수익

한동안 성장은 사용자 수로 보고됐습니다. 가입자가 몇 명 늘었는지가 회의의 첫 장이었고, 그 숫자가 오르는 동안 회사가 잘되고 있다고 믿기 쉬웠습니다.

문제는 두 숫자가 같이 오르지 않는 경우가 흔했다는 점입니다. 무료로 쓰는 사람이 늘면 서버 비용과 고객 문의는 같이 늘지만 들어오는 돈은 늘지 않습니다. 가입자 10만 명에 유료 팀 40곳인 제품은 사용자 수 표에서는 빠르게 크는 회사처럼 보이고 통장에서는 아닙니다.

페이지덱도 이 차이를 회의에서 확인했습니다. 규원이 투자사에 사용자 10만 명을 이야기했더니 상대가 "그중 돈을 내는 팀은 몇 곳입니까" 하고 물었고, 답은 48곳이었습니다. 앞의 숫자로 잡은 기대와 뒤의 숫자 사이가 너무 멀어 그다음 대화가 어려워졌습니다. 수익이 마지막 한 칸을 따로 차지하는 이유가 여기 있습니다. 앞 네 칸이 다 잘 돌아도 이 칸은 0일 수 있습니다.

이 칸에서 세는 숫자는 셋입니다.

1. 유료로 바꾼 비율입니다. 무료로 쓰기 시작한 팀 1,000곳 중 48곳이 결제했다면 4.8퍼센트입니다.
2. 팀 하나가 내는 금액입니다. 48곳이 월 576만 원을 내면 팀당 12만 원입니다.
3. 쓰다가 플랜을 올린 비율입니다. 처음 결제한 팀 중 석 달 안에 상위 플랜으로 옮긴 비중을 봅니다.

세 값을 나눠 두는 이유는 같은 매출이 전혀 다른 모양으로 만들어지기 때문입니다. 팀 48곳이 12만 원씩 내는 상태와 480곳이 1만 2천 원씩 내는 상태는 합계가 같지만, 한 곳이 떠날 때 흔들리는 폭이 다릅니다.

앞 칸들과 다른 점이 셋 있습니다. 첫째, 세는 단위가 바뀝니다. 획득부터 추천까지는 사람을 셌지만 이 칸은 계약이 걸린 단위, 대개 팀을 셉니다. 한 팀에서 쓰는 사람이 한 명에서 아홉 명이 되는 변화는 사람 수로는 아홉 배지만 유료 팀 수로는 한 곳입니다.

둘째, 앞 칸의 숫자를 물려받습니다. 그래서 이 칸의 절대 숫자를 두 배로 만드는 방법은 대개 이 칸 밖에 있습니다. 활성화 단계에서 첫 문서를 만드는 비율이 45퍼센트에서 60퍼센트로 오르면 결제 화면을 손대지 않아도 유료 팀 수가 따라 오릅니다.

셋째, 시차가 가장 깁니다. 무료 체험이 14일이면 오늘 들어온 팀의 결제 여부는 보름 뒤에 정해지고, 회사 예산 주기에 걸리면 다음 분기로 넘어갑니다. 팀이 들어온 시점으로 묶어 8주 이상 따라가야 읽힙니다.

이 칸만 따로 올리는 방법이 없지는 않습니다. 무료로 쓸 수 있는 범위를 줄이거나 가격을 올리면 다음 달 숫자가 오릅니다. 다만 그 조작은 대개 앞 칸을 깎습니다. 무료 공유 인원을 5명에서 2명으로 줄이면 유료 전환은 오르고 유지 단계의 재방문은 내려갑니다.

다섯 칸의 마지막이지만 여기서 멈추면 한 번의 결제로 끝납니다. 이 칸이 회사의 성장으로 이어지려면 세 가지가 맞아야 합니다.

1. 첫 결제가 두 번째 달로 이어져야 합니다. 이번 달에 48곳이 결제하고 그중 9곳이 다음 달에 해지하면 순증은 39곳입니다. 유료 전환만 세고 해지를 세지 않으면 늘어난 것처럼 보이는 표가 만들어집니다.
2. 같은 팀이 내는 금액이 갈수록 늘어야 합니다. 3명으로 시작한 팀이 반년 뒤 12명이 쓰면 금액은 네 배가 됩니다. 새 팀을 데려오는 값보다 있는 팀을 넓히는 값이 싸기 때문에, 이 흐름이 도는 회사는 같은 신규로도 매출이 빨리 큽니다.
3. 한 팀에서 버는 돈이 그 팀을 데려온 값을 감당해야 합니다. 팀 하나를 데려오는 데 광고비 36만 원을 썼고 월 12만 원을 받으면 석 달째에 본전입니다. 이 기간이 1년을 넘어가면 더 벌기 위해 더 써야 하는 상태가 되어 성장 속도가 현금에 막힙니다.

세 조건이 맞으면 이 칸이 첫 칸으로 되돌아갑니다. 남는 돈으로 광고를 사거나 사람을 뽑아 획득을 다시 늘리는 것입니다. 그래서 다섯 칸은 줄이 아니라 고리입니다.

"유료 전환은 4.8퍼센트인데 팀당 금액이 12만 원이라 이번 분기 목표는 못 맞춥니다."

두 값을 곱해 보면 필요한 매출에 못 닿는다는 계산입니다.

"수익 칸만 보고 무료 범위를 줄이지 마세요. 활성화부터 주저앉습니다."

이 칸의 숫자를 올리는 조작이 앞 칸을 깎는다는 경고입니다.

"이번에 결제한 48곳 중 9곳은 다음 달에 나갈 것 같아요. 순증으로 다시 세 주세요."

해지를 빼지 않은 숫자를 성과로 보고하지 말자는 요청입니다.

페이지덱의 지난 분기 줄은 방문 1만 명에서 시작해 유료 48팀으로 끝났습니다. 지현이 이 칸의 앞뒤를 나눠 보니, 무료 체험을 시작한 팀 중 절반 넘게가 결제 화면까지 왔는데 그중 절반이 카드 정보 입력에서 멈춰 있었습니다. 세금 계산서를 받아야 하는 팀이 카드 결제만 가능한 화면에서 되돌아간 것이었습니다. 계좌 이체와 계산서 발행을 붙이자 같은 유입에서 유료 팀이 61곳이 됐습니다. 수아는 그 뒤로 결제 화면에서 되돌아간 팀 목록을 매주 받아 직접 연락합니다.

유료 전환율이 낮으면 이 칸을 고쳐야 한다고 읽는 경우가 가장 많습니다. 숫자가 붙어 있는 자리가 여기이니 자연스러운 반응입니다. 실제로는 전환율이 낮은 원인이 앞 칸에 있을 때가 많습니다. 제품의 쓸모를 아직 못 본 팀은 가격표가 아무리 좋아도 결제하지 않습니다. 이 오해를 그대로 두면 팀은 결제 화면과 가격 정책만 반복해서 고치고, 첫 주에 아무것도 만들지 않고 나가는 팀은 계속 그대로 나갑니다.

가격을 올리면 이 칸이 오른다고 보는 것도 오해입니다. 같은 팀 수에 단가만 올리면 계산상 매출이 오르니 그렇게 보입니다. 하지만 가격은 전환율과 함께 움직입니다. 12만 원을 18만 원으로 올려 전환율이 4.8퍼센트에서 2.9퍼센트로 내려가면 합계는 거의 그대로인데, 팀 수가 줄어 다음 분기에 넓힐 대상과 초대를 보낼 사람이 함께 줄어듭니다.