사용량 한도

제품을 먼저 써 보게 열어 주는 회사는 어디까지 공짜인지를 정해야 했습니다. 오래 쓰인 답은 기간이었습니다. 무료 체험은 가입한 날부터 14일 동안 전체 기능을 열어 주고 그 뒤에 잠그는 방식인데, 벽이 사용자가 한 일과 아무 상관 없이 달력으로만 다가옵니다.

기간으로 자르면 정반대의 두 사람이 같은 날 같은 벽을 만납니다. 가입해 두고 한 번도 열지 않은 사람도 15일째에 막히고, 매일 들어와 동료를 열 명 초대한 사람도 15일째에 막힙니다. 페이지덱이 14일 체험을 돌렸을 때 들어온 문의는 대부분 같은 말이었습니다. 판단이 안 됐으니 기간을 늘려 달라는 것이었습니다. 물어보면 절반은 문서를 한 편도 만들지 않은 계정이었습니다.

사용량 한도는 그 벽을 시간에서 양으로 옮겨 세웠습니다. 문서를 세 개까지 만들 수 있게 열어 두면, 한 달에 한 개씩 쓰는 사람은 석 달이 지나도 무료로 남고 일주일에 다섯 개를 쓰는 팀은 며칠 만에 벽에 닿습니다. 돈을 낼 이유가 큰 쪽이 먼저 막히니, 막히는 시점이 결제를 고민할 만한 자리와 붙습니다. 페이월을 무엇으로 막느냐로 가르면 한 갈래가 여기이고 다른 갈래는 기능별로 나누는 쪽입니다.

정할 것은 셋입니다. 무엇을 셀지, 상한을 몇으로 둘지, 닿은 사람에게 무엇을 보여 줄지입니다.

1. 세는 단위 — 고객이 커질수록 같이 커지는 것을 고릅니다. 팀원 수는 회사가 자라면 늘지만 문서 개수는 혼자 쓰는 사람도 몇 주면 채웁니다. 같은 숫자를 걸어도 어느 쪽을 세느냐에 따라 막히는 사람이 달라집니다.
2. 상한 숫자 — 회의실에서 감으로 고르지 않고 이미 쓰고 있는 사람들의 분포에서 뽑습니다. 무료 계정이 만든 문서 개수를 크기순으로 늘어놓고 중앙값이 어디인지 봅니다. 가운데 값이 2개이고 팀으로 쓰기 시작한 계정은 대개 5개를 넘긴다면 그 사이인 3개에 선을 놓습니다. 혼자 써 보는 사람은 안 막히고 팀이 된 계정은 막힙니다.
3. 닿았을 때의 처리 — 셋입니다. 새로 만드는 것만 잠그고 기존 것은 두는 방식, 전부 읽기 전용으로 바꾸는 방식, 초과분에 요금을 매기는 방식입니다. 페이지덱은 첫 번째를 씁니다. 이미 만든 문서를 잠그면 결제가 아니라 내 데이터를 잡아 두고 협상한다는 반응이 돌아옵니다.

숫자를 고를 때 걸리는 지점은 하나입니다. 사용자가 제품의 쓸모를 처음 느끼는 순간, 흔히 어하 모먼트라 부르는 자리보다 뒤에 선을 둬야 합니다. 페이지덱에서 그 순간은 문서를 혼자 한 편 쓰는 자리가 아니라 동료가 거기에 처음 댓글을 다는 자리였습니다. 그보다 앞에서 막으면 편집기를 잠깐 써 본 기억만 남습니다.

가격표에 가장 먼저 나타납니다. 무료·팀·기업 세 줄을 늘어놓고 각 줄에 문서 3개, 문서 무제한처럼 숫자를 적는 자리입니다. 일부를 열어 두고 그 이상만 막는 소프트 페이월을 구현하는 흔한 수단이고, 기본은 무료로 열고 돈은 규모에서 받는 프리미엄 모델에는 거의 반드시 있습니다.

제품 화면에서는 두 자리에 나타납니다. 하나는 남은 양을 알려 주는 표시입니다. 문서 2/3처럼 늘 보이게 두면 사용자가 부딪히기 전에 벽이 다가오는 것을 압니다. 다른 하나는 선에 닿은 순간 뜨는 안내입니다. 한도에 닿았으니 결제하라는 문장만 있으면 창을 닫고, 지금 팀원 넷이 이 문서를 보고 있다는 사실을 함께 보여 주면 잃을 것이 눈에 들어옵니다. 막힌 자리를 결제 자리로 설계하는 일을 사용량 기반 업그레이드라 따로 부릅니다.

프로그램끼리 데이터를 주고받는 창구인 API를 파는 회사는 한 달에 호출 1만 건까지 무료, 그 위는 만 건당 얼마씩으로 값을 매깁니다. 여기서는 요금제 경계를 정하는 사용량 한도와 서버를 지키려고 초당 몇 건까지만 받는 요청 제한이 한 화면에 같이 적힙니다.

"무료 플랜 문서 한도를 3개에서 5개로 올려 볼까요? 지금 가입 첫 주에 막히는 계정이 너무 많아요."

선이 어하 모먼트보다 앞에 놓여서 값어치를 느끼기 전에 쫓아내고 있다는 뜻입니다.

"그건 한도가 아니라 게이팅으로 가는 게 맞아요. 양을 세는 게 아니라 기능 자체를 나누는 거라."

같은 페이월을 양으로 막을지 기능으로 막을지 갈래를 바로잡는 말입니다.

"한도 초과 안내에서 결제 버튼 누르는 비율이 4퍼센트예요. 문구를 바꿔 보겠습니다."

막힌 자리에서 결제로 넘어가는 비율을 개선하겠다는 제안입니다.

페이지덱에서 이 숫자는 지현과 현우가 같이 보는 항목입니다. 지현은 한도를 제품 경험으로 봅니다. 무료로 어디까지 열어야 팀이 함께 쓰는 맛을 알게 되는지가 지현의 질문입니다. 현우는 같은 숫자를 유입과 매출로 봅니다. 한도를 5개로 올린 달에 가입은 늘었지만 유료 전환이 그대로였다면, 두 사람은 이 숫자가 어디로 가야 하는지를 놓고 다툽니다.

정하는 방법은 하나입니다. 한 달치 기록에서 3개에서 막힌 계정과 5개에서 막힌 계정이 그 뒤에 무엇을 했는지 갈라 봅니다.

한도를 낮추면 결제가 늘어난다고 읽는 경우가 가장 많습니다. 빨리 막으면 빨리 낸다는 계산이 자연스러워 보이기 때문입니다. 실제로는 비율만 오르고 사람 수는 줄어듭니다. 문서 1개에서 막으면 남은 사람 중 결제 비율은 3퍼센트에서 12퍼센트로 뛰지만, 남는 사람이 열 분의 일이라 들어오는 돈은 오히려 적습니다. 비율만 보고 한도를 조이면 숫자는 좋아지는데 매출은 마릅니다.

한 번 정한 숫자를 고정된 설정값처럼 두는 것도 흔합니다. 한도는 사용자의 씀씀이에 맞춰 놓은 선이라서, 제품이 바뀌면 그 선의 뜻도 바뀝니다. 파일 첨부가 붙어 문서 하나의 무게가 달라지면 예전의 3개와 지금의 3개는 다른 양입니다. 방치하면 무료 플랜이 혼자 쓰기에도 좁아져 가입이 줄거나, 반대로 너무 넉넉해져 아무도 넘어오지 않습니다. 반년에 한 번은 분포를 다시 보고 선을 옮깁니다.