웨비나

글로 만든 콘텐츠에는 두 가지가 빠집니다. 하나는 되묻는 자리입니다. 도입을 검토하기 시작한 사람은 설명을 읽는 것보다 자기 회사 사정을 말하고 그게 되는지 묻고 싶어 합니다. 다른 하나는 이름입니다. 글은 몇 명이 읽었는지는 알려 주지만 누가 읽었는지는 남기지 않습니다.

페이지덱에서 현우가 쓴 회의록 관리 글이 한 달에 4,000명에게 읽혔습니다. 같은 기간에 들어온 문의는 두 건이었습니다. 3,998명이 누구였는지는 알 방법이 없었습니다. 오프라인 세미나는 그 두 가지를 해결하지만 사람을 한 자리에 모아야 해서 서울에서 서른 명을 채우는 데 2주가 들었습니다.

웨비나는 그 세미나를 온라인으로 옮긴 형식입니다. 참여하려면 이름과 메일을 남겨야 하고, 진행하는 동안 질문을 받을 수 있고, 끝나면 녹화가 자산으로 남습니다. 오는 사람의 이동 부담이 없어지니 지역이 아니라 주제로 사람이 모입니다. 주제를 미리 공개하고 등록을 받는 구조라 오는 사람이 스스로 걸러진다는 점은 오프라인과 같습니다.

주제와 날짜를 정하고 등록 페이지를 열어 사람을 모으는 데서 시작합니다. 여섯 단계로 돕니다.

1. 주제를 참석자의 문제로 잡습니다. 제품 이름을 제목에 넣으면 이미 관심 있는 사람만 옵니다. 회의록이 흩어지는 문제를 다루겠다고 적으면 아직 제품을 모르는 사람도 등록합니다.
2. 길이와 시각을 정합니다. 45분이 무난하고, 발표 30분에 질문 15분으로 나눕니다. 업무 시간 안에 여는 형식이라 화요일에서 목요일 사이 오전이 참석률이 높습니다. 45분을 넘기면 중간에 나가는 사람이 늘고, 30분 아래로 줄이면 질문 시간이 남지 않습니다.
3. 등록 페이지를 만듭니다. 행동 하나를 유도하려고 만든 단독 화면인 랜딩 페이지를 쓰고, 받는 항목은 이름과 메일과 회사와 직무 정도로 줄입니다. 항목이 여섯 개를 넘어가면 등록 수가 눈에 띄게 떨어집니다.
4. 알림을 세 번 보냅니다. 등록 직후 확인 메일, 하루 전 안내, 시작 10분 전 링크입니다. 이 셋 가운데 하나라도 빠지면 등록만 하고 잊는 사람이 늘어납니다.
5. 진행합니다. 질문을 등록 단계에서 미리 받아 두면 질문 시간이 비는 일을 막을 수 있습니다. 미리 받은 질문 세 개로 시작하면 그 뒤에 손을 드는 사람이 나옵니다.
6. 뒤처리를 합니다. 녹화 링크와 발표 자료를 등록자 전원에게 보냅니다. 참석하지 못한 사람에게도 보냅니다. 등록했다는 사실만으로 이미 관심을 보인 것이기 때문입니다. 녹화를 보는 사람이 참석자보다 많은 경우도 흔합니다.

등록한 사람 가운데 실제로 들어오는 비율은 40에서 50퍼센트가 보통입니다. 200명이 등록했으면 85명쯤 들어옵니다. 이 값을 모르면 성과를 잘못 읽습니다.

여는 쪽은 셋이 나눠 맡고, 오는 쪽은 문제를 이미 아는 사람입니다.

