운전자본

이익이 나는데 통장이 마르는 회사를 설명할 말이 필요했습니다. 손익계산서는 분명히 흑자인데 급여일마다 자금을 맞추느라 애를 먹는 상황입니다. 이익만 보고 있으면 원인이 보이지 않아서 매달 같은 놀람이 반복됩니다.

원인은 대개 돈이 묶여 있는 자리에 있었습니다. 큰 고객과 계약을 맺으면 매출은 그 달에 잡히지만 대금은 60일 뒤에 들어옵니다. 그 두 달 동안에도 급여와 서버 요금은 나갑니다. 그래서 계약을 많이 딸수록 현금이 더 부족해집니다. 매출이 두 배가 되면 밀려 있는 대금도 두 배가 되니, 성장하는 회사가 성장 때문에 자금을 빌리는 일이 벌어집니다.

운전자본은 그 묶여 있는 양을 재는 숫자입니다. 얼마를 벌었는지가 아니라 지금 얼마가 손에 잡히지 않는 상태로 사업 안에 들어 있는지를 봅니다. 이익과 현금이 어긋나는 이유의 대부분이 이 한 줄에서 설명됩니다.

1년 안에 현금이 될 자산에서 1년 안에 갚아야 할 돈을 뺍니다. 두 덩어리를 채우는 것이 계산의 전부입니다.

1. 앞쪽에는 현금, 미수금, 재고, 미리 낸 비용이 들어갑니다. 미수금은 청구는 했는데 아직 들어오지 않은 돈이고, 소프트웨어 회사에서 재고 없이 가장 큰 자리를 차지하는 항목입니다. 미리 낸 1년치 서버 요금이나 보증금도 여기 들어갑니다.
2. 뒤쪽에는 아직 내지 않은 대금, 1년 안에 갚을 차입금, 선수수익이 들어갑니다. 선수수익은 돈은 받았지만 아직 제공하지 않아 매출로 올리지 못한 금액이고, 회계에서는 갚아야 할 것으로 취급합니다.
3. 앞에서 뒤를 뺍니다. 현금 5억, 미수금 6억, 선급금 1억으로 앞쪽이 12억 원이고, 미지급금 3억과 선수수익 4억으로 뒤쪽이 7억 원이면 운전자본은 5억 원입니다.

현금을 빼고 보는 방식도 함께 씁니다. 미수금에서 미지급금을 뺀 값만 보면 사업 구조가 현금을 먹는 쪽인지 만들어 주는 쪽인지가 드러납니다. 위의 예에서는 6억에서 3억을 뺀 3억이 구조적으로 묶여 있는 돈입니다.

며칠이 묶이는지로 바꿔 보는 것도 흔합니다. 받는 데 평균 60일이 걸리고 주는 데 30일이 걸리면 그 차이인 30일치 비용을 회사가 먼저 대는 셈입니다. 월 비용이 3억 원이면 3억 원이 상시로 사업 안에 잠겨 있다는 뜻입니다. 이 일수 차이가 벌어지면 매출이 늘 때마다 필요한 자금도 함께 늘어납니다.

절대 금액에는 좋고 나쁨이 없습니다. 볼 것은 방향과 비율입니다. 매출이 30퍼센트 늘 때 운전자본도 30퍼센트 늘었다면 성장이 현금을 같은 속도로 먹고 있다는 뜻이고, 매출만 늘고 운전자본이 제자리면 성장이 현금을 요구하지 않는 구조라는 뜻입니다.

구독 사업에서는 운전자본이 마이너스인 것이 오히려 좋은 신호입니다. 연 단위로 미리 받는 금액이 선수수익으로 쌓여 뒤쪽 덩어리를 키우기 때문입니다. 앞으로 열 달치 요금이 이미 통장에 들어와 있고 그동안 제공만 하면 되는 상태라, 고객이 늘어날 때마다 현금이 먼저 들어옵니다. 마이너스 운전자본으로 굴러가는 회사는 성장 자금을 고객에게서 받는 셈입니다.

기업 고객 비중이 커지면 반대쪽으로 기울어집니다. 개인이 카드로 내는 매출은 며칠 안에 들어오지만 기업 계약은 청구서를 보내고 30일에서 90일을 기다립니다. 회수에 걸리는 평균 일수를 30~45일 안쪽으로 관리하고, 90일을 넘긴 건은 세일즈와 함께 따라붙는 것이 보통의 기준입니다.

번레이트, 곧 매달 순수하게 줄어드는 현금의 양과 함께 봐야 합니다. 운전자본이 늘어난 몫은 이익에는 나타나지 않지만 현금에서는 그대로 빠지므로 번레이트에 잡힙니다. 흑자 전환을 이룬 회사가 첫 분기에 자금 압박을 받는 일이 있는 것도 이 때문입니다. 그래서 이익 계획과 현금 계획을 따로 세우고, 운전자본이 얼마나 늘어날지를 현금 계획에 미리 넣어 둡니다.

"매출은 늘었는데 현금은 줄었어요. 미수금이 두 달 밀려 있습니다."

이익과 현금이 어긋난 이유가 회수 지연이라는 설명입니다.

"연 결제 비중을 올리면 운전자본이 마이너스로 가서 현금이 돕니다."

미리 받는 구조로 바꿔 자금 압박을 줄이겠다는 제안입니다.

"이 계약은 대금 조건이 90일이라 그만큼 우리가 자금을 대는 셈입니다."

조건을 받아들일지 결정할 때 금액만 볼 것이 아니라는 지적입니다.

페이지덱에서 이 숫자가 회의 주제가 된 것은 기업 고객 비중이 늘기 시작한 분기였습니다. 매출은 계획을 넘겼는데 현금은 계획보다 적었습니다. 규원이 항목을 열어 보니 미수금이 2억 원에서 6억 원으로 늘어 있었습니다. 새로 들어온 기업 고객 대부분이 대금을 60일 뒤에 주는 조건이었기 때문입니다.

그 뒤 계약 조건에 규칙이 하나 생겼습니다. 대금 조건이 60일을 넘으면 수아가 할인 대신 결제 조건을 협상 카드로 쓰고, 연 단위 선결제를 택한 고객에게는 두 달치에 해당하는 금액을 깎아 줍니다. 회사는 현금을 앞당겨 받고 고객은 값을 덜 냅니다.

운전자본이 많을수록 튼튼한 회사라고 읽는 경우가 가장 많습니다. 자본이라는 말이 붙어 있으니 쌓여 있으면 좋은 것처럼 들립니다. 그러나 이 숫자는 사업 안에 잠겨 있어 다른 데 쓸 수 없는 돈의 크기입니다. 미수금이 커서 운전자본이 늘어난 회사는 자산이 늘어난 것이 아니라 받아야 할 돈이 늘어난 것이고, 그중 일부는 끝내 못 받습니다. 관리 목표는 늘리는 것이 아니라 필요한 만큼으로 줄이는 것입니다. 받을 돈의 나이를 30일·60일·90일로 나눠 두고 오래된 것부터 줄이는 것이 실제로 하는 일입니다.

제조업이나 대기업의 이야기라고 보는 오해도 흔합니다. 재고가 없는 소프트웨어 회사에서는 해당 없는 개념처럼 들립니다. 하지만 재고가 빠진 자리를 결제 주기가 채웁니다. 카드로 받는 매출도 대행사 정산까지 며칠이 걸리고, 기업 고객은 청구서를 보낸 뒤 두 달을 기다립니다. 매출이 커질수록 그 사이에 묶이는 금액도 커지므로, 재고가 없다는 사실이 이 숫자를 보지 않아도 된다는 뜻은 아닙니다.