IR 자료

투자자는 한 주에 수십 건의 회사를 봅니다. 그 가운데 실제로 만나는 곳은 몇 곳뿐이고, 만날지 말지는 대개 자료 한 편을 넘겨 보는 몇 분 사이에 정해집니다. 창업자 쪽에서는 몇 년 치 사정을 설명해야 하는데 주어진 시간은 그 몇 분입니다.

형식이 없던 시절에는 그 몇 분이 매번 다르게 쓰였습니다. 어떤 회사는 제품 시연부터 하고, 어떤 회사는 창업 계기를 20분 이야기했습니다. 투자자 쪽에서는 세 회사를 나란히 놓고 비교할 방법이 없었습니다. 한 곳은 매출을 말했고 한 곳은 사용자 수만 말했으니, 무엇이 더 나은지 이전에 무엇을 물어야 할지조차 정하기 어려웠습니다. 창업자 쪽도 손해였습니다. 두 시간을 이야기하고 나왔는데 정작 상대가 궁금해한 것은 고객이 다시 돌아오는 비율 하나였다는 일이 흔했습니다.

IR 자료는 그 몇 분에 들어갈 내용을 순서까지 굳혀 놓은 형식입니다. 대체로 같은 항목이 같은 자리에 오기 때문에 투자자는 궁금한 장으로 바로 넘어갈 수 있고, 창업자는 무엇을 준비해야 할지 미리 압니다. 발표 없이 메일에 붙여 보내도 읽히도록 만든다는 점도 이 형식의 조건입니다.

장 하나에 메시지 하나를 담고, 아래 순서를 크게 벗어나지 않습니다.

1. 문제 — 누가 어떤 상황에서 무엇 때문에 불편한지 한 장으로 적습니다. 업계 전체의 문제가 아니라 특정한 사람의 문제여야 뒤 장이 설득력을 얻습니다.
2. 해법 — 그 불편을 우리 제품이 어떤 방식으로 없애는지 적습니다.
3. 제품 — 화면이나 흐름을 보여 줍니다. 말로 된 설명보다 실제 화면 석 장이 빠릅니다.
4. 시장 — 이 제품을 살 만한 곳이 얼마나 되는지 셈합니다. 업계 보고서의 큰 숫자를 옮겨 적는 대신, 대상 회사 수에 한 곳당 연 지출을 곱해 직접 계산한 값을 씁니다.
5. 사업 모델 — 누구에게 무엇을 받고 파는지 적습니다. 요금제와 단가가 여기 들어갑니다.
6. 트랙션 — 지금까지 실제로 나온 숫자입니다. 연 반복 매출, 곧 매달 들어오는 구독료를 일 년 기준으로 환산한 값과 그 증가 추이가 중심입니다.
7. 경쟁 — 지금 고객이 이 일을 어떻게 처리하고 있는지 적습니다. 경쟁사가 없다고 쓰면 시장을 모른다는 뜻으로 읽힙니다.
8. 팀 — 왜 이 사람들이 이 문제를 풀 수 있는지 적습니다.
9. 요청 — 얼마를 받아 무엇에 쓰고 그 돈으로 어디까지 가는지 적습니다. 런웨이, 곧 지금 쓰는 속도로 현금이 버티는 개월 수를 함께 밝힙니다.

앞의 다섯 장이 왜 이 사업인지를 맡고, 뒤의 넷이 왜 지금 이 팀인지를 맡습니다. 회사 값을 얼마로 보는지는 이 자료에 적지 않는 편이 보통입니다. 기업가치 평가는 상대의 관심을 확인한 뒤 따로 이야기하는 편이 유리합니다.

쓰는 사람은 대표입니다. 대행을 맡기면 미팅에서 숫자의 출처를 묻는 순간 답이 막힙니다. 숫자는 재무 담당이 뽑아 주더라도 장의 순서와 문장은 대표가 직접 정합니다.

읽는 사람은 셋으로 나뉘고, 같은 파일을 서로 다르게 읽습니다.

1. 심사역 — 처음 받는 사람입니다. 메일에 붙은 파일을 혼자 넘겨 봅니다. 발표자가 없으니 각 장이 말없이도 읽혀야 합니다.
2. 투자심사위원회 — 심사역이 회사를 대신 설명하는 자리에 놓입니다. 창업자는 그 자리에 없으므로, 심사역이 그대로 인용할 수 있는 문장이 자료에 있어야 합니다.
3. 기존 투자자 — 이미 주주인 쪽입니다. 다음 라운드를 함께 돌 때 이 자료를 다른 투자자에게 보내 줍니다.

그래서 자료를 두 벌로 관리하는 회사가 많습니다. 메일로 보내는 판은 설명 문장을 넉넉히 넣고, 발표할 때 띄우는 판은 글자를 줄이고 말로 채웁니다. 내용은 같고 밀도만 다릅니다. 두 벌이라고 해서 두 번 만드는 것은 아닙니다. 메일로 보내는 판을 먼저 완성하고 거기서 문장을 걷어 내 발표용을 만듭니다. 반대 순서로 하면 발표에서 말로 때우던 부분이 글로 적히지 않은 채 남습니다.

"IR 자료 먼저 보내 주시면 검토하고 연락드릴게요."

만날지 말지를 자료를 보고 정하겠다는 뜻입니다.

"덱 6페이지 숫자, 어떤 기준으로 센 건가요?"

트랙션 장을 믿을 수 있는지 확인하는 질문이고, 대개 여기서 갈립니다.

"이번 라운드용으로 덱 다시 만들어야 해요."

지난번 자료의 숫자와 요청 금액이 지금 상황과 맞지 않는다는 뜻입니다.

페이지덱의 규원은 시리즈 A를 준비하며 자료를 열한 번 고쳤습니다. 고친 것은 대부분 트랙션 장이었습니다. 처음에는 가입 팀 수를 앞에 놓았는데, 미팅마다 "그중 돈을 내는 곳은요" 라는 질문이 돌아와 유료 전환 팀 수와 그 팀들의 재계약률을 앞으로 옮겼습니다.

같은 파일이 텀시트까지 따라갑니다. 투자 조건을 요약한 그 문서를 받고 나면 실사가 시작되는데, 이때 투자자가 들고 들어오는 질문지의 상당 부분이 자료에 적힌 숫자를 서류로 확인하는 항목입니다. 자료에 적은 숫자와 회계 장부가 어긋나면 그 자리에서 멈춥니다.

디자인이 당락을 가른다는 오해가 가장 흔합니다. 잘 만든 자료를 보면 그렇게 보이는 것도 무리는 아닙니다. 하지만 심사역이 보는 것은 장마다 놓인 주장과 그 주장을 받치는 숫자입니다. 디자인에 3주를 쓰고 숫자를 다듬지 않은 자료는 두 번째 미팅에서 막힙니다. 순서를 바꿔 숫자를 먼저 세우고 남는 시간에 보기 좋게 만드는 편이 맞습니다. 자료가 통하는 회사는 대개 디자인이 뛰어난 쪽이 아니라 같은 질문을 스무 번 받아 본 쪽입니다.

숫자를 유리하게 잘라 보여 주려는 것도 흔합니다. 가장 잘 나온 석 달만 그래프로 그리거나, 무료 사용자까지 합쳐 고객 수를 세는 식입니다. 그 자리에서는 통합니다. 문제는 그 뒤입니다. 실사에서 전체 기간 자료를 요구받는 순간 잘라 낸 구간이 드러나고, 그때 손상되는 것은 숫자가 아니라 창업자의 말에 대한 신뢰입니다. 한 번 그렇게 끝난 투자자는 다음 라운드에도 오지 않습니다.