손익분기점

적자를 내며 크는 회사에는 답하기 어려운 질문이 하나 있습니다. 언제부터 돈을 버느냐는 물음입니다. 매출이 오르는 중이라는 말로는 답이 되지 않는데, 매출과 함께 비용도 오르는 경우가 흔하기 때문입니다.

이사회에서 규원이 매출이 석 달 연속 올랐다고 보고하자 투자자가 되물었습니다. 고객이 몇이면 적자가 끝나느냐는 질문이었습니다. 누구도 숫자를 대지 못했고, 나온 답은 내년쯤이라는 시점뿐이었습니다. 시점은 확인할 방법이 없습니다. 다음 달에 가까워졌는지 멀어졌는지 알 길이 없습니다.

손익분기점은 이 질문의 답을 시점에서 수량으로 옮겨 놓습니다. 내년쯤이 아니라 팀 3,500곳이라고 답하면, 이번 달 1,240곳이라는 현재 위치가 곧바로 옆에 놓입니다. 남은 거리와 지금 속도가 같이 보이니 이번 달의 결정이 그 거리를 줄였는지 늘렸는지도 확인됩니다.

이 지점은 매달 순수하게 줄어드는 현금의 양인 번레이트가 0이 되는 자리이기도 합니다. 그렇게 되면 현금이 더 줄지 않으니 몇 달 남았는지를 세는 런웨이라는 말 자체가 뜻을 잃습니다.

한 달 고정비를 고객 하나가 남겨 주는 이익으로 나눕니다. 나온 값이 적자를 벗어나는 데 필요한 고객 수입니다.

먼저 비용을 두 갈래로 가릅니다. 고정비는 고객이 몇이든 그대로 나가는 돈입니다. 급여, 사무실, 기본 서버 요금이 여기 듭니다. 변동비는 고객이 늘면 같이 늘어나는 돈으로, 결제 수수료와 고객 한 팀이 쓰는 저장 공간 비용이 그렇습니다. 이 구분이 흔들리면 뒤의 계산이 전부 어긋납니다.

페이지덱의 숫자로 따라가면 이렇습니다.

1. 한 달 고정비를 모읍니다. 급여와 사무실과 기본 인프라를 합쳐 1억 4,000만 원입니다.
2. 고객 한 팀이 남기는 공헌이익을 냅니다. 팀 요금이 월 5만 원이고 그 팀 때문에 추가로 나가는 변동비가 1만 원이면 4만 원이 남아 고정비를 메우는 데 보태집니다.
3. 고정비를 공헌이익으로 나눕니다. 1억 4,000만 원 ÷ 4만 원 = 3,500팀입니다. 3,500팀이 결제하는 달에 손익이 정확히 0이 됩니다.
4. 매출로도 읽어 둡니다. 3,500팀 × 5만 원 = 월 1억 7,500만 원이고, 이 값을 손익분기 매출이라고 부릅니다. 요금제가 여럿이라 팀 수로 세기 어려우면 공헌이익률로 바로 갑니다. 5만 원 중 4만 원이 남으니 80퍼센트이고, 1억 4,000만 원 ÷ 0.8 로도 같은 1억 7,500만 원이 나옵니다.

구독 제품이면 월 반복 매출 기준으로 셉니다. 매달 반복해서 들어오는 매출만 넣고, 일회성으로 들어온 금액은 빼야 다음 달에도 같은 자리에 서 있습니다.

숫자 자체의 높낮이로는 판정하지 않습니다. 볼 것은 두 가지, 지금 위치에서 그 지점까지의 거리와 남은 시간 안에 닿을 수 있는지입니다.

페이지덱은 이번 달 1,240팀이고 손익분기는 3,500팀입니다. 매달 80팀씩 늘고 있으니 남은 2,260팀을 채우는 데 29개월이 걸립니다. 그런데 런웨이가 14개월이라면 지금 속도로는 닿지 못합니다. 이 계산이 나온 다음에야 할 일이 정해집니다. 투자를 더 받아 시간을 사 오거나, 고정비를 줄여 선을 끌어내리거나, 가격을 올려 한 팀이 남기는 이익을 키우는 셋 중 하나입니다.

