. 매달 늘고 있으니 별문제 없다는 생각은 자연스럽습니다. 다만 플러스는 나가는 쪽보다 들어오는 쪽이 컸다는 사실만 말해 줍니다. 이탈이 달마다 커지고 있어도 신규를 더 크게 밀어 넣으면 부호는 한동안 플러스로 남습니다. 그 상태로 반년을 가면 남아 있는 고객은 늘지 않은 채 광고 예산을 한 번 줄이는 순간 순증이 마이너스로 내려갑니다.