• 마케터가 주제를 정하고 사람을 모으고 알림을 보냅니다. 페이지덱에서는 현우가 이 자리를 맡습니다.
• 발표는 그 주제를 실제로 다루는 사람이 합니다. 제품 담당이나 도메인을 아는 사람이고, 마케터가 대신 읽으면 질문 시간에 답이 막힙니다. 발표자가 자기 경험으로 답할 수 있어야 질문 시간이 이 형식의 값어치가 됩니다.
• 세일즈는 끝난 뒤에 붙습니다. 질문을 남긴 사람에게만 연락하는 쪽이 전체에게 연락하는 쪽보다 결과가 좋습니다.

오는 사람은 검색으로 글을 읽는 단계보다 한 발 뒤에 있습니다. 문제가 있다는 것은 알고 어떻게 풀지를 고르는 중입니다. 그래서 아직 문제 자체를 모르는 사람에게는 45분이 너무 큰 부담입니다. 그 단계에는 글이나 짧은 영상이 맞습니다. 반대로 이미 도구를 고르기로 정한 사람에게는 세미나보다 제품 시연이 맞습니다. 웨비나가 놓이는 자리는 그 사이입니다.

연락처를 남긴 잠재 고객을 리드라고 하는데, 이 형식은 리드가 이름과 함께 남는다는 점 때문에 콘텐츠 가운데 특별히 자주 쓰입니다. 연락처를 받는 대가로 주는 자료를 리드 마그넷이라 부르고 웨비나는 그 자체로 마그넷 구실을 합니다. 마케팅 쪽에서 가능성이 있다고 판단한 리드를 MQL이라 하는데, 그 판정 기준에 웨비나 참석 여부를 넣는 팀이 많습니다.

"등록 200명인데 참석은 85명이에요. 이 정도면 정상입니다."

등록과 참석이 다른 숫자라는 것을 미리 못 박는 말입니다.

"등록 폼에 항목이 아홉 개는 많아요. 넷으로 줄이고 나머지는 나중에 물읍시다."

받을 정보를 늘리면 등록 자체가 줄어든다는 지적입니다.

"질문을 남긴 열두 명만 수아에게 넘기겠습니다. 나머지는 녹화 링크로 갑니다."

관심의 세기에 따라 다음 행동을 가르는 말입니다.

현우가 회의록 관리를 주제로 45분짜리 웨비나를 한 번 열었습니다. 등록은 210명, 참석은 92명, 질문을 남긴 사람은 14명이었습니다. 질문 열넷 가운데 절반이 기존 자료를 옮기는 방법에 관한 것이었습니다. 수아가 그 14명에게만 연락해 6곳과 2주 안에 미팅을 잡았습니다.

같은 주제의 글이 한 달에 4,000명에게 읽히고 문의 두 건을 만든 것과 견주면 읽은 사람 수는 훨씬 적습니다. 대신 이름이 남았고 무엇을 궁금해하는지가 질문으로 남았습니다. 현우는 그 뒤로 글과 웨비나를 다른 목적으로 씁니다. 글은 모르는 사람을 데려오고, 웨비나는 이미 아는 사람의 이름을 받습니다.

제품 시연을 온라인으로 하는 자리라고 읽는 경우가 가장 많습니다. 화면을 공유하며 말하는 모양이 같아서 그렇게 보입니다. 하지만 등록한 사람이 기대한 것은 문제를 다루는 45분입니다. 30분 발표에서 제품 화면이 25분을 차지하면 그 자리에서는 아무 일도 일어나지 않고 다음 회차 등록이 줄어듭니다. 등록 페이지에 적은 약속과 실제 내용이 어긋나면 같은 이름으로 다시 모으기가 어려워집니다. 제품은 질문에 답하는 과정에서 나오는 편이 낫습니다.

참석자 수를 성과로 읽는 것도 흔합니다. 등록 수와 참석 수가 가장 먼저 집계되기 때문입니다. 그런데 300명이 들어와 아무도 질문하지 않았다면 주제와 대상이 어긋난 것입니다. 이 형식이 만드는 것은 사람 수가 아니라 이름과 질문이고, 다음 회차의 주제도 그 질문에서 나옵니다.