선을 끌어내리는 쪽은 얼핏 가장 쉬워 보이지만 대가가 따릅니다. 사람을 줄여 고정비를 30퍼센트 깎으면 손익분기는 2,450팀으로 내려오는데, 동시에 매달 80팀씩 늘려 주던 힘도 같이 빠집니다. 선은 가까워져도 다가가는 속도가 절반이면 남은 개월 수는 그대로이거나 늘어납니다.

변동비 쪽으로 움직일 여지는 대개 좁습니다. 소프트웨어 제품은 매출총이익률이 70~80퍼센트대인 경우가 많아서, 이미 남아 있는 몫이 커 더 짜낼 것이 적습니다. 그래서 실제로 손이 가는 곳은 고정비와 가격입니다. 팀 요금을 5만 원에서 6만 원으로 올리면 공헌이익이 5만 원이 되어, 비용을 한 줄도 건드리지 않고 손익분기가 2,800팀으로 내려옵니다.

계산에 쓴 고정비가 언제 값인지도 밝혀 둡니다. 이번 달 실제 지출로 낸 값과 다음 분기 채용 계획까지 넣은 값은 1,000팀 가까이 벌어집니다.

"지금 고정비 기준으로 손익분기는 3,500팀입니다. 이번 달이 1,240팀이니 아직 한참 남았습니다."

목표를 시점이 아니라 수량으로 놓고 현재 위치와 나란히 읽는 방식입니다.

"여섯 명을 더 뽑으면 손익분기점이 4,200팀으로 올라갑니다."

채용 결정이 도착점을 얼마나 밀어내는지를 숫자로 환산해 보여 주는 말입니다.

"손익분기 매출은 넘겼는데 통장은 아직 마이너스예요."

장부의 손익과 통장의 현금이 같은 시점에 움직이지 않는다는 뜻입니다.

페이지덱에서는 규원이 매달 이 숫자를 다시 계산합니다. 채용을 결재할 때 규원이 먼저 보는 것은 연봉 총액이 아니라 그 결재가 손익분기점을 몇 팀 올리는지입니다. 여섯 명을 더 뽑아 월 고정비가 2,800만 원 늘면 필요한 팀 수가 3,500에서 4,200으로 올라가고, 지금 속도로는 여덟 달이 더 붙습니다.

수아가 큰 계약을 가져오면 같은 표가 반대로 움직입니다. 다만 규원이 확인하는 것은 계약 금액이 아니라 매달 반복되는 매출인지입니다. 한 번 받고 끝나는 금액은 넣지 않습니다.

손익분기 매출을 넘기면 통장에 현금이 쌓이기 시작한다고 읽는 경우가 많습니다. 수익과 비용이 같아지는 지점이라는 설명을 들으면 그 뒤부터는 남는다고 이해하는 것이 자연스럽습니다. 하지만 장부에 적히는 시점과 돈이 실제로 오가는 시점은 다릅니다. 기업 고객의 대금이 45일 뒤에 들어오는데 급여는 이번 주에 나가면, 손익이 0을 넘긴 달에도 통장은 마이너스입니다. 이 간격을 운전자본이라고 부르고, 고객이 늘수록 간격도 같이 커집니다. 이걸 모르면 흑자인 달에 급히 돈을 구하러 다니게 됩니다.

한 번 계산해 둔 값이 그대로 간다고 보는 것도 흔합니다. 고정비는 매끄럽게 오르지 않고 계단처럼 뜁니다. 사람을 한 명 뽑거나 사무실을 옮기는 순간 선이 위로 한 칸 올라갑니다. 지난 분기에 낸 3,500팀을 반년 동안 목표로 걸어 두면, 정작 그 숫자에 닿은 달에 손익은 0이 아니라 여전히 적자입니다.